青橄榄喉宝太原市场沉浮录（2）
(0)核心提示：青橄榄喉宝太原市场沉浮录 摘 要 绿臣牌青橄榄喉宝是近几年来流行于全国各地市场的一种润喉保健品。在众多同类产品（包括：金嗓子喉宝、草珊瑚含片、西瓜霜含片等）群雄争霸的润喉含片市场上，掀起了一股“鼓浪屿吹来湿润的风”，取得了月销量达10万的佳绩。
正是这一本，可读性极强的小册子，对青橄榄市场的启动起到了巨大的作用。
紧抓卖点，锐利营销、突破市场高峰
历经半年的市场运作，青橄榄已小有名气，但仍旧突破不了月销售2万元的瓶颈。在半年多的摸索中，逐渐找出青橄榄喉宝的卖点—“口感好”。于是，如何有效利用这一卖点，我们全体人员苦思冥想，“试用装+小册子”模式跃然而出。
小范围市场试行！
B类店 京都药店 日销25盒
国兴康 日销20盒
……
A类店 荣华坞城店 日销165盒
远东建南店 日销207盒
……
市场各处报捷
再进一步，广招促销员、保证单店盈利，抢占终端，流动促销，锐利营销
在太原市的各个药店终端，到处都可以见到我们的促销人员、试用装、小册子
2002年底，青橄榄喉宝月销10万新高。
“非典”+骄傲+保护市场不利，兵败滑铁卢
正当我们市场如火如荼之际，“非典”爆发，药品市场（除抗非典药物之外）一片死寂。我们也和大家一样，思想“休息了”
而这时，四十余种“青橄榄”似乎一夜之间出生，而且，以超低（低于我们1/2的价格）铺向了我们所占领的各个终端。
我们不以为意！认为我们的地位不可撼动！
一个月后，万民被占领！没关系，才一家，我说。
两个月后，远东被占领！“问题不大，还是我们卖的多！”
半年过去了，突然发现，超低价的“青橄榄”已经遍布太原市各大终端。绿臣青橄榄的销量已经迅速下跌到3万元/月，这时我们只能被动防守了。只能固守我们的“价格体系”，不被人摧挎。不陷入价格竞争的“恶性旋涡”
终于，到了2005年初，我不得不承认“绿臣青橄榄失败了！”
总结这几年以来的市场工作，青橄榄的成败让我感触颇深！如果非典来时不要松懈；如果面对竞争时不要掉以轻心；如果建立有效的预警机制；如果不要骄傲；如果……
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