由于2005年度招标政策,医院用药指导意见的变化,VIP医生的用药情况将产生变化.

1.由于招标范围扩大,医院的竞争产品数量增加,各公司对VIP医生的争夺更加激烈.同一VIP手中的竞争产品数量均有增加,单品种处方数量呈下降趋势.

2.大量的医院采用对单一品种限制数量或限制金额的限量管理措施,也导致了单一品种用量受到制约,个别VIP单一品种的过多用量将会受到打击.

3.各医院针对大处方采取了各种限制措施,也将导致VIP医生的单处方用量出现下降态势等.

　　以上的情况都将导致单一VIP医生的用量出现下降.

针对这样的情况,公司业务员应该积极调整VIP医生的结构,具体的方向是:

1.开发同品种的不同剂量,不同剂型进院,供同一VIP选择使用.

2.开发类似产品进院供VIP选择备用.

3.从原有的医生中选择,提升出新的VIP人选.

4.用新产品开发出新的VIP医生.

总的来说是两句话:同一VIP有多个品种,同个品种有更多的VIP.

　　以上的措施可以保证公司业务总量的增长和各业务员业务的增长.但是,每个业务员的VIP数量和品种数量都增加了,业务员的工作强度也大大增强了.

　　公司在考量了各业务员的工作任务和时间限制后,决定在原销售服务部专门指派2名人员负责各业务员的VIP服务后勤工作.具体的服务改良意见是:

1.会务,定票,提供专业文件等服务项目,可由业务员提出申请,由公司后勤人员按时完成后,由业务员提供给各VIP医生,这样可以节省业务员完成服务的工作量.

2.业务员原有的针对个别VIP的个性化服务,由个人独立完成.有共性的服务可以要求公司提供统一平台提供基础服务.

3.完成:原有VIP--业务员一对一的服务方式 向VIP--业务员--公司服务平台--业务员--VIP的集体服务方式 的转型

4.每位业务员在使用公司的服务平台后,应更加注重对VIP医生的个性化服务,专注于每位VIP的个人需求,进一步搞好VIP服务.

5.在业务员和后勤服务人员产生分歧时,由业务员或后勤人员提请销售部负责人处理,当场给出意见并遵照执行.

6.这一服务体系将在试行半年后,总结出完整的服务条款,确认共性事项和个性事项,作为公司VIP服务的指导意见.

7.公司的后台服务人员将独立考核,全天无节假日为业务员服务,并根据业务员的评价来确定工作绩效.

　　通过公司服务平台的建立,提高业务员的服务效率,使业务员能更好的为VIP医生服务,加深VIP医生对公司的亲和力,促进单一VIP的多品种用药,争取更多的医生成为VIP对象.真正做到一个品种有更多的VIP,一个VIP有更多的品种,促进公司总销售业绩的提升!

注:本文是我在公司销售年会上的讲话节选,有断章取义的局限,在结构上也不完整,请联盟的朋友和斑竹们谅解!

金小庸2006.01.23.