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<TD style="FONT-WEIGHT: bold; FONT-SIZE: 16px" align=middle>药品供应商，靠什么化解零供冲突</TD></TR>
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<P>    在终端环境越来越错综复杂的市场环境下，药品供应商若依然抱着传统的营销思维不放，其结果只能是搬着石头砸自己的脚。供应商不以新眼光和新姿态与卖场全面互动，矛盾自然也会随之而来。
<P>    知己知彼，方能百战百胜，这是最基本的商业原则--在尚不清楚对方的真实情况时，就展开商业合作，吃亏的事就在所难免了。为什么现在的药品零供（零售商与供应商）矛盾和纠纷这么多，问题可能就在这里，或者更进一步说，是出在供应商不肯细致地学习和研究零售市场终端这一点上。
<P>    <B>现场：卖场冲突事件背后</B>
<P>    前不久，某著名台资医药连锁卖场在东北地区的一个分店，因与供应商之间存在账款拖欠问题，导致双方矛盾激化，数十位药品供应商围坐在该卖场门前，拉出“不良卖场，拖欠货款”、“还我血汗钱”的横幅，部分供应商还与卖场的保安发生了更严重的冲突。
<P>    从事件本身来看，表面上是供应商吃了亏，但是，并不表示供应商自身不存在任何问题。笔者认为，首先供应商应该对自己的某些行为提出疑问：
<P>    第一，供应商清楚自己的账款被拖欠的真正原因吗?
<P>    第二， 在与卖场合作前，供应商考虑过结算问题吗？有预防措施吗？
<P>    第三， 除了在卖场门口“示威”这样的举措外，就没有更好的办法来解决回款问题了吗？
<P>    显然，药品供应商在推动产品在卖场的销售时，并没有仔细考虑以上问题，对卖场的真正、深刻了解，在这里是缺位的。
<P>    根据笔者的经验，一般来说，有九成以上的供应商（经销商）是在对药品卖场一知半解的情况下就开始了与对方的合作。知己知彼，方能百战百胜，这是最基本的商业原则--在尚不清楚对方的真实情况时，就展开商业合作，吃亏的事就在所难免了。为什么现在的药品零供（零售商与供应商）矛盾和纠纷这么多，问题可能就在这里，或者更进一步说，是出在供应商不肯细致地学习和研究零售市场终端这一点上。
<P>    <B>剖析一：复杂的终端形态
<P>    高层：赢利模式千差万别</B>
<P>    现代药品零售业?简称卖场?已经是一个渐趋科学化的商业机构，虽然其最终目的是赢利，但各个卖场赚取利润的方式各不相同。从表面上看，药店等终端卖场是通过药品销售来获取利润的，但事实上，这只是卖场获取利润的一种最简单的形式而已。目前，我国的药品销售渠道日趋多元化，除了零售药店之外，许多大型的药品超市也建立起来了。所以，了解这些零售机构的赢利模式显得十分必要。就目前来看，我国的药品零售商所依靠的赢利模式主要有以下几种：
<P>    Ａ：赚取药品零售的差价利润。这是卖场最简单也是最基本的一种赢利模式；
<P>    Ｂ：利用众多供应商的结算账期，赚取现金流，为集团内的其他产业提供资金周转服务；
<P>    Ｃ：提前购买卖场附近的物业，利用卖场所具备的客流提升功能，炒热附近的房产价格，再将前期购进的房产物业卖出，赚取房地产的增值利润；
<P>    Ｄ：将商品的零售利润作为卖场的运行成本，重点以供应商交纳的各项销售费用作为赢利来源；
<P>    Ｅ：利用零售业自身的优势对某些高利润产品进行研究，然后对外进行委托生产，发展到一定程度后，直接进入生产领域，实现由零售商向生产商的转变。
<P>    Ｆ：吸引更多新药品进入卖场，并相应地收取较高入场费用，等到产品没有油水可榨时，就将其轰出门。
<P>    供应商与卖场进行合作，首先一定要掌握其赢利方式。若这家药品卖场以赚取现金流为主来实现盈利，那么就要特别留意在账期这一问题上的谈判；若是重点靠赚取供应商销售费用的卖场，就要留意入场费用方面的合作条款；若卖场把赢利重心放在房地产增值和进入生产领域方面的话，那么，供应商就完全可以从另外的角度与卖场展开合作。
<P>    <B>中低层：工作目标各异</B>
<P>    当然，药品卖场的赢利模式只是卖场高层的行动指导方针，作为供应商，与卖场高层打交道的机会毕竟较少?主要还是靠与卖场中低层人员的交往来加强合作。这时要注意的是，卖场的中低层部门有着与高层不一样的工作目标，如采购部门关心商品的完整性以及各商品类别的赢利率，运营部门关心商品的价格竞争力和单价，柜面部门则关心药品的供应及时性、损坏率和被盗状况。从部门的工作目标再向下延伸至个人的目标取向，也会存在不少差异，卖场对员工的考核也主要是从商品利润、商品面完整性、销售费用收取额度等多个不同的方面进行的。
<P>    所以，卖场的高层、部门、员工都存在着有差别的工作目标，而当前绝大多数经销商对卖场的看法却过于单一，用仅有的一种模式来应对各种类型的药品卖场。在这种情况下，供应商处处碰壁吃亏，也就是很正常的事了。我们举个很简单的例子?就是关于数据的运用。规模越大的卖场对商业数据越重视，核心收费标准也好，对商品与供应商的评判也好，都是依靠数据说话的，而经销商却极少看重这些数据，大多数时候只会向卖场的采购部门抱怨、倒苦水，甚至威胁，这些都是没有用的，真正对合作谈判有促进作用的，还是数据及相关分析结果。但是，实际上，很少有供应商具备数据分析的能力。