前几天看到一位盟友在本论坛上的求助，希望联盟提供撰写OTC促销计划方法，当下就给那位朋友回复了帖子，但是很空泛，于是在此对OTC促销在实际销售中的地位与运用，谈谈本人的一点愚见。

   目前，医药产业的整个环境是在舆论与行业政策双重压力下“攀沿”发展，且不说是“举步维艰”，但艰辛坎坷时而可见，这是其一；其二就是我国制药行业多为仿制品，众多生产企业共享二、三千个文号，同质化产品可谓是满目皆是；第三，市场总需求就那么大，所有企业都拥挤在有限的空间里，拼命地想拽住那些“行囊空空”的患者。

    这就是我们目前所面对的一个药品销售市场的写照。

    特别是在OTC这个狭小的市场空间里，任何一家企业都期望自己产品能“独领风骚”、“独占鳌头”、“独霸一方”，于是倾力博弈终端店面里，拉开架势轰轰烈烈地打起了“价格战”、“品牌战”、“广告战”和“促销战”。然而现实却又是十分残酷的，患者又是理性的，到头来能够取悦于市场的产品或企业，寥寥无几。

    办企业的实质就是要创造社会价值和经济价值。对于那些没有品牌优势、广告优势和价格优势的产品或企业，依然要生存，依然要把产品销售出去，所以终端促销往往就成为了他们最后的“杀手锏”。

    终端促销具有以下常见的优点：

    1.促销成本比较低，一般的企业或是商业公司或是药店都能够承受。

    2.短期内可以聚集人气，只要产品定位和促销手段得体，大多很快能提高人气指数。

    3.有限的提升企业品牌，聚集了一定的人气，企业的名声就会在他们中得到一定的反应或传播。

    4.拉动产品的销售，通过促销活动必定带来产品的一定销售，不然就是失败的促销了。

    很多没有品牌优势、没有价格优势、没有广告优势的企业，都下功夫、花力气在终端上搏击，然而，终端促销又是一门学问颇深的综合工作，定位精准，手法得体，运用恰当，将会给企业带来销售额的剧增；反之就会给企业带来一场“无价值”的运作。

    如何得体运用促销手段，企业要根据自己的现状和市场状况分析而确定，但关键的要抓住这么几点：

    1.促销产品的定位。

    2.促销手段的定位。

    3.促销时限的定位。

    4.促销地点的定位。

    5.促销监控的确定。

    6.促销目标的确立。

『编后语』   【晋全视点】将于今天和联盟朋友见面了，本专栏的宗旨就是给联盟的朋友提供一点力所能及的帮助，并以本论坛和现实中有关OTC热点话题与联盟朋友一起沟通交流，一起探讨OTC运作的新思路、新方法。

    【晋全视点】专栏每月一期。下期【晋全视点】将与朋友们一起探讨“如何制定终端促销的策划方案”，届时欢迎联盟朋友积极参与。