何谓最佳拜访效果?个人认为是指拜访效果超出预期设定的目标和效果期望,并且超出得越多越好的那种状态.一般来说,我不是个勤奋的人,最多也就是在刚刚接市场那些时间会异常勤奋,客情关系和业务关系稳定之后,我就很轻松了.尽管在刚接受新市场时候应该勤奋些,但是也不应该盲目的勤奋,盲目的勤奋---高频率的拜访不是目的,它最多只是一种方式和手段,最终目的是获得--尽快获得客户的认可和接受,并因此建立良好的信任关系.但是,很可悲的是,很多人都似乎是为了增加拜访频率而增加拜访,是为了显示自己很勤奋?勤奋是目的吗?不是!而且在许多时候,不熟悉的时候,过于频繁的拜访,不符合客观认知规律(从心理学角度去看待人对新事物的认识规律并加以科学利用)的时间安排,甚至有时候会让一些客户产生厌烦的感觉,因为你不是关注客户的感受为中心去考虑设计你的拜访频率和拜访内容!最傻的人,就是认为自己很勤奋,就一定会做得很好,其实往往并不是这样.

    不惭愧的说,我的业绩一直在同事中是非常出色的,尽管他们各个都比我勤奋!但是在市场,客户出现变化的时候,他们往往都容易出现慌张,而我却一直稳坐钓鱼台.许多时候,我认为只要打打电话就可以搞定的事情,就没有必要非要去出面去办,这样大家都方便.让客户感受到我处处设身处地为他考虑,处处把他放在心里,这样建立的关系是非常稳固的.以客户为中心是什么意思?就是时时处处关注客户,关注他们的亲身感受,并且在做任何决策和决定和时候都要考虑到他们的感受和可能的感受并提前做好相应的准备和可能需要的调整---这才是核心!管理这种感受!

    在建立真正良好的关系之前,不要轻易提要求,除非你就是只满足于在做按盒/支数兑费用的低级活.其实哪怕同样一个公司内同一产品,两个不同的人去做,业绩肯定也是有差别的.为什么?自己好好想想了.

   在建立良好的关系的基础上,提出自己的要求才会是比较理智和明智的!你不付出,怎么能指望有回报?其实,在你和客户建立那种真正良好的客户关系后,客户一般都是会主动想着你的产品的!比如,今天晚上我给一个客户打电话请他去参加会议,我的产品是没有任何费用的,纯学术的,而对手是另一家著名外企,但是也有费用的,但是从上次---三周多前和他吃饭后我就一直忙,也没有时间去拜访他,在电话里我也没有问他最近用得怎么样,他还是主动说最近一直在用,用得好着呢,让我别担心,呵呵,还主动问我的受伤恢复的情况怎么了-----这就不仅仅是客户关系了,成了朋友了,他会主动为我着想了.其实,医生的职业和社会角色和社会环境地位决定了:

1,他需要关注,需要理解,需要认可,需要尊重.需要能理解他的人的交流和沟通---这种沟通的价值和意义有时候决非金钱投入所能比!!!

2,客观地说,他们还是需要一些投入的,但是这些投入应该是在获得他们认可你的基础上的----如果只是纯粹的物质投入和赤裸裸金钱&利益的交易,那么医生会瞧不起你的!!!人的需要是多层次的,从最基层的物质到上层的精神心理.....再结合医生的实际情况---社会环境,职业定位,职业角色 等等,你应该知道如何才能用最少的物质投入达到最大化的效益和产出!建立良好稳定信任的关系后,再提要求(有自知之明的客户根本不需要你提出要求都会用心的帮你).

    再回到开头,其实拜访频率,勤奋,都不是目的,它们最多只是一个手段和方式而已.最终目的是建立这种良好稳定信任的关系和基于这种关系之上的长期稳定的合作.再结合"以客户为中心"----维持客户对你的这种良好的感受,你就会发现拜访质量远重于拜访数量,数量只是过程,它的目的还是质量,拜访质量高的人,拜访次数也许会少得多,但是效果也许会好得多!原因?

1:现在的社会环境,哪个不怕被人怀疑与黑幕,贿赂有关?如果你真的关注和在意客户的感受并处处设身处地为他们考虑和着想,你就会发现傻忽忽的勤奋有时候只会有反作用,比如客户不希望你常常出现而你却总是显得很"勤奋".

2:医生很忙,至少有追求的医生都会很忙,所以往往没有多少闲的时间接待你,即使你们关系很好,他忙起来也没有时间招呼你,这很正常.所以即使关系很好,也不要因为你的拜访耽误了对方重要的事情,尽量不影响对方的正常工作安排.

3:最重要的事,许多时候,我们不得不承认我们首先必须与客户建立和维护非常良好的关系,但是仅仅谈关系,有时候会让拜访显得缺少实际的内容.比如有的客户就说,有什么事情?直接说.他确实很忙.对于这样的时候,这样忙的客户,如果还只是谈关系,而没有实际的内容可谈,常常会让对方觉得你在浪费他的时间.千万不要让客户觉得和你的交谈只是在浪费他的时间做没有什么实际意义的事情------那是很糟糕的结果!!!所以,从这一点来看,拜访内容和质量就更重要了!对于这种客户,他需要的就是高质量,低频率的拜访.而有些关系型的需要的却是常常去看看他,让他觉得自己很受关注和重视,满足他情感交流的需求和愿望.所以,总体说,拜访质量要远重于数量.

    一切决策和行动,源于最真实的市场信息的掌握和调查!做好销售,最基础的往往是最重要的,却也是往往最容易被忽视的.比如,客户是谁?客户是什么样的人?这种开放性的问题,谁能回答得越多越准确,就能看出他的销售基本功底是否扎实深入.客户最新的情况和变化是?这些看似不重要,却需要及时更新的,有时候却极为重要!

   子比做一个真正优秀的医药代表,既要有良好的执行力,还必须要有良好的战略思维!全局意识!市场意识和分析&策划能力!良好的学习能力和总结能力.做好的医药销售代表,远远不是只有好的执行力就够了的!!!动脑子+动腿脚!善于动脑比勤动腿脚更重要!!!

   以上这些,是我做医药代表一年多来的一点随意的总结和回顾.在XIAN-JANSSEN做医药代表这些时间,在我所接触的这些范围内,居然让我有一种找不到对手的感觉.寂寞!失落!失望!所以我选择了离开!外企,一点都不神秘,我自由的天地不在外企,我不想被灌输满足于做外企一颗僵死的螺丝钉.

   我相信,我还有许多潜能可以发挥!我深信,在中国,最广阔的天地,最终会属于国内企业/民族企业,而不是外企!

   相信自己!许多貌似强大的对手,我可以超越!_____有一些,我已经超越!