面对现在越来越多的产品,越来越多的销售人员.医生的眼光已经从重视带金,慢慢的转变成了注重学术的专业形象.这些形象从哪里可是直接的接触到呢?首先最主要的就是业务员本身的一言一行当中.再就是公司的形象规模,产品学术的价值.

  因为时间有限,没有太多的整理,我说不了那么大的范围,就谈谈公关型的业务员如何从每次拜访的细节中转型为专业的形象.（在这里我不谈着装，不谈自己对产品知识的了解．因为这是最基本的，我只谈言行举止）

  第一次的日访,最初的二十秒:也就是面对面的注视的瞬间, 与客户保持友好，职业的眼部接触.最初的二十步:进入科室的肢体形态, 微笑并保持热情，温和雅致的形象.最初的二十个动作:身体稍微前倾,用双手把名片正面的递给客户.最初的二十个词:介绍公司,介绍产品,介绍自己.如:Ｘ老师，您好！我是XX公司的，ＸＸ产品的代表，我叫ＸＸ．（第一次见面切忌寒暄，因为大家不是很熟没那个必要）语调自然，亲切，舒缓．（注意我们大多数业务员犯的错误就是说的太多，听的太少，我们的大脑一定要反应的快，但说话一定要慢慢说．舒缓）．保持身体在舒适的状态下直立，必要时轻微弯腰或点头．如果他有时间，我们可以提出是否坐下来谈的要求．如果可以，恭喜你，第一次的拜访就可以在坐下的时候慢慢的深入话题了．

　第一次的夜访：带好你的资料，或者要送的礼品，如果费用允许,我们可以多带些水果之类的副食品,以便给一起值班的护士和实习生.(因为护士和实习生都是比较年轻好打交道的)这样的气氛,你就可以很自然的将资料递到你所要拜访的对象手中,或者他也可以很自然的跟你走出值班室进行单独交谈.下来你就自己发挥吧!因为在夜访中,医生的精神会比在门诊时要放松的多.谈的话就比较轻松.这时你可以有意识的从他的口中探询出一些你想了解的信息.比如他本人的兴趣爱好,了解他对产品的认识及建议,还可以了解他的用量情况.我们切忌主动聊其它同事的私事.或你和他别的同事之间发生的事情.

    第一次的家访:你能家访,证明你在日访,夜访中做足了工作.这时你跟他也是比较熟悉了,我们的家访主要是为了跟他更加深一些互相了解.和第二天他出门诊时能帮你处方产品.做家访是最主要的一个环节,因为在家里他可以主动的告诉你很多.因为他觉得安全.那么.我们的家访不能给客户留下一点点不好的印象.我们要从每个细节中去完美.大部分医生的家里都比较讲究.建议男性朋友们洗过脚换上新的白色袜子.这样到了医生的家里拖到鞋时才不会显的太尴尬。到家中,必要的时候我们可以提出欣赏一下家中的布局和装饰.寒暄过后．我们就可以坐下谈了．在家中我们可以试着开放式的问题．比如：您的病人对ＸＸ反应如何？您认为ＸＸ的优势是什么？对于ＸＸ病，你一般会怎么处理？您认为一个理想的治疗，ＸＸ药物应具备什么样的条件？您怎么看待××？这些是我们要问的．但我也要仔细的听．建议你最好有笔和本把他讲下的观点可以记录下来．这个细节动作他可以感觉到你很重视他的看法．以后他也就更喜欢跟你主动的提出一些话题．也有一些限制性的话题，比如：您主要担心ＸＸ的价格太高，是吗？您的意思是．．．．．．．对吗？你是否认为．．．．？．．．．对您的病人是不是一种更好的选择？这些话题会给他一种你好像什么都了解一样．那你何必在跟他谈呢？好像你成了他的专家一样．当然就会比较反感！在家访中切忌把握好时间．不要认为谈的比较好就忘了时间．第一次拜访最好不要超过２５分钟．（有时候也看情况而定）

    当然还有很多细节性的工作是我们不能忽视的，我在这里谈到的是我们第一次拜访时应注意的一些话题，动作．语调，用词，肢体等细节上的东西．好了．时间有限．就只能写到这里吧，这是个随笔，有写的不好的地方．麻烦版主帮忙编辑了．希望能大家有些帮助！

　　有情提示：在每次拜访前五分钟，建议大家都能吃个口香糖！嗯哼！！！