但凡来实战会客厅的帖子，斑竹们都是要认真回复的。最近看到葫芦头的一篇回复，让我感触颇多。回复很短，仍然是简简单单的几句话：“如果你想做起来必须大撒网 找重点 高手都是重复简单的工作 拜访－－探询－－发先需求－－满足需求－－成交” 几句话，字字珠玑，句句切中要害。 我自问并非高手，但也在医药营销一线兢兢业业征战七八年之久，个中甘苦，冷暖自知。打开一篇帖子，楼主是新人还是久历沙场的老江湖，只需看他的文字，一看便知。

迷恋于营销实战的人，颇有些象武林侠客：或闻有实战高手，必慕名多方结识以求切磋，为的是能学得些许独门秘笈，懂多几招，力争立于不败之地。套用一句伟人的语录——一个人做点好事并不难，难的是一辈子都做好事———医药营销市场上赚点钱并不难，难的是一直都赚！为了实现这个宏伟的目标，没两下真功夫又怎么行？《笑傲江湖》里，思过崖上，令狐冲的太师祖风清扬教他练习独孤九剑，说过大致这样一句话：“别人的剑法你是破不了，但为什么要去破呢？！”我的理解，这就是“无招胜有招”的精髓所在。

（一）卸力——不接招，巧妙化解对抗局面

我的一个朋友一次求职一家外企，对方主管问她，为什么不去选择辉瑞。朋友被这个问题打得有些措手不及，迅速在10秒内完成思维转换，答到：“我举例说明吧。就像你们两位男生，从小到大，会喜欢很多人，这个世界上，好姑娘很多，我们都很喜欢，但不是每个好姑娘都会跟你你有缘，当你遇到一个女孩，你在初步接触之后，你发现对方很多地方吸引你，促使你想进一步交往，经过了解，你爱上她，想和她长厢厮守。我跟辉瑞，属于相识无缘，但是和贵公司，就像吸引你们的姑娘一样，我想继续交往，很可能会爱上，长厢厮守”几番回合，不停的和对方接招拆招，最后对方问她，你给自己今天的表现打多少分？朋友冲口而出，80分。那20分为什么得不到？因为你们穷追不舍得问，我的思路有些短暂的混乱。最后的结果，我朋友被pass 。

其实我朋友的回答可谓精彩，可是为什么不能被录用呢？窃以为是朋友在谈话中被对方引入了自己的招事套路中，使整个面试过程如两军对垒，剑拔弩张。而发挥亲和力，将与客户之间的对抗局面化解于无形，则是实战营销中最最重要的修炼课程之一。试想如果朋友用一个浅浅地微笑、一个狡黠的眼神和一句轻描淡写的“缘分吧？”来回应那句问话，整个面试过程中场面气氛则会大不相同了吧。而结局又会怎样呢？说是试想，其实不过是瞎想罢了，呵呵。如果我是那位主管，是一定会录用我的那位朋友的。一个有灵气的人，如果肯吃苦能勤奋，稍加点拨，便会一日千里。那位主管用“个性原因”总结这次面试，我信。

一次在一家医院的药剂科，我见到一个貌不惊人的小代表。主任显然很戒备，有些不耐烦，说：“这个药的价格是院里讨论的结果，我做不了主，没的可商量。你能做就做，不能做就停吧。”那个小代表说：“是啊，我理解。不过我们这个产品情况比较特殊，我们主管怕您为难，准备了一些相关文件材料，让我给您送来，或许下次讨论的时候，您就能帮上忙了……”我在门外，听得心潮起伏，厉害呀，轻描淡写一句话就和主任坐到一边去了……。

（二）借力——不对招，直接利用第三方

我在一家医院药剂科见到过一次很糟糕的拜访。那是一位外企的主管，可是当天打扮得很糟糕，女士，不漂亮，穿着色彩醒目的竖条纹的一套，裤腿刚过膝盖，很多褶皱。初次拜访那位主任，一手拄着主任的办公桌，一手随便翻着材料指点给主任看。她的两条腿其中一条不断晃动着，另一条支撑着重心。我们很多人在旁看她的拜访语言和姿势以及主任当时的表情，实在是不能不摇头啊。看她的拜访过程，真难以想象是经过外企正规培训过的——没戏，一定的。

但是，下午得到消息，她的产品进了。为什么呢？因为带她来的是一位德高望重的经销商，她的拜访根本不重要。“经销商+产品”就行了。

嘿嘿，也是高手，黑猫白猫，逮着耗子就是好猫。

还有一次，听到一个同行在抱怨市场上被别人窜了货，很恼火。我们等着双方过招。可是每次见到他们，都很和睦，很亲热的样子，暗暗称奇。不出半年，那个别人的产品遇到了直接竞争的死对头，来势汹汹，一时间产品销量江河日下，市场被侵吞大半。偶尔和药剂科主任闲谈，原来那个死对头公司的人，是那个被窜货的同行介绍来的，还做了信誉担保。估计利益也是共享的，或者那个操作者没准只是一个摆设。嘿嘿，不对招，照样杀敌。

（三） 受力——不谮主，打造职场信誉

一个我很看重的朋友离开外企后在一个国内公司很多年，半合作半隶属。销售记录一直很出彩，却一直默默无闻，似乎跟公司接触也很少。当年因为厌倦在外企的被压制，讨厌勾心斗角，决定到国企做世外散人。刚进国企公司没多久，一次她兴高采烈告诉我，要接新市场了。我很为她高兴。一个多月过去了，却不见她去出差。原来新区域是她叔叔帮助开发的，经理运作一段时间不见销量，打算退货了，觉得可惜，决定交给她试一下。交接的时候，经理把她当公司的新员工介绍给客户，可是在客户问经理：“为什么你们的药用了反而不如不用呢？……”主任详细地介绍了患者的情况和姓名，以及用要经过。可是经理只是呐呐的应着：“啊，是这样么……。”没有做任何处理和解答。其实那个反对意见很容易解答，如果解答的好，销量不但不会受影响，反而会稳定增长的。她放弃了那片市场，虽然觉得可惜。

又一次她很高兴地说公司又出新产品了，却很久没见她开发市场。问她，才知道原来她的第一次和经理签的代理协议早过期了，经理迟迟不续签协议，并且经理在那个城市的住址一直是对她严格保密的。每次因为工作原因沟通——至少要把费用交接一下，都要请经理吃饭才能有地方坐着谈话。她有4、5万的费用在这个产品的周转上，她担心一旦合作出问题，会损失很大。叔叔告诉她不能再扩大合作了，销量、产品都不能再增加。后来大区经理来了，要求她继续开发新品，并且解决了协议问题，她成了有底薪500的员工。

几年过去了，产品销量在她的区域里成长起来，周转金也变成了十万以上。而在那个省会主市场却一直是空白，她家在省会城市，也有一些关系可以开发，可是经理很不愿意，再三表示她回家时休息就行了，并且积极鼓励她兼职。