一句话，一辈子；一杯酒，一生情！

源于一句话，让我进入了医药营销这个惊涛骇浪的市场；

[url=http://www.chinamsr.com/community/user/script/forum/view.asp?article_id=8812031][征文]我的第一次转行----------投身钟爱的医药事业[/url]

也缘起一杯酒，让我对耳东副总裁注入一生为之的“士为知己者死”的情分；今天，降价品种尘埃落定的空暇，习惯的自省总结将近2年的折腾。反思中庆幸耳东副总裁的果断决策，让我们公司2年的折腾为企业增加近5000万的净利润，让我们再次站在顶峰欢呼自豪！无数的再次啊，突然入医药营销行业后开天辟地做销售的几个场景钻入脑海。

“丢什么，也不能丢脸！”这句敬酒时的话，包含着耳东副总裁的鼓励、夸奖、激励、敦促！至今还让我阶段的成功骄傲时、遭遇挫折居丧时始终第一时间在耳边环绕，让我保持一分清醒一分斗志，敬佩之心通过其几个精彩决策演化为感恩之心，如同海蓝斑竹在征文里提到的提灵灌顶！也回应葫芦老大从过去走出到到今天，正对应征文主题，通过实战案例的五个部分，来说说我所佩服的医药营销决策者在关键点上对我心志的影响，同时也可以说明麦子前几天所发帖子的内涵意义！

第一部分、能成大事有潜力挖的关键点
第二部分、寻找把握整体脉络的关键点
第三部分、扬长避短利用资源的关键点
第四部分、反思和总结的必要性
第五部分、历练和自我激励的意义

第一部分、能成大事必有潜力可挖的关键点

刀的快感，取决于胜负，刀快，不一定就锋利！ 市场上钱如刀的万能如刀的锋利，然而使用刀的技巧，胜负之间才能决定快感！

案例背景：
03年，在国企对应入世后的发展形势下，集团资源整合重新设定组织构架，本着做大做强，数厂兼并形成了产品群组合生产板块，在上市的目标基础上，战略决策：扭转下属生产厂家原品种总代理的销售模式，转换盈利受益方，以此来对应日益剧增的市场竞争，确保企业在趋于规范的政府法规条例下由生存进入发展的时段。

案例主题：
收回总代理品种中利润最厚的“小滴滴”
做药的人都明白，能被
总代理看好并能操盘市场的品种，首先要具备

关键的5个基本要素：
1、 医保内
2、 同类少
3、 扣率低
4、 厂家品牌好
5、 全科用
那么，我们被总代理品种 “小滴滴”当时完全具备上述5个条件。

机会总是给有准备的人，天时地理人和，正逢组织构架变动，对应市场格局的演变，耳东副总裁提出了“小滴滴”能成重点品种的设想，也正是这个设想，成就形成了大事有潜力挖的关键点！真正认可决策的成败直接导致了结果的成败！

刚回上海，看到这么多的回帖期待，太晚了，只好赶紧先写一段。

有了战略决策，就要有能理解战略定位和执行定位的战术，之所以刀的快感取决于胜负，产品公司就是战略决策后战术执行体，刀快，不一定就锋利！那么战术制定团队执行力就是成败的关键了； 市场上支撑战术执行的战略定位如刀的锋利，然而战术就是使用刀的技巧，刀快，不一定就锋利，战略决策虽然准确，但不一定就能胜出！要靠产品公司的战术制定，产品公司的团队执行力，由上而下贯通执行得以胜出，在胜负之间才能感受战略决策正确后的快感！

第二部分、寻找把握整体脉络的关键点

面对更强硬的对手，更多的资源，更多的投入，更快的对应，耳东副总裁详细的给我们做了分析，用他沉淀了25年精湛的销售技巧，解剖了对方的销售思路，分析了代理商的现状；为我们寻找出整体脉络的关键点。

市场上不乏生产厂家将被代理后做大市场的品种到期后收回自己建队伍销售，然而正因为牵扯到的利益巨大，无一能全面接盘继续维持销售更不用说做大了，很多厂家碍于代理商损失利益后破坏威胁失去市场占有份额，违心的将利润拱手相让。但不得不说，在产品上市的初级阶段，品种被招商代理后的确在一定的时间内快速占领了市场，生产厂家在第一时间保证了工业销售额和工业工交成本以及微薄的工业利润，然而，品种自出厂后就被代理烙上底价低扣率销售的烙印，工厂再也无法将销售价格提升，反而在品种被代理到期后要求递增销售量时，受到继续在原来的供货价格上再下降2~3个点的要求，这一举策，不亚于当前的品种降价的手段，厮杀在采购价格的上下中进行，虽然没有表现反映在市场价格表面上，但工厂在低价销售中艰难的维系着生产，形成了越做越低到了只是为代理做嫁衣的关键时刻。

知己知彼，方能百战百胜！挑战者当自强，耳东副总裁的分析让我们接下来的行动在心理上已经奠定了胜出心态的关键点。

由于体制改革后工厂归并，权利的再分配使得利益衷心转移，加上考核中各部门的利益不同，我们下属工厂在权利上交的最后时刻仍然将35万合的成品交付给了原代理商

我们这次的行动，在耳东总裁的授意下，将执行时间放在了品种换包装的交替中；这样一方面将代理和我们的销售规格区分开，另一方面，用我们更换包装后的品种替代代理手中老包装品种，让原有的销售渠道使用新包装品种来避免老包装品种因包装滞后引发监察部门查处的风险，用接盘第一时间解决隐患来赢得渠道好感从而接纳我们的进入。

接下来，就剩下麦子带领的团队在风浪的一线，面对从未遭遇过的对手，凭借刀的锋利行动了！在行动的前夕，麦子查点了我们手中的全部资源，微不足道的一切只能让麦子用独舞的形式出场了。