<P>    <B>剖析二：传统营销模式下的习惯思维</B>
<P>    在现代药品卖场没有出现之前，药品供应商所接触到的客户对象主要是药品生产厂家和传统的零售批发公司。在面对这两类客户时，供应商的地位相对较高，药品厂家是依赖于经销商的，十分重视对供应商的选择，区域市场上的二批和传统零售商也对经销商有很大的需求。尤其是生产厂家，在这种情况下，双方的合作方式和内容就较为简单，也就不需要药品供应商去刻意了解和学习厂商之间的合作知识和技巧。长期以来，供应商已经习惯了这种单纯的合作环境。
<P>    而现代卖场则不一样，市场重心已经转移到卖场这边。这种地位上的变化，决定了供应商对卖场进行学习和研究的必要性。现在，药品供应商在面对新卖场时，还是习惯性地按照以往的思维方式来考虑与卖场的合作关系，很少想到要去深层次地了解卖场。其中，主要还是因为过去的成功经验在主导着供应商的思路，许多供应商自认为有多年的商业经验，那么多大品牌和大厂家，都搞定了，做卖场有什么难？在这种指导思想下，他们自然不会想到要去系统地了解卖场以及重新考虑怎样与卖场展开合作。
<P>    <B>结论：不能拿鸡蛋碰石头</B>
<P>    笔者认为，供应商在没有充分了解卖场的情况下，就与其进行合作，无异于拿鸡蛋碰石头。第一，不清楚卖场的核心需求在哪里，供应商无法通过满足卖场需求来实现与卖场的良性合作；第二，不知道卖场的薄弱环节在哪里，供应商无法牵制或在一定程度上控制卖场，并占取主动地位。现在，许多药品供应商的活动是受制于卖场的，这是因为供应商只是在拿商品与卖场进行合作，而在商品合作的层面上，卖场又具备强大的优势。其实，任何一个商业机构，只要有其强势的一面，就必然有其薄弱的一面。作为供应商，你知道卖场的薄弱环节在哪里吗？若不掌握这一点，货款又怎能顺利结算？居高不下的销售成本又如何能降下来？
<P>    药品供应商所面对的终端渠道的多样性，必然要求其销售方式实现多样性。用过去的简单模式来对付当今复杂的药品卖场，必然会遇到这样那样的问题，而从根本上解决这些问题的办法就只能是调整销售思路，加强对卖场的学习。现代医药类卖场的市场份额正在日益增加，作为经销商?必须迅速和系统地学习与卖场合作的相关知识，为自己的赢利和未来发展提供保障。
<P align=right>信息来源：医药经济报</P></TD></TR></TBODY></TABLE>