前几个月去了一次杭州，见到了几年没见的客户，自我离开一前公司后就没联系了，这在某种程度上来说是我没做好工作，几年前，他对我们公司的一个妇科产品，三类新药，８年保护期的独家品种，说实在的，这个产品当时我就没怎么的用心去做，因为它存在一些工艺上的不足，对于温度有很高的反应，低了会凝固，高了会融化，厂里也一直没有解决这个问题，做为客户当然也不一定会去怎么关注，只要药能卖，他就会有利润得到，没有过多的投诉就不会引起很大程度上的关注，于是这个产品在江苏走势良好，成为了我一个大的销售地区，后来在我离开了那家公司，种种原因导致了销售良的下滑．此是过去不再提及；

　　我们见面后还是那么的亲切一样，和他合作了几年，彼此都关系比较好，对此，他给我提出了一些要求，我综合了下写出来，对我自己做一个勉励吧，具体有如下几点：

　　一、客情关系的处理

　　自离开后我没主动联系过他，对方也是杭州＊＊＊医药公司的老总，资产也算有几千万吧，算是很成功的人士，自己经营着独家代理的好几个新特药，在杭州与周边发达地区也有自己的销售团队，按这样来我，我不联系他，他也可以不再联系我，就想风吹断了风筝一样飘过，而他却告诉我做为客户关系我们合作很好，没有出现过不愉快的事，做做为朋友，我们也关系很好，也要时时关系对方，没有合作还有其他的沟通，他就说了我客情关系没处理好，就好象ＯＴＣ的业务如果这个工作没做好，你的药在药店很不好销售，反之销售量会上升；

　　引申到招商的工作中来就是你如果长时间不去联系你的客户，你会工作做得不好，说不一定代理商有没有认真在做你那产品都一定了，不要怕客户烦，你只要用心的去交流，电话几分钟时间基本上每个人都可以接听你的，简单的问候，交流会增加双方的感情，故我们在客情工作上要下点工夫去做好；这应该是每个销售人员都知道的；

　　二、市场保护的工作问题

　　在这个问题上，客户对此很认同，在没做之前，他叫了很多业务员打电话给我说要做江苏地区，而我却没有同意任何一个人的要求，那怕是对方提出了很高的销售量我没有为之心动，万长高楼也是从平地而起的，没有好的坚实的基础，没有高楼的坚固耸立，因为之前我们就谈好了合作意向，为此，客户被我的真诚所以感动，并在我监守那公司之期间一直没有放弃我的产品，并保持产品在同类产品中居于相当高的排名，

　　操作期间，不断的有不同的代理商给我电话说要在那个区域，问是不是可以操作零售市场，我们的产品是做临床的，可零售也可以做，如果我那样答应了，肯定会损失对方临床的大部分销售量，这我相信很多朋友都有前车之鉴吧，对于好的地区要有好的政策去保护，好的销售必须也有好的支持去维护，我把公司产品的编码独特出来给了这个区域，严格管理了流向该区域的所有货物，保证了该地区的正常销售，也保住了客户对公司的信任，对我的信任；

　　三、售后服务工作

　　对于当年他公司业务需要的资料我是全力配合，没有拖下半点时间，及时的给了对方，这让对方在招标，备案等很多工作中得到了及时的支持，也让该产品做到了良性的发展；

　　四、代理商的管理

　　要统一化管理，人性化管理，科学化管理，合理性发展分销，严格化区域市场，我在对方公司呆了两天，看到了他们公司的招商人员的工作与生活，这是对我有很大程度上的触动，不论是招商部门的领导还是招商一线的业务都把公司的经营宗旨牢牢的记在了心上，全心全意的在为经销商服务，对于优劣的经销首及时的抽刀斩断不留后患，对市场的调查工作做得很全面很仔细，做到了知己知彼，百战百胜；

　　回到深圳我常常在想，招商的成功与否不是说说而已，需要做的扎实工作是很多的，看不见的工作也是很多的，如果我们粗心我们大意，失去的不仅仅是一个客户，失去的那就是一条销售网络线，现在我的又一个肿瘤产品又与对方合作了，我相信在他的努力下那产品会走得很好，走得更远，我想在今后的招商工作不要老是对客户提出很多要求，我们要注意客户对我们提出的合理要求，只要做好那些要求的东西，应该会很好的实现你的目标．

（有些混乱，有点不成形式，只为自己认识到的点点东西，见笑了．）