销售培训源于一线，服务于销售。销售培训的岗位职能可大可小，关键看公司高层赋予这个角色的相应职责与权限。比如开展区域代理商销售培训需求调研时，须调查该代理商的下列数据：目标医院覆盖率、销售贡献率、区域市场份额、专业化市场推广能力、市场资源状况、商业信誉、个人市场理念、区域市场特性、竞争格局与特点、历史遗留问题等等，在这当中就有可能会发现新的市场空白点和管理缺陷。基于深度分销的理念和策略，系统分析区域市场的销售政策、渠道结构、终端模式和推广策略，站在不同的角度得出的结论相信也是可以为商务、市场等部门同事提供佐证的。

毕竟，区域代理商和企业之间的关系从交易型发展到伙伴型是需要时间的，在这个过程中，厂家自身内部管理也需要不断的完善和提升。市场竞争的严峻形势会迫使**对市场不能有丝毫懈怠，会要求**加紧进行产品整合、充实产品线规划；积极寻找具有渠道管控能力和市场开拓能力的区域代理商；尽快建立起科学、高效的区域代理商管理制度，积极营造吸引区域代理商关注的市场亮点，帮助企业提升市场运作能力，开展市场造势等手段拉动终端；不断提升和优化企业的产品竞争力、渠道价格体系、市场管理政策，建立品牌化经营的思想，以提供优质产品和服务的形式树立企业良好形象。。。。。。

只有**自己足够强大，才能够得到别人的认同和追随。但是事实上**距离真正意义上的强大还有相当长的距离，还有许多工作需要认真的去做。

是否可以立足于企业拳头产品的特点，弱化单纯招商的投入，加强市场运作的配套推广，结合到区域内实际情况，积极塑造和推广“样板市场”，通过企业品牌的延伸和行业现象的提升，吸引和培育一大批有思想、有实力、有合作意愿的区域代理商追随？比如说**产品考虑重点加强终端促销力度，进行市场深度挖潜，争取实现销售突破。针对**产品在全国大部分区域属于新上市产品的现实，在品牌知名度不高的情况下，渠道运作必然会遇到以下问题：不容易找到合适的人，好不容易找到的人要么能力不够，要么没有积极性。是否可以采取重点扶持大客户，树立样板市场，在其他区域持续有序宣传、加大学术推广力度，以争取最大可能的市场份额呢？

是否可以利用具有创意的营销手段激活区域经销商，积极开展辅助性的市场运作，为重点客户提供医院开发、地区招投标、医保目录攻关等实质性的专业支持，在市场走访中及时帮助代理商发现区域内的市场问题，提供参谋意见。帮助其制定与之相适应的市场发展战略，通过提供销售培训服务的形式，帮助区域代理商培育企业或销售团队的核心竞争力，强化区域代理商的忠诚度呢？

虽然代理商在潜意识里认为企业和代理商的利益是相互对立的，但是他们的市场运作能力能够被企业产品特点与营销指导所影响也是客观的事实。企业通过销售培训服务，将自己的市场经营理念渗透到代理商的思想中，推广企业倡导的市场决策方法、专业化销售拜访程序、整体市场运作和产品品牌铸造理念，培育代理商尽快壮大成为企业真正的市场合作伙伴。要知道，**向区域代理商提供销售培训支持本身也是企业自身服务能力的一种更深层次拓展，能够以此增加对客户业务和市场的了解。

建立起动态的区域代理商档案，跟踪、分析客户的市场动向，及时针对客户的改变做出积极的反应，在能力所及的范围内帮助其解决一些实际问题，增强区域代理商对产品和企业的信任度，加强对代理商销售队伍进行产品知识与技能培训，帮助区域代理商增强一线销售执行力，培育和提升其终端网络维护能力，帮助其扩大产品的销售，树立合作双赢、健康发展的观念，形成“以我为主导”的产品经销结构，影响代理商的市场、管理理念，提高营销管理和市场运作水平，从而直接为提升企业的营销业绩提供支持。

[face=隶书][size=4][color=#00008B]五、销售培训的推进思路： [/face][/size][/color]

当企业实施深度分销策略，强化市场支持和服务的深度时，必然会有一部分区域代理商认为是企业准备对其经销区域和终端网络的渗透与掌控，担心企业会过河拆桥随时让别人取代自己，往往戒心很重、市场配合程度自然也不到位。另一方面，随着伙伴型关系建设的推进，由于区域代理商的市场推广和终端维护等相关能力不足以应对不断变化着的市场形势，会不断提出新的市场支持要求，从而造成企业市场运作和销售培训费用大幅攀升，为企业经营管理增加难度。

因此，须要在兼顾成本与效益量化考核目标，将销售培训的重点放在区域内的主流代理商或者是具有良好合作意愿和一定的资金实力的新生代理商身上。依照“利益吸引、达成合作”、“服务支持、形成依赖”、“管理渗透、促成融合”、“文化移植、全面改造”四个步骤逐步推进，围绕“增长知识、提高技能、强化态度”的主题展开，重点阐述以下内容：企业形象与品牌的推广、产品与市场支持的阐述、管理团队和销售政策的推介、医药营销知识与理念的交流、区域市场环境的分析与对策、代理商自身建设所需的内容等。结合区域代理商即时的合理需求和**需要推广的市场理念，采用案例分析、角色演练、小组讨论、多媒体讲义、户外拓展活动等形式展开。绩效的评估主要通过时间-效益成本评估和员工满意度评估两种方式进行。

一定要避免单纯为了满足代理商的欲望而实施销售培训行为，在销售培训工作的推进过程中，引导和规范区域代理商的市场行为，将企业经营理念渗透和灌输给区域代理商及其销售团队，要注意帮助代理商分析和发现市场机会，发展其终端销售网络，高度重视培养代理商对企业的信任度和忠诚度，要尽可能地避免“养大了的媳妇成为了别人的婆娘”。。。。。。

[EM11][EM11][EM11][EM11][EM11][EM11][EM11][EM11]

[face=黑体][color=#DC143C]
* 这是本人所做的某企业销售培训分析报告的摘录部分，本着以诚交友的目的，希望能和真正的资深人士进行探讨与交流，欢迎有意进一步探讨的业界同行与本人联系：sz_zbs@sina.com
[/face][/color]
[EM11][EM11][EM11][EM11][EM11][EM11][EM11][EM11]

[align=right][color=#A9A9A9][size=1][本帖已被作者于2006年6月2日16时35分45秒编辑过][/size][/color][/align]