窜货管理 窜货现象最容易破坏区域市场的供销价格体系，也最容易使分销客户对产品在日后的销售失去信心。要想及时发现窜货现象，业务员只要做到勤于拜访客户、经常查看产品的销售流向就可以了。但要有效防止窜货现象，就必须实行标本兼治，如可以事先明确窜货责任，为追究恶意窜货者责任时提供法律依据；与分销客户联手抵制窜货；勒令窜货者以零售价回购，取消奖励或扣除相应的保证金；实行包装区域差异化等。治本的关键在于建立厂商一体化的战略联盟合作关系，双方结成利益共同体，经销商把产品的销售当成自己的事来做，才可能彻底解决窜货问题。

　　第六步：完善制度 激励销售

　　对内部业务人员的激励 总体原则是“以数字论英雄，以业绩定成败”。要建立全面的考核体系和详细的奖罚细则作为激励的具体标准，通过准确的考核指标（如以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目）保证激励的公正和效果。同时，区域的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管理办法也应随之修改，使之日臻完善。另外，还应进行纵向和横向的比较：横向比，因为每个分区的市场基础是不尽相同的，如果一概而论地采取业绩绝对值的考核方式将有失公平；纵向比，就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较，才能看出每个业务员的业绩增长情况。这些纵向和横向的对比值是团队成员业绩排名的最终数字依据。

　　对外部分销客户的激励 对于外部的分销客户来说，任务完成好的会向公司要求更多的政策支持，任务完成欠佳的也会要求公司调整任务指标。关于客户激励，有两点要特别注意：一是对客户同样需要全面综合考评，只考核客户的绝对进货量是不科学的。对客户的任务完成率（客户的合同销量完成情况）、销售比重（本公司产品销量占客户所经营同类产品总销量的比例）、销量增长率（与上年同期相比或当月与上月相比）、利润率（扣除成本、促销、返利等政策性投入）、价格管理、窜货控制、回款周期长短等应该全面考核。二是不要为了让客户重视本公司的产品而增加虚假的激励承诺，也不要轻易改变对客户已有的激励措施或削减公司的奖励比例。