2． 以营销方案为大纲，根据每个二级办的市场特点、工作进度、人员能力士气，制定不同的战术打法，工作侧重点。
3． 明确淡旺季投入比例，工作重点。把最有效的手段，最大的支持力度放在最佳的季节和进度最好的市场。淡季工作中心以团队建设、提高，市场日常基础维护为主，为秋冬季攻势打好基础。旺季尽可能从人、财、物上增加投入支持，重点攻坚，逐一击破，不好大喜功、贪大求全。


第五篇：得陇望蜀

一、 全年目标任务分解
1．8-12月各二级办回款计划

二级办8月9月10月11月12月
成都 80000180000550000750000
绵阳 3000085000350000600000
南充 3000075000300000550000
泸州 1000060000200000300000
宜宾
广安
乐山
合计 15000040000014000002000000

8-12月合计总回款3750000万

2．8-12月OTC各品种回款
品名8月9月10月11月12月计
**口服液 12000020000080000010000002120000
小儿*** 50000200000300000550000
复方*****胶囊 3000050000200000400000680000
****片
****胶囊 50000100000150000300000
***口服液 50000100000150000300000
合计 150000400000140000020000003750000


二、 全省市场推进思路
1． 采取鱼网战略：通过4个二级办四川省各主要地市全面铺开，短时间迅速的全省铺货分销，完成四川全省开发的渠道网络布局。
2． 采取蚕食战术：通过4个二级办筛选，全力重点扶持一个样板市场，包括人员、促销员、物料、各项费用的全力倾斜、支持。成功一个、复制一个、推广一个，不搞平均投入。
3． 通过广度和深度的精耕细作，确保市场开发成功。然后有计划，有步骤的扩张，全省贯通，辐射影响内陆省份。
三、 样板市场的培育，成功模式探索
1． 通过4个二级办深入调查确定潜力市场，通过人事招聘、评定举荐人才，导入竞争机制，“能者上，平者让，庸者下。”根据不同市场、不同能力的人给予不同的支持与信任。
2． 全民营销，全民学习。动员分公司每个员工斗脑袋、窜批改，群策群力。针对各自市场的特点，制定符合当地实际的打法。
3． 通过样板市场的培育、开发带给四川分公司希望，鼓舞市场员工士气。坚信市场的决定因素在人，没有做不起的市场，只有做不起市场的人。
4． 以营销理论做指导，根据市场实战，总结好的经验、模式。分公司进行推广、克隆。

四、 第三终端开发的探索
1． 四川盆地所辖区域，各县乡村人口多，密度大，交通便利，经济尚可，第三终端潜力巨大，从早年三珠、红桃K面向县乡村的辉煌已经说明第三终端的潜力所在。
2． 各名企制药厂家已经纷纷积极探索第三终端的开发，而且多数都取得了相应的成功，在当前中心医药市场竞争惨烈的形势下，第三终端的开发已是大势所趋。
3． 根据4个二级办的开发进度及当地医药市场的特点，逐步摸索第二、三终端相互结合，OTC产品实效的运作手段。

第六篇：任重道远

一、本公司驻外分公司相互对接、协作
1． 解决与其它事业部各省分公司，尤其是OTC事业部并入****部，共同开发、第二终端和第三终端推广的工作对接，相互支持，达到公司资源共享，部门之间分工协作。有效的提高各自的工作效率，更好的完成工作目标。
2． 针对各自操作产品的特点及共营品种，积极磋商，分清区域、理顺渠道，避免应沟通不到位而发生不必要的麻烦。
3． 加强和各省分公司的沟通，为各自市场上的问题出谋划策，体现珍宝岛整体运作的资源优势。
二、 对OTC市场操作先进经验的探索
1． 与兄弟市场、分公司积极探讨，集思广益，学习各自市场比较好的经验，结合当地市场特性，总结出操作各自市场有效的手段。
2． 对OTC市场操作比较成功的品牌深入接触，从把控市场高度广度学习借鉴。针对非侧重广告品种，从操作市场精细度进行研究。吸纳好的经验，进行借鉴。
3． 探索和其他医药厂家的共赢合作。比如大包、共建终端、共建促销；或者当地媒介的共用等，减低运营成本，规避风险。
4． 积极探索与当地媒体的洽谈合作。针对承包电视台，可以考虑底价供货或高额利润分红减免电视广告价格的形式合作；也可以在市场基础工作扎实、渠道网络畅通后考虑签定电视广告合同直接在当地寻找经销商，严格按照投入产出比投放广告，直接支持样板市场，提升企业形象和产品销售。这些模式在有些地市可以借鉴操作。

三、 对公司提出的各项建议
1． 有关OTC部产品的建议：OTC产品由于渠道网络的特殊性，一般在市场都会存留1年左右的时间。本部门主打产品芩兰口服液效期只有18个月，在前期的市场操作中，由于产品滞销及近效期等问题屡屡退货，给公司带来较大的损失，直接影响着各市场开发进度及与商业、各终端的客情关系。如果确立**口服液代表***OTC品牌不可动摇的主导地位，在以后的市场运作中避免退货屡屡发生的话，一定要先解决产品效期短的问题。
2． 建议公司推出OTC部不同季节的主推品种，冬春主推**口服液，清热解毒、抗菌消炎效果好；夏秋主推***口服液等，改善睡眠、身体好。
3． 建议按照以市场为导向调整产品结构，市场什么畅销就生产什么，什么产品市场潜力巨大就开发什么。而不应该以产定销，生产什么产品，市场就卖什么产品。当前医药市场各领域开发潜力比较大的如减肥市场、风湿骨病类、养血补脑类、肠类、糖尿病高血压类等。
4． 建议公司给予OTC各分公司低值易耗品宣传物料就地取材。按照公司要求的标准、规格、材料、价格进行制作，直接节约运输成本和缩短工期，在市场应用更加实用、灵活多变。
5． 建议公司体现人性化的关怀。尤其是OTC事业部各分公司人员非正常的大量流失，虽然市场操作失败占据主要原因，但是这会直接影响蔓延整个集团公司的士气，有效的增强员工对企业的认同感，归属感，建立一支成熟、稳定、高素质的队伍，增强团队凝聚力，能提高工作效率。

第七篇：实话实说
一、 理性的分析本公司OTC现状
1． 目前OTC面临生死存亡的抉择