若要完成一个完整的产品销售过程，就必须将所销售的产品送达到产品的最终使用者手上，并使之认同而消费。对于药品这种特殊的商品而言，OTC产品要完成一个销售过程，其关键取决于人们通常所说的终端，即药店。故业界大有“终端为王”、“决战终端”等等之说。

    在目前产品同质化密集，包装日益纷繁，竞争却高度白热化的OTC终端，更多的药品生产企业在终端投入了大量的人力、物力和财力，运用形形色色的促销活动，或抢占市场份额，或拉动产品销量，或增强终端信心；可谓是“你方唱罢我登场，个领风骚三五天”。

    如何制定终端促销方案，什么样的促销最有效果，似乎成了制药企业或是商业公司“决胜终端”迫在眉睫的一个问题。其实在我们的营销联盟和我们的OTC论坛上，不乏众多优秀的范文或案例，在此我还是赘述一下我个人的理解。

    制定终端促销方案在把握“新、强、联、实、广”的原则基础上，必须实事求是地完成促销方案所涉及的几个问题，这样，你的促销策划方案就基本上算完成了。

    何谓“新、强、联、实、广”的原则呢？

   “新”，就是促销内容和形式要有创新，那怕是跟在别人的身后，也要拿出一点创意来凸现自己的促销内容或形式。

   “强”，就是促销活动的功利性和目的性要强，要么就是拉销量，要么就是添人气，要么就是升品牌。切忌“无的放矢”毫无目的性的“无价值”的促销。

   “联”，就是促销的内容和形式与企业或产品（包括后续产品）要有关联，促销品要与销售的产品有关联，促销活动要与促销的对象有关联，同时还要注意文化、宗教、季节等等因素的关联。

   “实”，就是整个促销方案要具有实际操作方式或手段，同时必须是实实在在的促销，而不是“忽悠”药店或消费者。

   “广”，就是促销活动最好要具备广泛的推动意义，还要具备一定的“克隆”价值。

在明确和把握这些原则后，我们再来完成一下几个至关重要的问题，并把我们所明确和把握的原则贯穿其中。

    一、我们为何要做促销？

    将促销的目的细化类别有很多，比如有提升或树立品牌的，有促动销售拉销量的，有阻击对手营造气氛的，有聚集人气加强信心的，有回报消费者建立忠诚度的，如此等等等等；我们所做的促销属于那一类，首先我们决策者要明确，我们的企划人要明白，制定的促销方案更要清楚表明。在我们的现实生活中就有很多不明白为什么而促销的促销案例。

    与此同时，我们在起草促销方案之前,还要详尽了解竞争对手的促销内容、形式和效果，做到知己知彼，知斑见豹。

    明确了我们为什么而促销，再来看看我们：

    二、终端促销的对象是谁？

    我们明晰了为什么促销，接下来就要探讨我们为谁而促销，更该了解我们的促销对象喜爱什么样的促销形式，这也就是要求我们了解我们的对象心理需求。

    简单地说我们开展终端促销大致有三类促销对象，一是终端药店的业主或营业员；二是进入药店购买药品的潜在消费者；三是广大的社会公众。针对林林种种的促销对象。我们都要客观地分析和了解他们内在的深层次的需求。

    英国当今营销大师马尔科姆*麦克唐纳在评说销售时这样说：“我们销售的不是单一的产品，而是销售的能给使用者带来的利益。”的确，我们面对的各类促销人群都有这样或是那样的利益需求，药店业主或营业员最直接的需要就是经济利益；潜在的消费者所需求的利益就是能给他们带来病痛的解除和低廉的产品；而广大社会公众的利益需求则是企业的优质产品和服务，还有就是促销给他们带来的眼前实惠。

    分析并掌握了我们促销对象的心理需求，接下来我们就要罗列出：

    三、我们的促销内容是什么？

    这是我们制定促销方案最关键，也是衡量促销活动成败的所在。在这里我们必须确定什么产品需要，也可以做促销；确定以什么样的形式展开促销；确定促销品与公司或后续产品或促销对象有多大关联；还要确定整个促销的创新点能否吸引人们的眼球，并投身于促销活动中来。