独立开发重量级大医院的工作心得和体会

我是2005年春天进入**医院，**医院开始做业务工作的，这是一片空白的独立市场，在这两个医院我做的是**注射液，这是一复方中药针剂产品，与我以前所做的中药口服产品在临床上有很大的差别，操做方法和具体过程略有细微差别，在工作方法上有所调整是必然的，相信做过两类产品的人都有所体会的。以下是我独立做重量级大医院的一些心得和体会：

新入市场跟紧临床，以调查为主，时刻保持清醒的头脑收集信息，分析后加以利用

我在开始进入这两家医院时，我把主要精力用在与临床医生的认识和接触上，从他们嘴里了解一些内部资料和信息，尽量探寻他们对于我们的产品进院程序的见解和意见，他们也许可以告诉我们一些特殊的事而我们又不能从外人嘴里得到的内幕等，同时我尽量多做一些“课外”活动————私下与其它代表结交，通过交谈以便了解医生在其他人接触中体现出的习惯和行事特征，这样便于从侧面了解这个医生。经过几次正面接触后习惯地尝试着研究这个医生的职业特征，习惯特性等，并把每天的点滴汇总起来，同时这些整体判断将会决定在以后的接触中设计、调整与其打交道的方式、方法，日积月累， 对我现在接触的每一个医生的认识就有了一个整体而全面的了解，积累下来的经验和主观判断足以使我在日后的拜访和接触中游刃有余了，也为日后能得心应手与各类人士建立良好的人际关系打下坚实基础。

深入学习专业知识，企业文化，提高大公司大品牌业务代表的形象和风度，不断提高拜访技巧

大医院的医生说话一般都很直接，表达也很直率，专家一般以学术为主，对产品的认识，以及对专业知识的见解很深刻，这样要求代表的个性素质，专业知识，拜访技巧都很成熟，因此我在这些方面的学习一直没有停止过。做大医院要求代表说话要简洁，表达要准确，条理分明，主旨明确，为此，每次拜访客户时我都安排出拜访目的，往往一个目的又分为几次拜访，每次拜访下达到一个什么效果，又视情况一次拜访又分为几个目的，安排上主次体现得要分明具体，结束后立即坐下来静思此次行动的是否达到了效果，以及我得到了什么信息，分析总结完后当时安排下次拜访时间和目的。

勤于总结，认真思考，全方位多层次探讨失败之因，不移余力的挖掘解决问题的方法

成功往往是在你坚持一下后的结果。大医院的医生一般都很难见，我的工作时间很多都用在等待上了。但在这些等待的时间内我有很多事情可做，我可以在诊室外听一听医生是如何看病并与病人沟通的，或者与其他代表小声聊一聊，或者是想一想今天的工作安排的是否合理，有哪些不足和没有做的，医生难见原因是医生的患者很多，难以找到适合的空间和时间与其接触，在时间上需要经过很长时间的等待，这样要求在做工作的时候必须有等待的耐心，有完成当天任务的信心，无论是见医生，还是拜访药剂科目主任以及院长每一次我要求自己的心态和给人的气质，都要表现出大公司大品牌的形象，我认为这是能否与客户平等相处的关键，不断探讨并能找到好的方法其实就等于成功了一半，有了好的行动方案后我一定会安排最佳拜访时间和机会去认真执行计划，有计划、有目的的实际行动，是我走向成功的必经之路，

完善计划，及时调整，我认为工作就是设计结果，完善过程的一系列实际行动

我所做的两个医院相距车程在40分钟左右，工作安排比较轻松，调整也比较灵活，每天我在拜访客户之前的空余时间都会思考一下上一个客户下一步如何工作，什么时间来完成什么样的拜访目的，应该达到一个什么样的结果，将相应的时间记到实际要去的日期内，每天下午或者晚间我会根据医生出诊时间、特殊约定，以及我每次记下来的当天应该做的预期计划将第二天需要拜访的全体客户列出名单，想一下有哪些工作是重点的，划出重点，哪些内容是必须要表述的简要的在其后列出提纲，如果对市场把握得很准确的话（指与医生的关系很好或者是医生的出诊时间很规律能在某一特定时间内直接联系上）应该在时间也会安排得很准确，可以在医生名字前面标出具体时间，这样就会做出一张具体的出诊和最佳拜访时间表，根据这个表去做一天的工作，这就是我每天的工作过程，对于一项调查或者攻关一位重要客户，计划上的设计可能就会是一个长期的过程，时间上也会在周计划上得以体现，并根据每天的工作结果来适当的做出调整，以达到预期的目的和最佳效果。有人说做代表很累腿，我并不完全赞同，当然勤奋是很辛苦的，在医院内不停的上下楼，医院与医院之间的走动都很累腿，我认为只有勤奋是做不好工作的，只在用聪明的头脑去支配勤奋的双腿才能做好工作，所以我说做好一个代表的工作其实是一个不断动脑的过程，要累也应该累脑袋，由其当你每时每刻都想着下一步如何做，我现在应该做什么，这一系列问题不停地在你头脑中闪过，它支配你不停地思考，不停地做出预期应该做的行动，真的在工作中我是很难感觉到自已很累的，只有在失去目标，完成任务，不知如何进行下一步工作的瞬间我才发觉我是有些疲劳的。累并快乐着，只有用头脑支配的行动过后才能体会得到的工作乐趣，这样的思想和行动过程，我感到很充实。晚间我也会经常在医院里见一见临床上执夜班的医生，这样做效果还是很不错的，既可以增加深入的了解也可以建立深厚客情关系，从而也为将来启动临床打下良好基础

做代表就是了解你的客户，满足他们的需要的过程

因为是以前没有过接触过的新客户，工作全部是第一次，遇到的什么样情况都有，也并不是每一种成功过的方法都有用，比如经常用的软磨的方法，对有的医生就不好使，有的医生开始接触是很阳光的，但越接触就会发现越不好接触，说话也不客气了，态度表情都不友好，而有的医生说什么都亨哈哈的答应你，但就是不办正事，这些都需要做工作时多动脑，既不能急于求成，也不能慢不精心，更不能等闲视之，我把对每一个客户每一个医生的接解，都当成一个探索和学习的过程，不断地学习与特殊人群打交道的方法，不停的研究他们的行事风格，性情特征、职业特性，我把学习和攻克这种关系的改进当成了工作的目的，因此我从不在乎冷遇和白眼，在我的眼里没有什么失败和挫折，“只是这一种方法并不适合这个人，或是原来这种方法也不行哎！（自嘲）”