工作年头久了，经历了不少事情，发觉外企们的培训教材如同可口可乐与百事可乐、如同肯德基与麦当劳，作料大同小异，也各有些小小的特色。特色绝非主要，关键还是外企们能够把各项制度坚持下去，无论上级的监督还是基层的自觉执行情况。而国企的制度不仅不完善，执行上也存在着各种网开一面的变术，这才是混乱的根源。

凑上几条枪就敢拉起队伍，就敢号称司令，留个便笺就敢称其为著作，中国的药厂多如牛毛，生产线低水平重复，如果没有GMP认证的话，更不敢想象了，整个德国也不过才有两套生产线而已，20年前全国医药会，是厂家坐展台、商家找品种，现在的全国医药会上，多少成家往你手里硬塞产品资料，所以我们行业容纳了很多就业人数，患者个人负担的比例越来越大，也就自然而然有人喊药不好上量，看病越来越贵了。

我以前做过7年医药代表，如今又干了10年商务，感觉算是废物利用，勉强在入门版耍嘴皮子蒙人。所以还是偏重商务工作，应虫子凶弟盛情邀请，来实战厅晒一晒肚皮。

首先我们不要臆想客户的需求，也不要把主观制造的优惠政策强加给客户，提着猪头进庙门简直就是找抽。所以选择品种真的不是一件容易事，我曾经试图尝试自己选一些品种做代理人，实话说我很失败，招品种的难度绝不亚于招商。但是我从中也发现了一些进货到医院的窍门，有些商业与医院的关系很铁，医药公司的业务员与医院采购员的关系，还真不是一般二般的，他们去医院拜访可是名正言顺，厂家与商家其实是合作对付医院的，有着共同利益，我与医药公司采购员的关系如同一起打架斗殴被拘留结成的战斗友谊，说到底医药代表与医生的友谊是拿钱砸出来的，二种友谊的构成基础不一样，因此进药、压货、与竞争对手过招、处理近效期药品、查库存量，都离不开医药公司的业务员的帮助，我们公司的药代一旦搞不定医院药剂科的时候，我这里肯定能够隔山打死牛。

想要干好本职工作，还要站在你的上司的上司的境界，来全盘考虑。我没本事去处理促销上量的事，有时候也不是不可以的，医生给患者推荐我家的品种，我从医药公司以该医院的名义去采购，成批的卖给患者，我们药代算任务、医生算销量、患者多开药，把医院的利润剥夺出来。这时候就要考虑大局了，我要保持我的价格，除非免费赠送，否则患者都会觉得你还在赚钱，动摇了商业的利润，对得起我们药代也对得起医生，但是对不起我自己，所以我一定会把这种销售价格控制在医院采购价格之上。当然归根结底我还是要联手医药公司的采购员，控制住我们药代和医药公司业务员的，剥夺出来的医院利润，大家都有份。

医药代表很难选择医生就想我很难选择商业采购员一样，客户如果是新手，你就赶紧教会客户怎么耍骨头，反正对方迟早要学会的，你教导出来的客户自然还是你的套路，面对熟悉的招术肯定好对付，也有大大的人情在里头，不谦虚的说，我教会过一个三甲医院的药房主任，二个医院药房采购员，一个医药公司采购部经理，三个医药公司采购员，这些资源都上缴我们公司，也得让我来使用。

最后要说的一点，是对事业、对公司的忠诚。勇猛的吕布谁敢用？除了诸葛亮，谁有本事把魏延玩儿转了？还是应该发自内心地，怀着一颗感恩的心来面对事业。