三、药店专柜专科的功能：
　　1、可以增加销售额：纵观传统品牌药品，以及刚上市的产品打造品牌，其销售额主要是靠专柜专科。
　　2、可以提升品牌知名度：在医药超市、商场的大型终端设立品牌专柜专科，以统一的形象、统一的价格、统一的政策与消费者见面，给消费者一个完美的品牌概念。
　　3、具有广告效应：一个药店或医药超市，专柜专科的设立有利于产品的展示和提醒作用，这一点可推广至大量的终端陈列。在大型商场设立专柜专科，其作用更是显而易见。
四、药店专柜专科设立的时间：
　　1、建立形象专柜专科的时机，一般选择在市场开业或商场装修，因为这里涉及到柜台的装修和商场的整体布局。
　　2、建立普通的专柜专科，一般选择同类产品销售淡季，对价格、位置等谈判均有利。
五、药店专柜专科利润分析：
　　1、药店专柜专科的盈亏分析：
　　专柜专科的投入：员工工资、进场费、制作费、宣传费、管理费、柜台租金、药物成本。
　　专柜专科的产出：柜台销售额与毛利润。
　　利润＝专柜专科的产出－专柜专科的投入。
　  2、OTC市场的药店：
　　总销售量及回款：
　　员工工资：
　　进场费：
　　制作费：
　　宣传费：
　　管理费：
　　柜台租金：
　　药物成本：
平均月利润＝（总销售回款－总投入）/月份
六、专柜销售的特点：
1、产品方面：适合做专柜的产品目标人群明确、针对性强、疗效好、品质优良、包装精美，其适应症以常见多发病。疑难杂症为宜，专柜产品一般是按疗程使用，且每个疗程的产品不能太多。
2、价格方面：产品的零售价格相对较高，多在100－500元不等，利润空间较大，患者使用该产品的费用平均在2000元甚至更高，且有一定的营销空间。
3、通路方面：专柜营销为窄渠道营销，专柜数量不宜太多，但地理位置一定要好。
4、促销方面：以广告为突破口，注重咨询工作和活动促销，专柜的设置除了是销售的平台外，更主要的是活动促销的载体。
七、市场调查：
1、市场的基本情况：人口以及区域划分、经济情况、消费情况、风俗习惯，了解了以上四点，就可以对产品在市场上的销售量确定一个基本目标，同时在开拓市场时心里有数。
2、竞争品牌情况：产品、价格、通路、促销；通过对竞争品牌营销情况的分析，确定主要的竞争对手，取长补短，为自己的产品在市场上的推广找到原始依据，从而避免不必要的失误。
3、准专柜情况：药店、商场（超市）药品柜，通过上述情况分析确定专柜地址，避免出现因为专柜费用过高而影响产品销售降低。
4、媒体情况：报纸（日报、晚报、都市报、广电报以及其他娱乐性报纸等）、广播电台、电视台、其他；通过对媒体的发行量、覆盖面、价格情况进行比较，同时注意广告文案、大小、发布管理的规定，确定产品在不同阶段的主诉媒体、辅助媒体以及提示性媒体，避免不合理的开支和广告浪费。
5、广告公司情况：媒体代理价格、企划服务能力、与媒体及管理部门的关系、医药行业经验合作意向；通过对以上情况的分析确定合作的广告公司，若能直接和媒体合作则更好。
6、管理部门情况：药监局、卫生防疫站、工商局、市政市容、城管；广告备案、审批，以减少不必要的麻烦。
八、确定专柜：
   1、专柜数量按10－15万人口城市规划2－4家，特大城市最多50家。
   2、专柜设置于商业繁华地段，交通方便，最好是公交车或长途汽车站旁边。
   3、选择当地知名度、信誉度最佳的药店。
   4、签订租赁合同、注明租金、付款方式、送货结款方式、活动支持等内容。
九、人员招聘与培训：
   1、专柜促销人员: 待遇方面一般是底薪加提成；提成要对外保密；特别是同类竞争品牌。培训方面：产品知识、产品特点、产品优势、差异化诉求、价格政策、销售台帐、顾客档案的建立、货款结算与赔偿制度、推销技巧。
  2、咨询医生：待遇方面一般是底薪加提成。咨询地址选择：药店、办事处或其家中（如在其家中最好另装电话）。产品知识、咨询技巧、患者咨询档案的建立、售后服务。
  3、其他事项：要深入细致的做好咨询工作，要求咨询医生做到耐心、细致、诚恳的向咨询者介绍相关的疾病知识以及产品的特点，努力促成咨询者购买，并嘱咐患者按疗程用药，树立其战胜疾病的信心。
十、广告与促销：
  1、媒体的选择：根据市场调查的情况，确定目标区域内的主诉媒体。
  2、广告公司的选择：根据市场调查的情况，确定一家价格合理、服务意识强，与职能部门、媒体关系密切的广告公司为合作伙伴，要求其能协调好外部环境关系，能给广告安排好的版面或时段。
专柜专科营销
专科营销操作指南
一、概述：
专科营销是医药保健品营销模式的一种方式，它主要是以治疗某类疾病的知名专家为依托，以医院，专科门诊为媒介达到治疗患者疾病的同时又销售产品。通过隐性销售产品从而取得良好的经济效益，其销售环节为生产厂家，代理商（专科门诊），患者，销售渠道扁平化，利润最大化。
专科营销的特点和优势：
1、可信度高：
随着医药保健品市场近几年的发展，消费者越来越成熟，越来越理智，人们到药店买药时总是斟酌再三，特别是高价位产品，老百姓是不会轻易掏腰包的，但是在医院专科则不同，一般都有仪器检查，大夫诊断，病人容易接受，在医院专科里大夫开出来的药，绝大多数患者是愿意购买的。相对而言，专科做广告也是以医院的名义做，可信度高。
  2、销量大，费用低，赚钱快：
炒作市场一般都是单一产品，如果这种药品疗效不好，就没有回头客，那就要亏本了，而专科则不同，它是专门治疗某一种或某一类疾病的科室，同类产品一般都有好几种，甚至十几种，而且各有特点，不同价格，不同规格，不同剂型的药品都有，医生开处方时，一般是同时开几种药品，联合用药，只要有一种药品有疗效，病人就会有感觉，就会来复诊。而且专科医生都是按疗程开药，用药量大，通过换药，联合用药，复诊等手段，专科的整体优势和效益就体现出来了，和其他销售方式相比，专科赚钱多，快，费用小，利润高。