6、从电话咨询和购买行为来看现在购买补钙品的消费群体不明显,没有季节性。

　　7、知道补钙重要，但选择产品时不做详细了解的人占多数。

　　8、潜在消费群认为补钙是必需的,但宣传疗效是虚假的，药品与保健食品还分不清。

六、概况分析
　　1、补钙市场竞争,还有待持之以恒地充分挖掘。与国外发达国家补钙市场的比差太大。

　　2、OTC药品与货真价实的保健食品礼品装将分割补钙市场的趋势加大。

　　3、高科技的补钙药品与补钙诉求的保健食品有根本性的区别。开发新、旧的消费群更是有依据和机会。

　　4、开拓上海市场,树立“乐力钙”的良好品牌，挖掘新的消费群进入周期较长。

　　5、只要长久务实的推广是有机会不断提升品牌扩大消费群,稳占上海市场一席之地。

七、问题、机会、障碍
　　1、随着国家医疗体制改革，OTC市场将成为前途广阔的盈利性大容量市场，经济学家预计：2005年前，东南亚OTC市场的基本潜量近120亿美元，中国占1/3强。

　　2、随着市场经济的发展，医疗体制改革的逐步深化，人们的医疗消费形式和医疗消费群体结构也发生了重大变化，给OTC市场带来滚滚商机：

　　A、医疗体制改革，使相当一部分人选择了到医院看病而去市场药店购药的消费方式；

　　B、亏损企业的员工和下岗职工的医疗消费更加依赖于市场药店；

　　C、大批外来人员/农民工的医疗消费以成为医疗零售药店相对稳定的消费群体；

　　D、人们“善待生命，健康至上”的意识增强，对各类健康保健用品的需求与日俱增。

　　3、突出美国进口胶囊剂的高科技尖端技术补钙药品与其它钙剂在功效、吸收上的差别,寻求新的消费群是可行的。

　　4、作为饮食补充剂OTC药品“乐力钙”，随OTC市场的逐步形成和医疗体制改革的不断完善的重要历史契机进入上海市场，使收益更有保证。

　　5、一个品牌产品的推广与一个公司的成长一样，从无到有，从小到大，关键在于市场的开拓和管理，再就是策略人的气度，“捏紧了怕死，放开了怕飞”，而犹豫中看到别的品牌忽然站稳市场。其实，不进入市场等于放弃市场，放弃收益。

　　6、利用真诚、专业的营销人员开拓上海市场,前景是无限的。　　　　

　　7、切忌避免在基础营业推广工作不完善的基础上进行硬广告的炒做。在上海市场需要逐渐深入,因上海市场是“三高”市场──高投入、高风险、高回报。

八、策略
　　(一)定位策略

　　1、品牌定位:塑造一个科学补钙专家──“美国乐力博士”,服务化、人性化的品牌形象。“乐力博士”一身好骨头、健壮、幽默、智慧、柔情、男性魅力四射,职业精神至诚至德。以幽默深刻的平面诉求,激发人们对其意志、智慧精神的钦佩,培养人们对最新补钙药品的认识,迅速树立品牌。

　　2、功能定位:

　　A、预防和治疗因钙和微量元素缺乏引起的各种疾病。

　　B、有助于骨质形成发育与预防骨质疏松。

　　3、人群定位:曾服用过钙剂，缺钙与怕缺钙人群及孕妇、哺乳期妇女、儿童对钙和VD3的补充。

　　4、定位依据:

　　A、曾服用过其它钙剂,收效甚微,深知乐力钙是新一代补钙药品。

　　B、曾服用过钙剂,但缺乏长期坚持的精神。

　　C、其它补钙品试用过,补钙需求强烈,受终端的影响愿意尝试。

　　(二)沟通策略

　　1、沟通指导原则:

　　A、传播重点人群,分析诉求,重在科学补钙的六大突破。不必过多地讲为什么要补钙,而是讲清吸收到位,并且疗效佳才是关键,只有氨基酸螯合钙才是100%的吸收。

　　B、在OTC市场实现“高起点、高卖点、高消费、高回报”的市场战略的原则,严格与其它市售钙产品的区别。同时以清晰的轮廓和论点突破一般消费者对补钙及钙产品概念模糊,选择盲从的误区。

　　C、用通俗易懂的比喻讲清楚“什么是螯合”、“什么是螯合钙” 、“什么是氨基酸螯合钙” 及“为什么补钙难,选择乐力氨基酸螯合钙就容易”的道理。

　　1、信息整合策略:形成标准件。

　　A、方便──口服胶囊型的乐力钙,方便服用。

　　B、经济──就是成人每天一粒,花费仅1.26元,经济实惠。

　　C、科技含量高──最新美国医药科技的成果,革命性地解决人体钙源的补充。

　　D、疗效──能治疗和预防钙和微量元素缺乏引起的各种疾病。

　　E、承诺──坚持服用乐力钙,可以一步到位的完成补钙难的问题。

　　F、专业化──生产“乐力钙”的美国矿维公司是一家美国专业营养药品公司,经过多年研究和反复科学实践及临床试验后推出的新型补钙药品。

　　G、宣传口号──“每天一粒,方便经济,一步到位”、“乐力补钙，实实在在”。

　　H、高品质──质量控制及检测手段,与众不同,一枝独秀,严格区别于其它市售钙剂。

　　(三)沟通渠道

　　1、媒体策略:《大众医学》、《家庭医生》、《新民晚报》、《每周广播电视报》、《申江服务导报》等权威性报纸、杂志为主要媒介30%,电视20%,促销及DM或 三折页40%,其它10%。

　　2、电话咨询:成立“乐力博士”科学补钙保健中心,向消费者提供免费咨询服务,并成立“乐

力博士”信箱或开通网站,便于组织消费者和客户的联谊、沟通。

　　3、终端:

　　A、DM:对乐力氨基酸螯合钙的功能、机理做全面深入阐述,补充其它媒介宣传的不足与不能。

　　B、卖点POP:大型商场药柜,连锁大药店建立产品形象灯箱、功能展示牌。

　　4、氛围:逐步形成要道路牌,市区的双层公交车广告,住宅区、药店门口的横幅。力求“站在一点,四处可见”的市场氛围烘托。

　　5、目标人群场所:老人院、学校、幼稚园、健身场所,使用提示品牌的精美海报或挂历。

　　6、售后服务:专人跟踪,搜集病例,询问服用情况,负责不满意的投诉处理。

　　(四)销售策略