<P align=left><STRONG><FONT size=2>序：看到这个题目，我觉得似乎过于沉重了……</FONT></STRONG></P>
<P align=left>    <FONT color=#3300ff size=3>我毕业后曾经在国家某省药品监管机关干过3年多时间。在这期间，我的工作是检测药品质量和审核新药标准。因此就看到很大量的国内厂家报批中药新药，当时经手审批的许多四类、五类新药是属于低水平重复，许多中药在临床中结果比安慰剂好不了多少，这些明眼人一看就知道，可是到最后还是看着这些药品在某些领导的电话关照下，一个个拿到批文开始生产，当时就经常感叹有关管理部门的不作为和自己力量的渺小。</FONT></P>
<P align=left><FONT color=#3300ff size=3>    后来我下决心离开政府机构，当然，其中有个重要原因是收入实在太没吸引力。你们可以相信么：那时，科室主任给我们最大的福利是在某个新药通过审核后让厂家请科室全体成员吃饭。现在销售时间做久了，也经常请客户吃饭，有时真觉得客户抽时间出来吃饭实在是因为给我们面子。从盼着别人请吃饭到希望别人来吃我们请的饭，其中味道，大可玩味啊。</FONT></P>
<P align=left><FONT color=#3300ff size=3>    其实人和人的差别有时候不是由自己的能力决定的，而是由他的角色和位置决定的。易经中说：人以位而贵。确实是很有道理。</FONT></P>
<P align=left><FONT color=#3300ff size=3>   有点扯远了哈，言规正传。正是因为我在政府机构的那段经历，加上我的道德观（这词有点大哈），才使我下决心找家正规的外企干，我想我一直是带些理想色彩的人，我希望我去挣那些对得起良心的钱。</FONT></P>
<P align=left><FONT color=#3300ff size=3>   由于我在这之前缺乏销售经验（现在想起来更可能的是缺乏面试经验，呵呵），因此在很多家公司在最后一关放弃了我。经过多次面试，第一家录用我的是MSD。我至今感谢MSD在我刚入行时给我的微观销售市场的极其正规严格的培训。毫不夸张地说，在MSD的半年将会影响到我的整个销售理念。对医药销售的了解也是在那时候开始的……</FONT></P>
<P align=left><FONT color=#3300ff size=3>   那时候，我了解了对客户来讲，对产品的认知观念强于产品的本身品质。那时候我了解了拜访频率和质量对销售的至关重要的作用。那时候我了解了药品销售可以不使用任何违规手段。</FONT></P>
<P align=left><FONT color=#3300ff size=3>   后来，我去了YS，这也是家不错的公司，公司文化一直为人称道，我至今仍然在体会中，任何一家成功的公司都是值得好好学习的。</FONT></P>
<P align=left><FONT color=#3300ff size=3>   在销售的过程中，我也结识了不少做大包的朋友，也曾经有朋友找我去做，因此就知道了一些个人代理销售模式的皮毛。</FONT></P>
<P align=left><FONT color=#3300ff size=3>   <BR>   其实，说到销售手段，无非是两种，关系销售和产品销售。两种方式各有利弊，在不同公司的管理体制下，在不同产品面前，你有时候没得选择。事实上，在实际销售中，两种方式都会用到，但是我在销售过程中，主要是以专业化销售为主，关系销售（情感销售）为附。这么做，不是我有多高的道德水准，我有很现实的理由：<BR> <BR>  要知道，医生的处方行为受两个因素影响最大，一是处方习惯，二是对所处方产品的了解程度。<BR>  <BR>  所以我们做的一切事情就是让客户改变处方习惯来开我们的药，另外就是让客户尽量多地了解我们的药，以知道在什么病人上开，对药效的预后有明确的预判，出现不良反应如何处理。<BR>   <BR>  不可否认，带金销售在养成医生的处方习惯上有明显的优势，但是在第二点上就没什么作为了。因此，在一个产品上市的初期，正规销售的人员就需要大量的拜访和学术会议去吸引和提醒客户处方。但是一旦做好了，后面就轻松了。带金销售开始起量快，但是产品周期相对短，而且总是要不断拼费用，拼关系，其实也不轻松。<BR>  <BR>  好，说到出路。我想这个话题与近期国家出台反商业贿赂法有关。其实换个角度看，任何行业都有贿赂现象，但不会因此消亡这个行业，我一直不担心这点。前段时间，医院氛围紧张，我仍然去医院见VIP，并不觉得客户怕见我（那段时间紧张的客户我都一一记下，那些客户都有共同的特定，什么特定么，大家心理都清楚），因为大家心里都坦荡。<BR>   <BR>  因此，我开始说出了开头的话，话题有些沉重，现实未必沉重。国家体制没有见到重大的改变，问题产生的根本环节和根源没有被修正，抓到的只是一些没有背景的小虾米和在政治争斗中的失败者。只要有人类存在，医药行业就不会消逝。灰色的东西和阳光的东西肯定会长期存在，不会立即消亡。大家提高自己的工作能力自然不用担心饭碗的问题。  <BR> <BR>  最后说一句，我还是从内心企盼阳光的东西，因为我们都是吃五谷杂粮的，都要生病，我可不希望在生病的时候被医生宰上一刀……</FONT></P>
<P align=left><FONT color=#3300ff size=3></FONT> </P>
<P align=left><FONT color=#3300ff size=3>   以上文字，匆匆写就，有些乱，大家将就着看吧</FONT></P>

[align=right][color=#A9A9A9][size=1]本帖已被samy于2006年4月10日8时57分4秒编辑过[/size][/color][/align]