书接上回说到———话说西门吹雪与夜孤城在紫禁城太和殿顶那是大战了三天三夜呐！（哈哈哈 错了。跑题啦！一个开玩笑的开始。步入正题，讲讲散零药店的开展与维护）

想做好一个市场，必须要先熟悉市场，在连锁还没有攻破的情况下，不妨先做一下零散的私人药房，第一可以先让产品占入市场，第二还可以保证一下所做地区的销售量。

首先，要统计客户的终端，建立私营药房的客户终端档案。然后划分为A、B、C类，把主要街面上的大中型药房，销售信誉好的药房划为A类，针对这类药房，虽然他们是私营制的，但是一般也有计划员在那里接待销售代表的，虽然他们不能像连锁采购那样有门槛费，不过也得和她们拉好关系。（我们这里大多数都是女孩子当计划员的，所以男业务员接触起来比较容易沟通一些！）

可以采用两个方法，第一次去接触的时候，可以先和计划员先谈一下产品的基本价格与市场零售的价格，同时也侧面的了解一下他们药房同类产品的价格。如果说是滚动的话，只要你想铺货都能铺进去，因为现在药房都拿着厂家的货来挣钱，同时还可以给他们增添品种，所以现在药房做现款是越来越难，了解药房的基本情况以后，想办法要联系上药房的老板，先和他谈产品现款现货的问题。（在这补充一下，厂家都会有产品的最底价，去和药房老板谈的时候，一定要把现款价和滚动价都先拟定好，例如：产品底价是：5块钱，现款你想做的价位是7块钱左右，你就可以在谈现款价格定在6块X毛钱，带个零头，这只是一个小小心理的战术，我用的时候还蛮灵的。嘻嘻。不知道你去谈的时候会怎么样了呢？）

在与老板谈现款不成的情况下，你可以再用滚动的方式做，但是滚动制定的价格一定要比现款高出一部分。做A类药房先不要想着你能加多少钱，而是先想着，你要出多少量，因为做为销售代表来说，销售量才是最能说话你能力的方式，把最大的利润空间让给药房，这是最直接的进入方式，（想想药房他们的目的是什么？他们目的就是挣到钱，多挣钱，所以产品面对零散药房的时候，先把利润空间扔给他们，直接就可以和老板说：“XX经理，我们把产品最大的利润空间都留给你，你们一件货可以挣 多少钱。我们这么做是看到咱家规模大，而且信誉好*******反正就是有战略一点挑好听的说呗 ，这话不能言传，只能靠自己去领悟啦！）

注：如果做滚动销售方式，一定要先了解清楚，结款方式和结款日期

如果A类药房进入以后，要经常和药房的老板沟通。因为老板和营业员说的一句话，比咱们说的一百句话都管用。（我做的时候遇到过这样的情况，与老板及时的沟通以后，但忌给营业员代金，如果让老板发现，他绝对不会再和你合作。他自然会告诉营业员怎么卖货的，那销售量那可是相*****当的好啦！呵呵呵！）

接下来开发B类药房，一般可以把次街道或是中小型的药房统计出来，然后再进行逐步的开发，如果说开发A类药房的目的是带动地区销售量的话，那开发B类药房就是要占领一小部分市场。针对这样的药房，一般接触老板还算很容易的，但是有一些药房也是在那里坚持。一定要先了解以后再放货进去。针对这样的药房，即使是滚动销售，也要选择一两家信誉好一些的，因为我们的目的不是把药在他店里摆着。而是要把产品变成钱。谈这样的药房进去不是很困难，要想走量，第一还是要和老板搞好关系，营业员那儿也可以适当的给点小礼品一类的。（反正下雨天你去给送雨伞的话，效果准定好！呵呵）

针对于C类的药房，一般都是社区内的小型的，这样的也顺着做做，（我做的时候也就是过去做现款，呵呵，扰草打兔子。就当是锻炼身体啦）这样的就不用多说了吧！

其实我这里讲的远远不够的，因为做为OTC销售代表，并不是用文字就能表达清楚的，最主要的是靠自己！因为每天你都会遇到不同的问题。遇到问题的时候，要靠自己的理解去考虑问题，用自己的悟性去解决问题。鬼艾表达能力有点差，更多的希望大家多去体会吧。

（鬼艾表达有点乱，就写到这里吧。其实更多的东西并不是语言就能表达清楚的。希望大家相互的多交流一下吧！或在QQ群里讨论）