给实战会客厅及工作在第三终端的弟兄们(6月11日更新)
核心提示:第三终端的开发问题 第三终端的背景和销售潜力等说明性的东西,我就不再多说了。这里我主要说说如运作第三终端,只提醒大家一点:第三终端不仅仅是农村、乡镇级市场,人员流动性高的今天,在城市的城乡结合部或厂区也是第三终端的地域,且产量巨大。 第一、
<P> 第三终端的开发问题 第三终端的背景和销售潜力等说明性的东西,我就不再多说了。这里我主要说说如运作第三终端,只提醒大家一点:第三终端不仅仅是农村、乡镇级市场,人员流动性高的今天,在城市的城乡结合部或厂区也是第三终端的地域,且产量巨大。 </P>
<P>第一、开发第三终端干什么? 开发第三终端因地域广大,效率较低,目标单位众多,需要做的工作第一应该是把货流导入其中,因第三终端药品种类不多,进入就等于占有;宣传并说服其使用给广大用户。</P>
<P> 我开发第三终端的步骤是: </P>
<P>一、走访市场进行摸底,抽样调查各县级、乡镇10家卫生院、20家个体诊所、20家乡级药店、10家县级药店。了解其主流产品、主流价位、配送商业、成交手段、覆盖能力、经营状况、现金流量(关键)后,选择产品和推广政策,再做商业的选择,然后与商业沟通,利用其销售网络开展订货会。在订货会前要做到几点: ①有影响力的医院(比如说县医院,一定要参加,且要在订货会上有大量进货),各个终端、卫生院、个体诊所、乡级药店。有少数人对我们产品在使用且有兴趣在会上进货; ②能充分调动商业销售人员积极性,帮你去拿单(他们在许多诊所医院和药店采购前都被尊称为老师); ③针对自身产品的特点,在会上能制定出有效的促销政策(比如:买十赠一、买一件送输液器一套等等)切记:不能给现金。——道理我就不说了。 </P>
<P> 二、选派人员下去负责。 ①该人辈恍枰
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