4月刚从国内一家百年历史的上市公司跳槽到一家保健品公司,任职区域经理,超额完成公司任务50%,在这里想和大家浅谈我的一些思路和做法,.

1、渠道为王：

刚到当地市场进行考察,对当地的经销商深入研究,进行渠道的整合,提高产品覆盖率,顺畅通路,加快配货时间,并对渠道进行归拢,资源支持重点经销商.提升士气和信心,牢牢把握市场主动权.

2、终端制胜:

在当地的A级和部分B级店面进行促销活动,有效拦截目标客户,提高市场占有量,刷新品牌知名度,激活市场,从而稳定销售态势保持向上趋势.

 

05年4月28日受公司委派到江门市场工作.上任之前,我做了大量的前期工作,有:

1、查阅公司历史纪录,了解公司产品在当地的销售情况,了解合作经销商的基本信息,经营规模,资金实力,信誉度,当地网络覆盖率,经营品种,配送能力,合作满意度,以及经营理念等相关经销商的初步信息.做到心中有数,对下半年的一些工作开展作出规划,准备好建设性的市场开展方案(由于关系公司商业秘密,具体方案保密,请见谅)

2、了解当地销售终端情况,大的连锁和单店.做一个备案,为将来的促销活动准备工作.

3、由于我是区域经理,我必须做当地办事处的筹备工作,并制定时间表.具体来说就是,到达当地后,在酒店住两晚,共三天的时间来找住房做办事处,人员招聘到岗时间一个月.(由于我的经验,对于人员的招聘不能太急一定要招到最适合的,这需要一段时间)制定本月行动计划和时间表(相当重要).

4、向公司要取委托书,备用金,各种产品文件资料和其他相关资料.

5、给自己信心鼓励. 到达当地后根据行动计划和时间表进行工作.我的第一件事去找合作经销商商谈下半年的计划,了解市场动态,特别注意经销商的反馈信息.从以往的经验来看,任何老市场都有历史遗留问题,有的问题不大,有的很严重.每一位新接手市场的朋友一定要在接市场前了解清楚,免的到时不知道自己是怎么死的.但自己很不辛,还是掉进了这个陷阱。

我的上司故意隐瞒了重大问题.却也是我的幸运,这样反到证明自己的实力.4.30一早在各方面准备就绪后,来到经销商办公室,找到老板娘(根据资料一般由老板娘负责)自我介绍,出示公司委托书.但是在这个过程中我发现,老板娘态度傲慢,没有一丝热情,眼睛望其他地方,并指挥其员工的工作.气氛不对,我马上采取对策,立即停止说话,一方面表示对她的尊重(有时客户很忙,你要给她一点时间,不要自己一个人唱独角戏),二来,以引起她注意,我和她还在会谈中.等了5分钟,情况还是一样,我刚想说你太忙了,我在11:45分再来吧.哪知她就对我大声说,你是谁啊,我不认识你,叫你门领导来谈.(手中还拿着我的委托书)我回答说:"老板娘,你真会开玩笑."谁知她说"你回去吧,我不跟你谈."随后果真不理我,连我问有什么问题也不答.心中想她在火上没必要去招惹她,自己去外边看看,一来给双方冷静一下,也给自己一点时间思考怎么破这个局.

走出门口,给了公司一个电话,确认了解双方合作有无问题,领导还是一样的回答.但我知道一定有问题,因为经销商不会无故这样对待我.思考中,发现老板刚从外边半完事回来.心里想到有半法了,(在营销中遇到问题时,不要急不要慌,凡事都有突破点,当正面不能有效解决时,可以迂回去攻)而老板本人就是这个突破口,我赶快上去简单扼要介绍事情.边说边跟着老板一起返回办公室.坐下,上茶,老板开始向我介绍了市场的情况.

原来.市场存在严重的冲货问题,经销商商库存量大而且还走不动.月初进的三种产品,一个进货50件,还有35件(40盒一件),一个进了20件还有18件(1件40盒),一个拿了20件,才卖了8瓶(180/件).

天,大问题我知道自己是彻底的在了一个险境中,但不能就这样认输,我还是相信自己有办法的.

接下来我和老板都深入的交换了意见,并虚心的向他请教解决目前问题的方法,(不管你自己有没有方法解决,我都建议你要请教客户,一是表达你对他的尊重从而现示他的存在,二表达你继续与他合作的意愿,三可以使他认为你是一个做实事的人.)并且拿出笔记本认真纪录.要做到专业认真负责,这是我要给他的印象.也为我将来的合作打下良好基础.接下来谈了好多具体的和细节的问题,并磋商有效的解决方案(商业秘密不好意思)最后,在愉快的商谈后,我提出要他帮我找一个房子,用做办事处.(充分利用手中一切资源,拉近关系)他愉快答应,第2天马上找到房子,这样我就一下解决2个问题.

接下来的事情就好办了,马上进行实地考察.到终端店去看货,查冲
货,报公司,堵源头.对经销商的库存进行促销活动,迅速疏通.还有一件事非常重要,那就是不要把鸡蛋都放在一个篮子里.经销商也有自己的利益,他只会从自己的角度来看问题.而我门就必须站在自己的立场考虑,我门每个月有任务考核.

所以,我在查冲货时也把一家冲货商开发成以下经销商(要团结所有的力量为自己服务,经销商是你控制市场的伙伴,没有永远的敌人,只有永远的利益.)当我完成这家新的经销商的签定时,我知道,市场已经由我主导了,我在是这个市场的指挥者,这是我的使命,是我必须的.当渠道解决之后,就剩下终端的促销了,这个相对来说简单一些,只要申请报批,资源准备冲足,活动时间,力度,人员安排,做到有效监控.就可以了,我相信大家都会,我就不一一介绍了.以后有时间在聊[EM55]

由于时间有限,这次先和大家分享到这里,不好请见谅,请多提宝贵意见,共同进步,谢谢!