对客户的物质与感情投资――由提款机想到的

看到济南道路两旁相隔不远便可见到的提款机，心中忽然就有了一种感觉：自己做为临床药代，经常有被某些医生当成提款机的经历。由此写此文以做警示。

刚开始创业时，特别是开辟新的市场时候，在本身工作开展已经很困难的情况下，总是有医生要求我请客吃饭、唱歌、桑拿，报销车票、歺票等等，甚至连家中孩子奶嘴也要拿票来让我给报销，此类事例举不胜举！怎样去改变他们，变自己被动的位置为主动，肯定是要付出很多代价，困难重重。如果不能改变这种状况，那么结局可想而知的凄惨。

营销工作中，必须要变被动为主动，变医生的一味索取为替你分忧，变不相识为知已，你的市场才能每况愈上，销量才能蒸蒸日上。其实最直白的方法就是把当初把你当作提款机的人转变为你的好朋友，让他在不知不觉中站到你的这边来，事事为你着想。我们要让当初缠着你要吃请、报票的人变成你“千呼万唤始出来”，并且出来后只找最经济、实惠的地方消费。不仅如此，他还能主动为你介绍其他医生给你认识，每次开场白大都会是“小＊，我最好的朋友…..”。每当市场有什么新问题、状况时，总会有一个人在你身边真心实意地为你出谋划策，即使帮不上大忙也乐此不疲。你的事情在他眼里俨然就是他自己的事情。

每一位同行都会深有体会，自己代理的药品想在医院销量突飞猛进，必须有三位以上很好的哥们、姐们或忘年交的帮助，否则很难有大的起色。也可能整个医院的医生你都认识，但是关系都一般，一样不会增长多少。
关系的转变靠什么呢？我认为有两种方法可行，这两种方式必须同时进行，相辅相乘，缺一不可！

第一：物质的投入，第二感情的投入。
意思就是通过请客吃饭、旅游等物质投入的方式为媒，加深了解和熟悉程度，摸透他的性格，找出他最关心的事，最牵挂的人，最迫切想解决的事，对症下药，不断在交流与聚会中加大感情投资。首先要从心中把你的目标对象默认为朋友，再去发展友好关系。吃过饭后拍*股走人，报销票后只有两个字“谢谢”等事，但愿不在或少在我们身上发生。

当你把他变成你的朋友后，自然而然，你的业绩便开始提升。人都是感情的动物，通过物质投入这道桥梁，加深感情的投入，萍水相逢的人变成知心好友，这时候你的事业不成功的话还能说的过去吗？成为了好朋友，不仅把你当成提款机历史宣告结束，你事业的转机也已经降临。

还有很重要的一点，暂时放下你心中对医生的成见和不满，甚至是几分怨恨，尝试着从朋友开始加大感情投入，相信我，你的实际行动，身体力行会为你带来意想不到的东西。虽然现在的社会人与人之间的关系不容乐观，尘浮于世、追名逐利的人很多，但是好朋友不用太多，每个医院做出来十名以内，你就会形势大变！

赶快行动吧，好朋友在等着您，事业的转机也在等着您！

沧海一栗 ９、２６