事实上，我这么多年一直都耕耘在Rx医院推广上，开始对OTC的关注还是在做了全国销售培训经理以后。就像许多朋友批评的一样：OTc&Rx分别属于两种不同的营销渠道，从来就没有什么谁主沉浮的说法，根本没有必要硬拉到一起作比较。

我想之所以确定这样一个话题作为资深论坛五月讨论的话题，其目的并不是要将OTc和Rx对立起来，我们讨论的目的是为了试图弄明白在今天这样一个医药营销人被社会公众和媒体舆论千夫所指的大背景下，我们的OTc和Rx营销工作哪一样会有更多一些机会，在Rx医院推广掉进冰窟窿的时候，OTC市场推广能否为我们带来新的希望。

根据国内医药营销培训机构的说法，面向大中型综合医院的推广称为第一终端推广（我把它简单地理解成Rx推广）；面向大中型连锁药店的推广称为第二终端推广（同样，我把它简单的理解为OTC推广）；面向基层厂矿医院、社区诊所和零售药店的推广称为第三终端推广。目前国家对医药购销领域腐败清理的重心主要针对第一终端，对医院药品购销的各个环节都展开了清理整顿工作，附带着把矛头对准了医药代表这样一个弱势群体。站在这个角度上看，我们对于各地纷纷爆出某某决定要抓多少名医药代表也就不难理解了。

国家职能机构必须掩饰它曾经的失职，矛头不能总对住一个战线里的医院同仁，毕竟药监、卫生这些部门里有许多人都曾经也是医生。对医药代表就不同了，谁让你们是被国家遗弃的灰色人群呢，谁让你们处在没有外快、只能靠自己找饭吃的社会底层呢？

OTC的市场推广基于与连锁机构的合作之上，在厂家或区域代理商让出必要的利润空间，缴纳必要的费用获得上架铺货的机会，动用大量的人力资源做门店公关和终端促销。而Rx市场的推广相对模式多样一些，通过利益刺激达成与医院的合作目标，通过学术赞助、公关投入、项目合作等等手段实现产品进入院内销售渠道，通过临床促销手段使之上量并维持在厂家预期的水平上。Rx的推广比较OTC推广而言难度稍高，投入较大，但是一旦能够使产品和渠道稳定下来，回报会长时间维持在一个较高的水平上，这也是有许多做药的代理商能够有资本牛鼻烘烘的叫嚣要进行产业投资的源泉。

其实，我们做药的哪能和人家石油、制烟、酿酒、电信、铁路、煤炭企业相比啊，也许是因为我们这个行业能赚点小钱不容易，成功之前付出了太多的个人尊严，现在好不容易有了点钱还不能显摆一下啊？！

个人认为，医药行业毕竟是个特种行业，与老百姓的健康息息相关，关系到国计民生的大事自然不能忽悠。我也举双手和双脚赞成这一次针对医药购销领域的清理整顿行动，但是我更关注的是清理的行为结束之后有哪些真正意义上的变化。高校愈演愈烈的大面积扩招，医药毕业生如果做不了医生，进不了药厂，如果限制他们再也不能选择做医药代表，那么国家是否考虑到了他们该做什么去，自生自灭吗？如果国家仍然维持现状舍不得增加医疗资源的投入，仍然要求医院自给自足，想办法创收养活医院内部的所有职员，那么在老百姓做不起大检查的前提下，不靠药品收入靠什么？如果。。。。。。

在当前的形势下，讨论OTc&Rx谁主沉浮，事实上也是我们自己对于未来的一种担忧、一种思考。将并存的两个渠道拉到一起进行比较，只是为了让我们自己更明白我们将来的路该何去何从？作为一个在这个行业打拼了很多年的医药营销人，说出我们的意见和想法，也是为了给大家多一个角度的参考。

目前的医药营销形势是严峻的，必然会大浪淘沙般淘汰掉一大批人。对于选择坚持下去的人们而言，我们面临的市场环境将会更加复杂，对于我们自身的要求必然也会更高。未来的路将怎么走，关键是看我们自己准备好了吗？

好想站在珠峰之巅，向着天宇苍穹大声喝问一句：当今时代，究竟谁主沉浮？

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[align=right][color=#A9A9A9][size=1][本帖已被作者于2006年5月16日14时2分24秒编辑过][/size][/color][/align]