第一篇：前言
一、 学习贯彻公司文件精神，认清市场形势。
学习领会上半年工作会议内容，方总报告精神，理清工作思路；明确工作目标；积极推进营销模式创新转变。总结上半年OTC操作的成败得失，客观的对待失败教训，找出问题，提出解决解决困难的办法。
当前OTC市场竞争残酷，许多医药厂家都越来越关注OTC销售及运作，这是一个没有硝烟的战场，多数制药企业都在汹涌的竞争浪潮中折戟沉沙。OTC药品同质化，操作手段无差异化比较明显，尤其是药品管理日趋规范，各终端卖场日趋连锁化、垄断化，OTC门槛大幅提高，已经很难有企业在近年来的OTC保健品营销中创造神话。曾经的宣传小报行销天下、电视广告营销、终端制胜、服务营销、会议营销及整合营销等在目前的市场实践中，效果越来越差，于是对各个医药制药厂家在运作OTC市场都提出了更高的要求。
二 、探索适合***目前OTC操作的营销模式
求真务实，沉入营销；OTC四川分公司承担着珍宝岛药业集团OTC品牌运作的历史使命，肩载着珍宝岛OTC未来的走向，直接影响着集团公司OTC今后的决策调整。思路决定出路，思路就是活路。 在当前形势下，树信心、表决心都已经很空洞，以公司整体方案为指导，因地制宜，因人制宜，结合各地实际，积极探索一套四川乃至全国相近省份科学、行之有效的运作模式，分阶段的设立目标，逐一落实达成目标。

第二篇：浅析天府
一、 当地地理环境简介
四川地处西南，总面积48万平方千米，居各省区第五位，总人口8595万，居各省区第四位，现辖18个地级市，3个自治州，以及14个县级市、120县和4自治县。
二、 医药市场状况分析
1． 医药市场容量大，潜力大，和重庆位居西部中心，在西部市场中具有典型性和代表性。为多数医药厂家开疆拓土必争之地，相对内陆省份，四川OTC市场启动开发难度相对较大，需要做好持久战的准备。
2． 医贸物流比较发达；商业公司有科伦、本草堂、西部、天奇、百信等大型专业的医药批发调拨企业，网络辐射全省各地市乃至全国，对西部地区影响较大。
3． 各地市由于人口多，密度大，交通比较便利，经济相对内地较好，医药消费大，广告受众人群多，单位营销成本相对较低。
4． 四川盆地面积大，气候温和，空气湿度大，感冒发病率相对比较高。适合外感风热产品及其它产品的OTC操作及长线投入。
三、 四川分公司状况
1． 前期基础差，底子薄。从去年11月份建办以来，目前开发本草堂、科伦、西部、百信等商业，铺货59件，各商业连锁终端****口服液几乎没有销售，直接造成产品滞销、近效期等市场问题，直到现在**口服液没有回款。
2． 人员非正常流失大、频率高，自建办以来，四川分公司人员换了3匝以上，造成各项工作不断停滞、重新开展，给各个连锁、终端网点印象差，市场工作陷入恶性循环，影响市场开发进度。现有代表几乎都对四川市场不是很熟悉，日常基础工作开展难度大。
3． 员工心态不稳定，缺乏工作积极性和热情，缺乏自律和上进心。抱怨多、情绪大，对分公司当前OTC现状普遍感到迷茫，对工作失去信心，分公司经过多次的动员教育，思想整顿，效果不明显。
4． 分公司经理到岗一个多月，对四川市场不熟悉，只对成都、绵阳、德阳有些简单的了解和直观的认识，尚需要一段时间的磨合期和对全省医药市场的熟悉了解过程。

第三篇：起航扬帆

一、 全省OTC市场布局
1． 商业以科伦、本草堂、西部三家作为一级商业建立长期合作的商业客情关系，全省分销，配合各地市中小型商业进行两级配送、覆盖。
2． 以成都为中心，确立由农村包围城市的战略方针，低成本运做，采取迂回战术，以点带面，先弱后强，先做强再做大。
3． 当前以团队建设稳定为主，提高员工素质，增强员工信心。迅速开发二级办，确保人员全部合格上岗，建立4个二级办，迅速入市，稳定队伍，提高员工士气和团队协作能力。10-12月进入秋冬季攻势备战，在做好扎实的基础工作及时推出各种促销活动，快速的提升公司品牌和产品销售。
4． 确立OTC部以**为主导品种，配合小儿****、****片、复方*****胶囊产品链组合销售，做好灵芪加口服液、血栓通胶囊的市场导入工作
二、 市场重新运作
1． 摒弃以往不利于市场工作的行为及规范，统一思想，统一认识，制定标准，明确职责，规范标准。
2． 队伍调整；目前OTC四川分公司在岗在编11人，根据现有人员进行综合评定，整顿分公司人浮于事、窝工现象，树先进、抓典范，培养有能力、有上进心的干部队伍。
3． 终端网络重建；由于产品滞销，批号近效期，海王星辰、喜悦连锁、德仁堂等纷纷下柜退货，目前四川省有准确数据的终端网点不足70家，对于全省运作OTC来说，终端网络需要重新洽谈上柜、进场。
4． 货物重换；对于因为近效期而清场的商业、终端等，根据库存数量，退货数量予于调换，解决影响市场操作的客观因素和历史遗留问题。目前以从各商业连锁退货*****口服液2799盒，*****钙540盒，新进******批号*****口服液3000盒，基本解决了因产品批号影响市场操作的问题。
三、 各地市市场分析及营销策略
1． 成都兼顾资阳及周边县市，人口多，经济好，医药市场大，消费能力强，医药零售网点多，竞争最为激烈，操作四川OTC，最终的目标必须拿下成都，但必须分阶段性，按步骤计划实施。目前的成都的策略是围而不攻，放而不弃，基础工作常抓不懈，对成都的主管和代表需要提出更高的要求和目标，需要强力执行。作为分公司大本营所在地，积极的探索复制各种成功的经验和模式。
2． 绵阳、德阳、广元；二级办设在绵阳，经济较好，交通便利，受成都影响大，商业调拨便利。因人制宜，培育样板市场，反射成都。
3． 南充、遂宁、巴中；二级办设在南充，人口多，密度大，交通便利，适合OTC炒作，需要强势务实主管和代表，培育样板，印衬成都。
4． 泸州、内江片；办事处设在泸州，距离成都较远，地处川南地区，人口多，密度大，县市集中，便于铺货及日常基础工作。
5． 宜宾、自贡片；距离成都较远，经济一般，需要员工有较强的自律性。根据四川分公司的市场形势及泸州内江片区的开发进度进行筹建二级办。
6． 广安、达州片；办事处计划设在广安，距离成都较远，经济一般，接壤重庆，达到资源共享，相互影响。等到四川重庆形成规模气氛后设立二级办。