“乐力钙”OTC市场上海策划方案（3）
(0)核心提示：一、现状分析 1、九五年至九九年,曾几度掀起过补钙的热潮。持续时间长,消费者对补钙的重要性有一定的认知度。 2、国家整顿药品广告给众多经销商和零售商均造成冲击,影响他们经营新产品的信心,导致新产品推广难。 3、药品宣传推广受限太多,加之新兴媒体不断出
1、销售原则: 依靠专业的市场营销人员,采取科学合理的铺市计划,以点带面,再以生动活泼的终端促销,重在宣传功效及终端氛围上,深度沟通营业员,（如有可能同时进行医院、及目标医生的攻关工作）指导消费族群购买、使用,形成互动式的开发。
2、渠道管理:培养区域骨干经销商,条件是自有终端网点,以形成良好的区域辐射功能。
3、铺货控制:加强对铺货的控制,先力求口岸、生意好的大中型店的到位率及终端工作。
4、价格控制:价格是控制市场的杠杆。以80扣对各主渠道，各区级国营渠道82扣，各大型卖场直销85扣（若现款或一月内付款的可以另定返扣）。
5、货款管理：实行每批货两个月内做到“零应收”的管理。
(五)阶段性策略
1、分为四个坚持阶段:进入期(半年至一年)、成长期(二年至三年)、成熟期、衰退期,不同的时期分 别调整不同广告及营销组合。
2、第一年预估计划:
| 月份 |
铺货(瓶)
|
销售(瓶)
|
回款(元)
|
广告(万元)
|
铺销比(%)
|
增长率(%)
|
投入产出(%)
|
|||||||
| 1
|
3600
|
2400
|
61632.00
|
8
|
66.67
|
|
129.80
|
|||||||
| 2
|
7200
|
4800
|
123264.00
|
16
|
66.67
|
50
|
129.80
|
|||||||
| 3
|
9400
|
7000
|
179760.00
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