＊ 守则九：步步为营，不得有任意让步的行为

谈判是由一系列讨价还价所构成，任何谈判者都必须事先有妥协的心理准备，让步是谈判过程中的必然步骤。因此，EQ人在进行谈判前，必然会先行制定全面谈判计划，保留那些细微末节可以让步之处，以作为谈判的本钱，同时订定让步的底线，否则宁为玉碎，不为瓦全，以免后悔莫及。EQ人更明白，任何让步都会增长对方「得寸进尺」的心理，必须遵守的让步原则是：幅度要递减，次数应该少，速度必须慢。步步为营是有必要的。

＊ 守则十：准备翻案，不得有恼羞成怒的行为

任何谈判，纵然已达成协议，在没有白纸黑字签订合约前，随时都会变卦，随时都有翻案的可能。所以，EQ人在谈判之前，厘订谈判计划进行沙盘演习时，早已作好应付翻案的准备，不但指派好黑脸白脸，而且早就准备好二个以上的「锦囊妙计」，以备翻案时的不时之需。任何谈判都有一定的忍受临界点，只要对方没有过份踰越此点的翻案，EQ人都能接受。

＊ 守则十一：选择场地，不得有随遇而安的行为

谈判场地是影响谈判的重要因素，在熟悉的环境中，谈判者能够忍受更多的压力和不满，在地利人和上，能占有绝对的优势。所以，EQ人除了初步会谈、程序会谈外，对于正式会谈，多半会争取在自己的「领土」上举行，不但在自己地盘上可以随时取得信息，同时对席位控制、休息时间、气势设备、支持人员等方面，都可以预为部署。国际谈判为什么多半要在第三国举行，就是这个道理。若是不在自己主场内谈判，EQ人必定会提前到场，以便充分了解地形地物，掌握有利于自己的情势，绝不会随遇而安。

＊ 守则十二：审慎签约，不得有得意忘形的行为

完全的谈判必定有完整的纪录，每个协议的细节都必须详尽地列入纪录，每次会议终了时，双方互相传阅，交换整理，避免日后发生争执。合约是根据协议达成的纪录而订定的，EQ人在达成协议时绝不会轻易显露兴奋的神色，以免对方怀疑而生戒心；在签订合约后，也绝不会得意忘形，他必定会和对方随时追踪联系，使对方了解，完成签约并非沟通中止，覆行中仍有不少歧见等待化解，这将是另一场新谈判的开始。

商业谈判，本质上就是一种交利性的合作模式。过去研究谈判的人，多半没有重视情绪或情感在谈判中扮演的角色，因而许多原本可以圆满达成的谈判，由于一时的情绪化而陷入僵局，甚至破裂。由于EQ人的出现，不但可以使商业谈判顺利突破瓶颈，也可以使商业谈判升华气质，企业界人士若能善用「EQ型商业谈判十二守则」，在沟通时必定能得心应手，在谈判时必定能游刃有余，水到渠成。