在目前的社会形势之下，我们怎样生存，怎样发展的问题。以个人代理模式和以办事处模式在运作市场的你们，我们各自的市场利弊在哪里？正在以上述两种模式努力拼搏着的你们，我们的出路在哪里？

就本质来看，选择办事处模式还是代理模式，他的主动权在于厂家。他的选择依据是企业的规模，发展思路和产品特性。一般来说，实力强，产品线长，着眼于长期发展的厂家，对有专利有品牌生命周期长的产品，一般是选择办事处模式的；而实力小，产品基本仿制，自己也没有销售渠道的厂家，会选择代理模式。

就个人的发展来看，现在的情况下，差距并不是很大的。在办事处打工，长期不能完成任务肯定是要走人的；做代理达不到一定的规模，最后只有主动放弃或被厂家调整掉。如果在办事处完成任务很好，会有升迁的机会；做代理很成功，会有更多的产品和厂家找你合作。所以个人的发展主要是靠经营的质量，和模式本身没有太大的关系。

就风险来看，办事处员工初期的风险要低一点，产品，开发的费用和失败的损失单位会分担部分；在发展过程中，后期的收益也会低一些；代理的全程风险主要集中在初期，挺过了关键的开发期，应该就和办事处一样了，当然后期的收获要大一点。

现阶段，无论是办事处还是代理，考核的指标其实只有一个，就是销售量。虽然办事处的其他指标更精细些，代理的指标简单些，但收入的模式基本就是：收入=单位奖金*销量，所以销量的指标起决定性的作用。不论是办事处员工还是代理商，如果你都把销售作为你自己的事业，他的风险收益是同等的。单位奖金的高低，是前期投入多寡的必然反映，厂家前期投入必然在后期回收，你自己前期投入，也要在后期收回。如果用风险收益的理论分析，代理的风险在初期，办事处的风险在后期，低收益就是高风险。

综合分析下来，所谓的风险收益来源于最本质的东西---产品的生命周期。产品的生命周期长，后期的回报时间也长，代理的收益是可观的，但这样的产品厂家的选择基本上是办事处。而竞争激烈生命周期短的，后期的回报少，代理的收益不大，但厂家也不会采用办事处的模式。

以上,是我对办事处和代理模式的理解，我的观点是针对医药代表个人而言，两种模式没有优劣之分，没有利弊之别。他是市场和产品本质对销售方式的主动选择，不是人为的选择。

就RX产品来说，办事处和代理的操作手法是一样的。商业，医院，医生的处理方式也相同。办事处更容易处理大范围的推广，因为有企业的支持；代理商更容易处理个人的需求，因为他的政策更灵活。

就转变来说，办事处要根据厂家的要求全面的改变；代理则会根据市场的要求逐步的改变。

作为医药代表，办事处的代表要根据厂家的总体要求，改变自己的工作对象和方法。而代理商要根据情况的变化自己选择新的方法和手段。这一点有很大的不同，后果当然也完全不同。

出路我认为是销售理念的改变，而不是销售模式的改变。总体的思路应该是从利益推销的方式向服务推销的方式转变，这是一种利基的改变！！代金是在现有的利益中分配，而服务是在原有的利益上创造。我们的工作会更加的辛苦，但回报肯定也会更大。

我们的工作是创造价值，而不是简单的分配利益，这才是我们的出路！！

* 文章表达的比较抽象，因为我自己思路也不是非常的清晰，还正在摸索的过程中。希望大家理解。去药交会，去各种推广会，是我现在的主要工作，我也正需要从各种途径了解发展的方向，判断出前进的出路。

[/face]

[/size]

[align=right][color=#A9A9A9][size=1]本帖已被samy于2006年4月9日20时1分46秒编辑过[/size][/color][/align]