这个报道的刊登，坚定了我们创意的方向。后来的事实也证明，我们这个方向的诉求很大程度上应和了目标消费者的消费欲求。

总结：
每当我们接到一个案子，我们都试图成为这个疾病领域的“理论专家”。我们深入研究病症，探求患者的心理和行为。但象气血固本，显然我们一时无法做到。好在我们从机理和患者消费现状上找到了可行的突破口。

三． 专题整版，广告文案显真功

现在的报纸已进入读标题和读图的时代，所以大小标题成了我们平面广告精雕细琢的重中之重。
经过了近一个月的研讨和头脑风暴后，第一篇整版广告诞生了：
你每天吃几种药？你不害怕吗？
文案中首先以一篇令人触目惊心的报道切入，随后指出了多病多药的可怕后果，然后通过专家之口指出“异病同治、多病一药”是大势所趋，而气血固本正是多病一药的杰出代表，最后是五年来在北京旺销的事实证言。
硬广里是益寿回春汤已改名气血固本的告知，这样既是对老顾客的重新唤起，又降低了新顾客信任的门槛。

这一版推出后，全国市场一片红。
患者打电话说，我就像你们说的那样！气血固本真的那么好吗？
显然，就第一期广告来说，它能引起读者如此高度的关注，知名度迅速攀升，应该说是成功的。

第二阶段，依托气血论，我们给了消费者一个更明确、更有吸引力的利益承诺。
因为气血固本能全面治疗各种慢性疾病，这样，病治好了，没病死不了人，人人都可以延年益寿了。根据科学家的果蝇试验，喂食气血固本的果蝇可以延长生命40％，这样按人类的平均寿命70岁计算，气血固本至少可以让你多活20年！

就这样，以大标题“每天三元钱，延长生命20年”为主的第二阶段系列整版广告陆续推出，真正在全国范围内引爆了市场！
神奇的果蝇试验，世界级权威机构的推荐，以及针对性极强的患者问答，整版内容中至少有5个亮点引起了患者的强烈兴趣！
在提出了患者最切身的问题和最关心的问题后，这一版给了患者最明确、最有力的利益承诺，自然受到患者的疯狂抢购！

第三阶段，我们推出了一系列证言广告。
包括专家证言和患者证言，11位院士专家从中老年人多药同服的可怕现实出发，证实了多病一药的正确性和气血固本的确切疗效。各地的患者也从自身的切实感受，讲述了气血固本这一传统中医药成果的神奇疗效。
第三阶段广告的推出，不但稳固了老顾客的消费阵营，而且提高了新顾客的消费量，准顾客人群大大增加。

总结：
在长期的文案创作中，我们总结了六个屡试不爽的创作原则，也是我们检核广告的标准，我们习惯称它为“醒六条”。
它们是：
消费心理要抓准；症状流行少理论；
语言平实又简洁；利益承诺是灵魂；
不像广告像媒体；大小标题重千金。


卖点和诉求点明确以后，我们开始为客户量身制定不同的推广模式。
比如北京地区：
监管力度大，一流大众媒体无法畅所欲言，我们就着重选择二流的《北京广播电视报》作为主打媒体，特别是精心策划了直接面对患者的宣传手册和宣传小报，由客户直接投递到户，或者夹报投递。这样，依靠“曲线救国”的广告策略，气血固本在北京悄无声息地旺销，截至2004年底，客户毛利已突破千万。

承德地区：
由于经销商以前是从事保健品专卖店经营，所以我们为他提供了全套的专卖店营销模式，包括药品陈列，宣传品悬挂与张贴，特别是在专卖店可以展示特供品证明及领导人题词照片等硬件，对入店顾客极具杀伤力，几乎没有空手而归的。

广州和天津市：
采取会议营销模式。我们认为，气血固本可能是中国目前最好的会议营销产品，因为它具备适应人群大，价位有足够空间，荣誉光环充分等等优势。只是很多经销商属于蒙派，没有这方面的人才。而在以上两个地区，经销商都是会议营销的高手，我们就配合他们完善了会议营销所需的各种资料和培训。
到目前为止，这两个地区是除北京外销售最好的区域。

就这样，各地经销商各展所长，把他们最擅长的一招发挥到了极致，人人都在赚大钱。
总结：
人们常说，广告人是戴着枷锁跳舞的人。我们认为，客户的客观条件就是第一道枷锁。再好的创意，如果客户无法操作，无法执行，也只能称为策划人手淫的产物。
只有充分考虑客户的长处短处，并为他们量身制定最适合他们的推广模式，这样营销的两条腿：市场和策划两个因素才能最大程度地默契配合，效力自然事半功倍。

四． 贴身服务，营销策划本一家
2004年9月，由于河北代理商过于急功近利，在《石家庄日报》连续登出6个跨版广告，内文包括了诸多违反广告法的内容，被河北省药监局认定为虚假广告，产品也被视为假药，勒令限期从药店撤出。
消息公布后，新华网、人民网及各地媒体纷纷转载，一时声讨之声四起，销量直线下滑，全国经销商士气遭受沉重打击。

我们马上召开研讨会后认为：
首先必须做好石家庄的危机善后工作，因为那里是灾祸的源头，越早掐断这个源头，越早扭转全国的不利局面。经过公关，七天后，气血固本重新上柜销售，十天后，《燕赵都市报》登出河北药检局声明，澄清了气血固本只是广告违法，药品本身没有任何问题的事实。
其次，产品本身疗效没有问题，而只是广告违法。这一点必须向新老顾客广泛告知。其实，在北京畅销5年的事实最能说明问题，而且全国范围内数以十万计的康复患者也是最好的证言。

于是，一篇“百姓心中有杆秤”的整版广告发往全国，
用无数铁的病例及康复口碑描述了气血固本在全国各地旺销的事实。这一广告的刊登，遏制了全国范围的销量下滑，在一些未被曝光的地区，气血固本的销量甚至得到明显的提升。

第三，通过中老年健康学会和京城十大药店的推荐，提升美誉度，挽回气血固本的负面印象。
随后，我们又跟进了很多真实的病例篇。
比如电视片全部采用实人实地实拍，也取得了非常好的广告效果。

总结：任何一个产品，都有它自身的优势和劣势。在产品的生命周期里，也会碰到各种各样棘手的问题。对策划人来说，认清当时的市场情况，抓住目标消费者的心理状态，理清产品的阶段USP，突出要点，抓大放小，才能创作出最佳效果的广告。