以下是我个人在销售服务期间今日总结的，终端客户的类型分析及销售应对策略（医院、社区、诊所、卫生院、服务站、药店等）。大家参考一下，希望提出不同的意见。多多交流学习。

做OTC和Rx的人都很重要的强调如何与客户的打交道问题。我们在资源、资金、产品、公司支持有限的情况下，个人的销售手段和策略决定了成败。而我结合自己的失败和成功经历，总结了以下几点，也希望大家补充（以10分为满）：

1，A客户（豪爽大气型）：

尽管我看见过很种客户的分类标准，不过按照我自己的理解，豪爽型客户大气，不喜欢算小帐，更看重实际的表面利润，但实际算账不是很仔细。如果和合的来的话可以是铁哥们，但劣势是容易忘记你，因为他有很多哥们。

我采用的办法是：10分的豪爽，8分的政策优惠，6分的时间投入，达成后6分的循环拜访接触（一般问题少，不太主动和我接触，但都有回应，利益上要真诚，比他期望的要多一分）。

2，B客户（犹豫无主见型）：

这类客户对产品的了解程度很有限，我的见解很大程度上影响他的决定，但是这类客户他自己也往往要考虑很久，毕竟生意人都比较会算帐，而他这类特别会算帐，往往考虑的很仔细。

我采用的办法是：10分的耐心，8分的政策优惠，10分的时间投入，达成后8分的循环拜访接触（这类客户反映的问题多，并喜欢主动和我接触，利润上不要放松太多，否则他会层层逼近，难以满足）

3，C客户（无视中立型）：

这类客户对你的产品不是很感兴趣，你的产品对他来说是可用可不用的产品，但注重客情，品牌成次要，排除特殊产品。我的个人的说服，容易影响销售的达成。

我采用的办法是：10分的打动，9分的难缠，10分的豪爽，3分的循环拜访（电话拜访，适当的问题登门拜访，反映的问题也比较少，比较客气）

4，D客户（反感忙碌型）：

这类客户一般抵触我的产品，较难接触，也难说服，当然我的为人和耐心形象还好，不太被赶出。[EM2]这类客户我一般是最后考虑。结合销售目标情况，短期的先考虑前3位，长期的考虑这位，一般此类客户需求量比较大，因为产品多或事物繁杂所以有抵触情绪，此类客户容易被一些同行忽略或被考虑不做，一般人都是喜欢和谈的来的人合作。

我采用的策略是：10分的耐心，10分的打动，8分的循环拜访，10分的重点突破（包括资金、赞助、需求支持等）。

5，E客户（主动随和型）：

第一次这么表现在销售的达成的客户比较少，一般体现在生活接触上随和，但他们产品的需求一般不是很大，但合作后容易达成长期的利益。也可能由前四种类型转变而来，因为关系的深入使然。当然也有投缘的。把我当成朋友的一部分，很多事情好商量。但是也要有销售利益明确，俗话说兄弟也要明算帐。

我的策略：10分的真诚，5-6分的利益分配，9分的情感投入，3分的循环拜访。

总结：
对客户的掌握与了解有助于我们把握市场。客户优先问题，我是以时效性来考虑的。短期客户以A和B客户为先，中期客户为C客户，长期客户为D和E客户。

讲求诚信，做好售后服务，耐心应对客户反馈，充分考虑客户利益摆明自身利益等，将给自我品牌在地方的建立带来深远的影响。