今年，国家开始严厉打击医院的商业贿赂行为，对于我们医药企业来说，相当于进入了一个严酷的冬天，特别是对于奋战在一线的医药代表来说，环境更是严酷。

目前在工作中的主要困难就是与医生的接触，首先，在这种情况下，医生一般不敢轻易接见陌生的医药代表，而象刚接手市场的，一开始必须进行陌生拜访，所以在这方面，有一定的困难，其次，现在暗访的比较多，弄的人心惶惶，所以对代表的心理也造成了一定的压力，不太敢象以那样放开跑。

所以在目前的形势下，我觉得我们的工作方法和技巧要有改变。

首先，我们是代表公司，所以要保护公司的利益，在做拜访的时候与产品相关的东西不要带，不和陌生人在院内谈及自己的工作与公司的情况，

其次，我们还要保护我们的客户，只有保护好他们，我们才能更好的开展工作，要让大夫在与你沟通的时候有安全感，而我们也要及时把这样的信息传递给客户，不要在敏感的地方与客户说话，尽量在院外完成工作。

第三，由于现在院内的工作不好开展，所以，我们要把工作地点开辟到院外，能做家访的做家访，不能做家访的我们要留意他们的上下班路线，在路上与大夫沟通，了解他们的爱好、家庭、电话、住址等，这种情况尽量不要空手，上班时可以给他带份报纸，下班时可以给他送瓶水等等，这样就可以在比较安全的情况下接触到大夫，下一步就准备家访。

第四，就是宴请，每个代表都有自己关系较好的客户，可以通过他们，把他们关系好的大夫请出来吃饭，这样可以增加自己的客户群，而且由于是熟悉的人介绍，沟通起来比较方便，新客户对代表也比较放心。

第五，院内的工作主要靠做好夜访的工作。

第六，可以组织一些小型的活动，有关系好的客户牵头（最好是主任），或者是请某一位重点客户一家，出去唱歌，打球，游泳等小型活动，也可以在周末聚餐或者一家去看电影。

第七，由于时下情况特殊，就约束我们的工作面不能太分散，但是为了保证我们的销量，所以我们必须理解使用二八法则，将大部分费用和精力投入到少部分重点客户身上，让大部分的量从他们身上产出，这样我们的费用和精力不分散，也就容易保护客户，同时也保护我们自己。

第八，在做好我们重点客户的同时，可以将精力分别到下面去，如一些社区医院，门诊，卫生所等，这些地方大部分是为了赚钱，只要我们下辛苦多跑，结合公司提供的优惠政策和产品效果，做好这些地方，加起来也是一个可观的销量。

第九，对知道电话的客户，要多进行电话沟通与短信拜访，让客户知道，虽然是特殊时期，但是我们还在工作，还在他身边，他就不会给我们停药，而且由于这段时间好多产品纷纷退出，大夫收入下降，他们也许还会给我们增加用量。

以上就是在目前情况下我的一些看法和方法，希望好的能够与同事分享，不好的希望能够改进。