联盟组织的组建

发起单位：区域经销商

联盟单位：愿意加盟这个体系的部分生产企业或药品代理企业

人员构建：由区域经销商招聘相关指定区域的市场人员，并负责管理和市场运作的统一指挥。

经费共担：暂时选由20家左右生产企业愿意参与本组织的企业共同出资，按品种适当收取费用，此费用一般相当于单体企业构建区域市场的营销队伍成本的1/15左右。按照每个品种的销售情况，销售量享受提成，维持组织的各种费用，包括办公、工资、市场开发等费用。

资源共享：组建厂家公用的终端或第三终端市场开发队伍，厂商优势互补、资源共享、降低独家企业组建营销队伍的成本和风险；制造商花小钱赢得大市场，经销商少花钱赢得大网络。算算市场开发的经济账（假设）：制造商单独开发一县级市场的投入产出，投入：工资、差旅、住宿、商务等费用10000元；产出：20000元；投入产出比：1：2（此时可能就是亏损的）。若联盟合作开发一县级市场厂家的投入产出（20家联合投入）；投入：工资、差旅、住宿、商务等费用1000-2000元；假设产出：5000-10000元；投入产出比：1：5甚至1：10（此时一定是盈利的）。

动态联盟企业加盟原则：自由进入与退出；大企业的小品种（获得品牌拉动优势）；小企业的大品种（获得市场特色优势）；联盟组织是动态组合，定时淘汰、吸纳；数量控制在20家以内，品种控制在50个以内，最好成为一个患者病理解决方案组合；联盟组织内品种之间不能有直接竞争。

动态联盟制造商义务与权利：加盟组织时交纳加盟费用；对企业自身品种的相应的宣传资料提供；对联盟队伍的激励机制制定；不定期的联合学术、商务推广活动参与支持；其他支持；监督货物流向；跟踪终端或第三终端市场部分服务；对联盟经销商提出指导性市场开拓意见；充分挖掘经销商网络资源的利用；联盟队伍工作的监督检查。

动态联盟经销商义务与权利：组建营销队伍；负责配送服务；制定组合的宣传推广方案；联系地方政府、组织定期召开学术、商务联合推广活动；对联盟组织内的品种结构进行科学合理的甄选，定期淘汰、补充。

“动态联盟”合作营销模式，说白了，就是把分散的资源进行一个有效的整合，实现一定程度的规模经济效应、范围经济效应。单个厂家的10盒货无法配送，20个厂家的200盒就可以配送了！单个厂家一个业务员在一个乡镇开发市场无法承担费用，十个厂家合作就完全可以了，又做到了精耕细作。