7． 乐山、雅安、眉山片；办事处计划设在乐山，距离成都较近，经济一般，便于OTC操作及第三终端的开发，为今后开发攀西地区凉山州及攀枝花打好通路基础。暂时不设立二级办。
四、 人事聘用及培训上岗
1． 配合公司媒体招聘，做好OTC代表审核把关工作，OTC主管初试举荐考察工作。结合各地实地招聘推荐。
2． 协助公司对新聘员工完善各种手续，尽可能减少环节，尽快的办理手续入职上岗。
配合公司准备各种培训材料，以实效原则，以实战培训为主，尽快的帮助新聘员工转换角色，调整心态，统一思想，强化意识。迅速的融入到珍宝岛药业集团的企业氛围中，为下半年秋冬季攻势打好基础。
3． 促销员的招聘及上岗
原则：以实效为导向、以效益为基础。先调研，不盲目任用，不盲目上岗。
目的:短时间内促进产品迅速的销售,提升产品知名度,及市场认知度。
尽量选择各地市营业额高、人流量大，管理费用不高或者不要管理费通过利润分红或扣率让利等手段，可以进柜促销的网点派驻。
促销员以公司制度为大纲管理，结合各地实际，通过促销业绩任务、终端理货、辖区终端客情关系、信息反馈及患者档案建立回访等进行考核。


第四篇：披荆斩棘

一、本公司产品策略
1．以**口服液为主打品种，代表***OTC的品牌产品，导入***口服液，积极抢占四川补脑睡眠市场，以*****配合临床，抓住跑方的消费者及抢占心脑血管患者市场，配合复方*****胶囊、小儿****等，直接补充OTC部销售回款的任务品种。
2．采取捆绑链销售，要求各终端网点，尽可能的配备OTC部门所有产品，便于销售、促销及样板的培育，避免单一品种的浪费及提高OTC代表的工作效率。
二、渠道、终端网络策略
1．渠道策略：
a) 做好商业流通、通路的衔接工作；积极处理商业和各终端网点的关系，处理商业和各地市二级商业及终端的供给关系，确保不断货、不压货及供货的实效性。
b) 维护好主要商业的客情关系；尤其年底，需要甩货回款，特别需要商业的配合和大力支持。
c) 针对同类竞品的市场销售策略，制定相应的商业渠道应对策略，考虑渠道拦截，渠道封杀等手段打击竞品。
2．终端网络策略：
a) 充分认识终端对于OTC操作的重要性，并且作为日常的主要工作来对待。
b) 终端包装思路：“以情取胜，以优取胜，以多取胜，以牢取胜”。终端包装分为软包装和硬包装。
i. 软终端包装:
1. 终端日常理货，统计各终端网点进销存
2. 终端客情的日常拜访、维护，既要拜访的频次、也要注重每次拜访的实效。
3. 目标店员的培育及长期维护；目标店员标准：口齿伶俐、反应机智、表达清晰、品德相对较好的店员。双方能互相知晓身份及对方联系方式并且能成为朋友的人，愿意支持本公司各项工作，积极参加公司主办的各种活动。
4. 店员小会、店员教育、店员联谊会等形式的互动沟通，增加产品在终端的知名度及力推率。
5. 终端信息的收集反馈，并对竞品及市场中终端强势品牌的产品分析学习，随时收集更新客户档案。
ii. 硬终端包装；
1. 标准：“人无我有、人有我优、人优我新、人新我全”。随着市场的瞬息万变，这个标准目前在许多市场，许多产品操作上不太适应了。
2. 硬终端包装包括产品的陈列、摆放高度、层面、端架；店内POP的摆放，DA、DM等小广告提示语等，大的包装有门柱、门牌、橱窗、立柱、抬头灯箱片、花车、地堆等。
3. 四川分公司根据4个二级办的市场进度，每个市场挑选10-20家药店进行重点硬包装，形式以店外橱窗写真为主，营造出一定的终端氛围，给产品造势，培育VIP药店。
c) 终端拦截：
1. 确立主要竞争产品：*******、******、******、******等
2. 拦截手段
i. 陈列拦截：尽量和**口服液摆放在一起，显示出**的价格优势；和**、******口服液一起摆放尽可能比其多出1个陈列面，通过货架DA突出芩兰的醒目和功效。
ii. 促销拦截：通过本公司专兼职促销、目标店员对消费者直接进行宣传拦截。
三、促销策略
1．终端促销思路
iii. 人员促销：分为专兼职促销及店内外促销。在铺货到位，日常基础扎实的情况下，有选择性的在每个区域市场抓重点终端促销的手段。
促销员的职责：代表企业形象和消费者一对一服务的窗口，以宣传销售本公司产品为目的。通过口碑宣传，辅助其它宣传物料，营造氛围，展示企业形象，宣传产品功效。并建立客户档案，收集反馈终端信息，分析掌握终端销售动态。
iv. 带金促销：带金是制药厂家在抢占终端的无奈之举，也是终端拦截和反拦截的一种惯用手段。落实带金最终兑费，完善兑费的监督机制。完善兑费的考核办法。既要要通过兑费来促进产品在终端销售，也要确保兑费能到达每个实际发生纯销终端网点。
v. 情感促销：主要是指终端的客情关系。建立和维护重点药店店长及 目标店员的客情互助关系，通常配合带金促销、相关店员小会、店员联宜会等增进友谊、提升产品销售。尤其是在产品品牌没有优势，代金没有优势的情况下，情感促销就显得比较重要。
2．活动促销
a) 常规促销活动：利用周末，以成都为主，配合3个二级办，通过专兼职促销员在药店内或者店外配合各种宣传物料营造产品宣传氛围，以健康咨询或买赠的形式和消费者直接的宣传和沟通。以流动的促销和固定促销 相结合，每月次数不少于8次/办事处，注重每次常规活动的实效。
b) 社区促销活动：成都市区，选择距各药店终端近，常住人口多，流动人群大的小区开展。其它地市二级办选择中老年相对聚集的地方开展。活动形式：以形象展示、产品宣传、健康咨询为主。活动时间：周末。次数：8次/月/办事处。
c) 大型促销活动：宣传是基础，大型活动是引爆。利用节假日噱头，明确活动主题、活动时间、活动地点、活动内容、活动人员、活动物料、费用预算等。利用10.1旅游黄金周、12月年底甩货分别针对消费者、药店、商业、推出各种活动，迅速的聚集品牌、提升销售，加快资金回笼，为市场的精细化市场运作、扩张打好基础。
四、 市场策略
1． 树立市场意识：果断决策、快速反应、迅速作战，想到、说到、做到，强落实、强执行。复杂的事情简单化、简单的事情精细化。