任何事物都有内在规律，同时，不同事物之间的内在规律还有共通性，比如驾车与医药销售。本文试图通过对驾车内在规律的研究来揭示医药销售的内在规律。当然，驾车和医药销售的手段及目的完全不同，但把这些大量的表面的零碎的现象撇开，竟发现两者的内在规律有着惊人的相似之处：

一 遵纪守法。驾车一旦上路，就进入《道路交通管理法》和《交通管理条例》的管辖范围，这两个法律是驾车的最基本要求和最后防线，如果突破，就会被制裁或处罚。

同理，一旦从事医药销售就会为《药品法》和《药品管理条例》所管辖。《药品法》明确规定：药品的研发，生产，销售，使用，广告五项属于本法管辖。所以，医药销售首先必须学法，知法，懂法，守法。

二 潜规则。驾车仅仅遵纪守法是不够的，还有很多潜规则在起作用。比如：大车让小车，下坡车辆让上坡车辆，强势让弱势。从交通事故的处理原则中可以看出，即使驾驶员合法驾车，而行人走错线路负完全责任，但只要发生碰撞，驾驶员也要承担部分责任，这就是强势让弱势的潜规则。

同理，医药销售行业也有许多潜规则，当合法的正常的销售遇到人为因素干扰时，就要考虑对实权人物进行妥协或私下沟通。竞争对手之间也有潜规则，应该互相公平竞争，各取应得，而不能互相进行人身攻击或诋毁对方公司和产品。

三 最高原则和根本目的。驾车是在安全的前提下，以最快速度抵达目的地为目的。安全是最高原则，没有安全就没有一切。抵达目的地是根本目的，但根本目的必须服从于最高原则。

同理，医药销售是在成交前提下，用最小的投入博取最大的利润。成交是最高原则，没有成交就没有一切。利润虽然是根本目的，但必须服从于最高原则。因此，在日常谈判中要把成交放在首位，一切为成交服务，而不能片面追求利润。如果利润低，可以在成交后，通过严格管理，降低成本，增加销量等途径来提高。

四 硬件。驾车必须有车，而车的安全系数，配置和性能直接决定着车辆驾驶的安全和速度。

同理，医药销售必须有药品，而药品的内在质量和疗效直接决定着医药销售的业绩。

五 运作步骤。驾车有3个步骤：（1）观察。看路标，看指示灯，看路况，看车辆，看行人，看路面不动的和流动的一切，每一个细节都不能放过。（2）分析判断。根据观察到的全部现象，分析路面所有物流人流的走向和可能，作出准确判断。（3）执行。根据分析判断，本着安全快捷的原则，四肢紧密配合，全身心投入，采取相应措施，该减速则减，该加速则加；该转向则转，该提醒车辆行人注意则鸣笛。

同理，医药销售也有3个步骤：（1）观察，专业术语叫做市场调研。调查市场的潜力，同类品种销售情况，医生店员对同类品种和自己品种的比较和评价。如果运作临床，还要调查医院进药流程，关键人物，科室分布，医生用药习惯，进货商业，回款状况。没有市场调研就相当于闭着眼睛驾车。（2）分析判断。根据调查情况进行汇总，去伪存真，结合自己公司政策和产品特点制定相应的销售方案。（3）执行。按照既定销售方案，整合自身一切资源，全身心投入，该拜访则拜访，该投入则投入，该沟通则沟通，该妥协则妥协。

六 心里承受力。驾车过程中经常遇到一些无奈，有些是客观的，比如：交警指示灯，前方修路请绕行，道路塞车，面对这些无奈，要有很强的心里承受力，不要试图改变它。

同理，医药销售也会遇到一些客观的无奈，比如：招标品种未中标就不可能进医院，就好比驾车遇到前方修路，只能改道，好比驾车遇到红灯，只能等待，不要试图改变它，要忍耐，要承受。

七 积极的心态。驾车过程中也会遇到一些人为的可以通过努力而改变的障碍，比如行驶前方路面有一块石头，驾驶员可以下车排除。

同理，医药销售面对残酷的竞争局面，也会出现很多困难，有些是完全可以通过自己的努力而克服的，医药人应该不等不靠不气馁，抱着积极的心态，去研究它，分析它，排除它。

八 个人品质。驾驶员的个人品质在一定程度上决定着路面的交通秩序，在不违法不违反潜规则的前提下，驾驶员仍然需要有爱心，有礼貌，有道德，讲诚信。

同理，医药销售也要讲诚信，有道德，积极地自觉地维护医药行业的正常秩序。

九 个人技能。驾车的质量和效果取决于驾驶员的驾驶技术，驾驶技术来源于驾驶员长期的理论法规学习和驾驶经验的积累。

同理，医药销售的效益也取决于医药人的销售技巧，销售技巧来源于医药人长期的专业知识学习和实践经验的积累。

十 平和的心理。驾车过程其实也是驾驶员的一个心理变化过程。驾驶员在这个过程中必须心理平静，态度温和，容不得半点冲动。

同理，医药销售过程就是医药人的一个心理变化过程，医药人在这个过程中必须沉着冷静，容不得半点冲动和马虎。

十一 利用优势条件，调动一切资源。驾车有时可以利用一些有利条件或创造一些有利条件为自己所利用，从而缩短抵达目的地的时间，实现高效快捷。

同理，医药人也应该挖掘公司的产品的和自身的一切资源，发挥优势，追求更大利润。

十二 机智灵活，及时处理随机或突发事件。驾车经常会遇到突发事件，要求驾驶员有很快的应变能力和处理能力。

同理，医药销售也会遇到突发事件，要求医药人有随机应变能力和处理能力。

十三 集中精力，全身心投入。驾驶员在驾车过程中，思想必须保持高度集中，不得分心。

同理，医药销售也必须全神贯注，认真做好每一件事，处理好每一个细节。

通过对驾车的内在规律的研究来揭示医药销售的内在规律的意义在于：医药销售可以犯错误，只要不重复犯同样的错误，但驾车根本就不允许犯错误，也就是说，对驾车的要求比对医药销售的要求更严厉，标准更高。既然两者有共通之处，那么，按照对驾车的要求来要求医药销售，则医药销售工作就会更加规范，标准更高，这就有利于医药人寻找差距，规范行为，提高工作标准和考核标准，从而实现利润的最大化。

马克思主义哲学认为：规律是事物内在的必然性的联系。人们无法改变它，但可以认识它，利用它。但愿以上研究对各位同仁有所参考和帮助！