在工作过程中，经常看到不少OTC代表对自己不自信，我觉得这现象对自己的事业是很不利的。要知道“人必自诲而后人辱之”，自己都看不起自己，做事怎么能成功呢？所以根据自己对OTC的理解，写了这张贴，希望能鼓舞下大家。需要郑重说明的是：此贴并不针对任何人，也相信众多方家看过后多会一笑而过，但为了不给自己找麻烦，还是按国际惯例写下这句话 ： 此贴情节，纯属虚构，如有雷同，纯属巧合！！！

聚会的时间已经到了，周君和文君还没来。我和祝君只好边聊天边等他们，我忽然想起曾在网上看到的一句话，便问祝君：“老祝，你觉得OTC代表是不是不需要太专业？”“OTC代表不需要太专业？”祝君疑惑的看着我：“这话似乎不应该从你这样的老鸟嘴里说出来。你从哪里听来的？”

“怎么？”我问道。祝君说：“因为这句话说的很小白，不，简直可以说是大白，哪个行业不专业的人能干好啊？”我老老实实的说：“有次在BBS聊天室看到的，刚想和他辩，我掉线了。”祝君说：“不用理他，一个刚入行的菜鸟写的，哗众取宠罢了。”

我说：“你怎么知道是菜鸟啊？”“老鸟是不会冒然批评别的行业的，更不会说这么不经过大脑的话。” 祝君莞尔一笑说：“所以我估计是个刚入行的，也许看了几本关于OTC的书，也许根本没看过只是听别人说了些，就以为自己全知道了，根本不明白说的容易做起来难的道理。

“其实和任何销售行业都一样，医药同类产品那么多，我们的客户为什么会向别人推荐你的产品呢？仅仅是因为你的产品本身质量好么？难道别人产品不好么？你有什么权利去评论别的公司的产品呢？国家都对这些产品认可了的啊！所以，除了产品本身，更多的还包括你这个人、你的公司、你公司的营销策略、你的前任等等因素，甚至有时还包括客户本身的自我喜好。

“所以OTC代表，首先要做的是利用自己的个人魅力，取得客户对你的信任，再利用你所掌握的销售技巧，加上你公司给你的资源，使你的客户乐意向患者推荐你的产品。OTC代表光是拜访门店就有四项基本工作，那条做不好，都可能会让此次拜访变成无效拜访。不专业能行么？

“就说我们常见的促销活动的门店传达来说，我从没听说过哪个代表把产品资料往客户面前一递，客户立马兴高采烈的说：‘啊，我们就在等你呢，让我们进50盒？太少了吧？我帮你进500盒。’你见过这样的客户么？要是这样也行，我要什么代表啊，临时找几个人把宣传单发一下不就行了？要知道不论是产品进入客户的仓库，还是产品从仓库被客户推荐给患者，每一步都是需要代表的努力的，沟通过程中稍有失误都会差之千里。

“临床代表的确很辛苦，在产品进医院时要做大量的前期工作，进去后还要产品维护，因为相互的合作关系不是一成不变的，竞争品牌那么多，除了处方费、学术会议等常见手法外，必须还要另想他法，才能保证自己的产品不被人代替。而OTC也一样，现金返利、产品促销、店员培训等等，也是常见手法，你方做罢我下场，那么为什么有的人能做成功，而有的人却失败呢？

“这就是每个人的领悟力和专业化不同，执行过程中的掌控和变通性不同。再比如，有人说做招商的轻松，是么？他不要对代理商考核么？要知道没压力是没成绩的，那么怎么考核、以什么标准考核，这不需要考虑么？完成任务的怎么奖励？没完成又怎么办？是什么原因造成完不成的？是去帮他们改进还是直接换代理？换了代理后还这样怎么办？

“都说做销售的人流动性大，为什么呢？大家都觉得销售好做，结果一试，觉得不适应，最后只好走人（当然，其中有不少是因为别的原因，比如所在公司原因，个人另做发展等等，这里不做分析了）。OTC是这样，临床是这样，做招商和商务也是这样，不潜下心仔细研究专业的人怎么能做的好做的久？”

我说：“也许他的意思是指OTC代表医药知识方面不需要象临床代表那么很专业吧？”祝君又笑了：“小兄弟，我们是卖药的啊，对我们来说，我们的专业是销售啊！把医药知识做专业的那是医生和护士啊。”

我说：“那你的意思是说医药知识不重要喽？”“我没这么说啊。”祝君想了想接着说：“我这么打个比方吧，不论OTC还是临床，医药知识就象是武器；销售技巧和我们多年培养的客情关系呢，就象是我们的左膀右臂；公司的销售计划和政策，就相当于我们的双脚。你说是空手入白刃好还是手里有武器的好？那么，要是把手中的武器修炼的无比犀利是不是更好？

“当然，相对来说，临床代表的医药知识方面是比OTC代表要强，毕竟临床代表所面临的客户都是这方面的专家。不过OTC也有他的特殊性，你叫他把本来给医生学术会议上讲的资料拿去给店员培训，我保证底下打呼的声音比他培训的声音还要大。给医生做培训，可以讲医学术语，而给店员培训，就要靠代表自己把他翻译过来了。

“你还记得周星弛演的那部98家有喜事吧？周星弛被鹌鹑蛋砸了下昏过去了，医生说他得了什么歇斯底里丧心病狂什么妄想症什么的，这术语你听的懂么？一句‘脑震荡’你就明白了吧？至于中成药，‘清热解毒，化淤行滞’，你能告诉我这是指的哪类药？可以用这样的说明的产品至少几百种。

“我记得有个中成药厂家的代表，在给店员介绍他们产品时，直接把资料上的什么小突起讲为小疙瘩，这说法虽然不是很准确，但是你听了呢，是不是明白他在讲什么啊？对不对？你叫他把资料上的话照本宣科读出来，这些话就是老中医一下子也未必能理解过来。OTC代表要是不理解自己的产品，他能这么形象的说明么？虽然OTC代表的医药知识没店员丰富，但对于你操作的产品来说，你就是这方面的专家。那么你说医药知识对OTC代表重要不重要？”

我点点头刚想说话，周君和文君到了，周君说：“谈什么呢？在门口就听到你们说话声了？”祝君随口说了我问的问题，文君故意退后一步，上下打量着我：“你们觉不觉得，我们很有必要要重新考查下老唐的智商！”我本该递给他的烟立刻朝他砸了过去。

至此，唐肯、祝君、文君、周君故事已写完一轮。如果大家喜欢，今后我将继续用此叙述方式，对OTC联盟出现的热门话题，以我的经历和理解写出我自己的体会，谢谢大家对我的支持和肯定，谢谢你们！！！