浅 析 临 床 上 量

两个月前接受一家医院已经接近停药，进货30盒销售了几个月都未用完；通过综合利用以下方法，目前销量已达到200盒（注明：该院系一级甲等医院，公司期望值仅是不让他死“掉”，销100盒就算成功。）当初在写这个帖的时候，也在想所举的例子没多少代表性----医院太小；最后经多方打听，象我这种药（口服专科药）在这家医院大如此销量已经非常不容易，药剂科长都竖起大拇指，通过仔细分析，这些方法应该是适合于不同级别的医院，所以整理出来供大家分享。个人鄙见，仅供参考：

一．49%诚信+1%智慧+1%低调+49%汗水

前几天在本联盟有位朋友求助“临床怎样上量”，我给予了以上参考。在医药销售中服务逐渐同质化，对医生没多少新鲜感（80%国企属此列），所以这是扁担两头最终重的就是诚信和汗水，让医生见到你，就记起你的药，同时该给他的及时给他。同时也应具备一定的智慧，懂得怎样去发现需求，创造需求，满足需求；还有一些狡咋的医生（当然希望是少数），怎样应对他，做生意应减少不必要的投入。值得一提的是，医生尤其是老专家，有种养尊处优的心态，我们应适时满足他们这种尊重的需要，以请教，探询方式沟通，低调做人踏实做事。

二．预付临床费

这个话题比较敏感。之所以这样做，是为了解决上面所提到的“诚信”问题这样一来，与月底结费用的方法比起来，医生心态发生了很大变化，他会想到是一种“超前消费”，尽力完成你所企及的目标，没有所谓“用药纯属帮”你的心态。当然预付临床费也需一定的技巧：1.所选对象应是有比较大潜力平时比较难拜访的人（因这类人看完门诊早已过了下班时间），沟通好，早晚班“点头拜访”。2.所付费用应接近他潜力或比上月用量稍高。3.对这种做法有压力的人应合理减压，没压力的人应适当加压。顺便提一句，我们公司有几个同事通过这一方法让他们一些近乎停销的医院销量几十倍增长，当然我的医院也采用了这一方法。

三．非线性关系

听这个名词非常抽象，不知大家有没看过“江湖小叶叶”的帖〈〈就这样被征服之蝴蝶效应〉〉，主要得益于他的启发，有机会可看看。他所讲的核心是：要跳出常规（即线性的）思维，另辟蹊径（非线性的）。比如在临床上量中，很多人都耗费很多精力去找门诊量大的医生，而较少找门诊少的医生（这是常规思维），其实他们只要愿意支持你，也会有可观的量呀，就说他一天看5~10个病人，其中一个病人用你的药，一个月就有30个病人用药，每个人1盒，有上十个这样的医生，不也就300盒了。所以应重点培养的同时，也兼顾全面撒网（非线性）

四.与竞争对手合作

这一方法我目前正尝试使用。在“风雨历程”的〈〈怎样与竞争对手合作〉〉里有详细阐述，主要指你的药无法与强劲的竞争对手抗衡时，可采用“曲线救国”。既然不能“动别人的奶酪”，那就先买个榨豆浆机吧；既然不能分竞争对手蛋糕，那就想办法做大，共同吃饱奔小康。尽可能将你的产品与竞品联在一起合用，给医生一个合理解释（应是学术角度的）。用“XX医生，你少用XX药多用一下我的药”与“XX医生，X药与（我的）X药合用（因为）……，这样对患者来说会受到更好疗效”两种方式沟通，应该后者来得有效的多。

我所提到的方法，可能需再一些特定条件才能使用，我相信只要充分合理利用，应该会给同仁带来一定帮助。同时概念性的东西较多，大家跟帖共同探讨实战吧！
 

１２月２０日更新

浅 析 医 院 开 发

此类实战帖在联盟已不少，在下当推“一杯清茶”的《实战医院开发》和《如何对重点人物进行攻关》最经典，最全面。所以只敢在此浮浅的聊一些内容。谈到开发可能不同地方情况有些不一样，若有不同意见欢迎各位跟帖探讨。

首先，对开发医院应进行分类，这是一个很老的话题。但我要说的是，应将其从开发的难易程度来分：一等难度，这类医院在“等我们去开发”，只需MONEY和相应方法可快速搞定，但一般较小，属一甲；这是很多朋友没注意到的一点，不信可试试。不是有很多大药企都已将目光瞄准第三市场了，应该是成本小（包括时间和资金方面）收效快的缘故吧；并且国家会逐年加大基层医疗投资。二等难度，需较多MONEY，相应较成熟方法及一定时间才有机会。方法得当，碰巧机遇（正开药事会，院长刚上任想……，等等）的话也可快速开发。三等难度，这类医院一般属三甲系列或部队医院，左右进药因素较多，需与医院开发系统有相当成熟关系才能加大开发此类医院成功率的砝码。为什么有这样的分类呢？拿到一个区域市场，在人手不太充足的情况下，有些同志东一脚，西一步，几个月下来，没多少成绩，打击了不少信心，这样可先开一些小医院给自己打些气，也给公司一个交代。否则，面临被解聘可能，何谈雄心壮志。

其次，在开发时要看，听，问；稳，准，狠。怎样理解，进医院后要多观察医院的每个角落，获取每一个有用信息，如看医院专家牌（出诊情况），门诊量（各个科室比例）等，问月采购量（用药潜力及费用预期），开发程序（需多方打听），找到关键人物，听则是“聆听”（大有学问，有机会可专门写这类帖来探讨），稳即是相关投入要稳，别给自己带来不必要的压力（牵涉到不同医院各组成部分投入比例可能不一样：如有些药剂科发挥80%作用则应投入80%，有些院长发挥80%作用也应投入80%，有些也会是临床较重要。），准即是找准有关对开发发挥作用的人物，狠即是要一步到位，宁可多一点，不能做成夹生饭（一般情况开发费公司都会适当宽松一点）。

然后，在具备上述条件后，要有耐心去“磨”，不是天天去找他们，而是一个方法未见效果后，及时同领导，本院代表，商业公司代表等沟通，采取“挽救”及合理跟进措施，不怕失败，只要你认真思考并及时去做了，肯定会有结果的。

还有，多同领导沟通，争取更大资源，不应该为一点点开发费而让自己开展工作时瞻前顾后，停滞不前；换个角度理解为这也是开发工作中一个内容嘛，只是你在争取条件时，应谈到更大条件下会给公司带来的相应收益，毕竟自己是一线人员才更了解市场，另外你领导可能也属聘用，也需成绩来证明（正好合作，给个理由让他有交代）；“学会管理领导”，你就离成功更近一步。