如何向商业公司要求预付款
大家春节好!
首先,感谢各位领导提供给我这次和大家交流的机会。在此，我首先想说的是，自己取得我成绩是领导和同事们帮助下取得的，我只是做了自己应该做的工作，工作中仍旧有许多缺点和不足，接受公司授予的：“抗风险经营奖”真的很惭愧，在今天这个场合，我非常愿意把我个人的业务经验和心得与大家分享，尽管这其中可能涉及某些商业机密，但我觉得我们团队整体的素质提高也必将促使我工作能力的提高。
对于我们生产企业的一个业务员来讲，拿到商业公司的预付款，实事求是的讲不是一件容易的事，这就需要在客观条件具备的前提下，充分发挥自己的主观能动性。所谓客观条件就是首先，我们的产品要有一定的需求，有一定的知名度，已经形成较稳定的纯销量，其次，区域内要有合适的经销商，经销商未必越大越好，大客户的品种多，未必重视我们的品种，只要资信好，有网络，对我们的品种有信心，这就是我们发展的对象。
在我们选好经销商以后，就要充分发挥自己的主观能动性了。首先，要调整自己的心态。
１、 对企业负责　　　产品是公司的，市场是公司的，资源是公司的。业务员只是一个公司政策的执行者！
２、 对产品负责　　　产品成长性越好，公司盈利越多，自己收入越多。
３、 对自己负责　　　做业务先做人，金杯银杯不如别人口碑，金奖银奖不如大家的夸奖。我时刻有一种危机意识，觉得自己要不断的充实知识。
４、 对客户负责　　　我们要有帮助客户盈利的诚心与行动，始终坚持从客户利益出发，为客户着想，帮助客户，同时，不忘公司利益，用专业、敬业、正直来赢得客户发自内心的敬重，与客户交往要以诚相待，交真正朋友，不能用时朝前，不用朝后。不能因对方一时失权、下野、离退等原因而疏远。今年春节晚会一句话说的好：“爱是我们共同的语言！”我们只要带着诚心，带着为客户角度着想的爱心去工作，我们与客户之间还有什么鸿沟不能逾越呢？佛教讲：“舍得舍得，有舍才有得。”我想，这也是@@@总要求我们要做好“情感诉求”的一方面。

只有好的心态是不够的，还需要：脑勤转，腿勤跑，嘴勤问，眼勤看，手勤动。我们产品从医院带金销售到OCT市场运作，也许很多人都觉得我们目前除了签合同、回款之外无事可做。我一直不这么认为，我觉得作为一名业务员，现在的工作比从前不是轻松简单了，而是烦琐复杂了，我不是签完销售协议，订完合同就了事，而是和客户一起分析市场，帮助客户调查市场，走访小客户，发展潜在客户分销产品，形成产品良性的可持续性销售。同时，我还要关注三个方面：⑴关注同类产品的市场开发工作、促销手段（###广告，促销），⑵关注经销商的资信变化、销售量变化、管理层变更（如保定保北　辽宁科翔事件）等等，⑶关注媒体的医药新闻（如巨能钙含双氧水事件，蚁力神含伟哥事件　息斯敏修改处方事件　中国医药报　化学原料涨价事件）
“市场营销过程中往往注重执行！”说完了客观条件和主观心态，我结合我０４年的工作情况，谈谈我向客户要求预付款的方法
１、 用货源紧来要预付款
２、 用价格手段（厂价－９５扣）来争预付款
３、 用公司的调价来拼预付款
４、 用模糊年终返利来抢预付款
５、 重视二级分销工作来赢预付款。（尤为重要）
如果用一句话来总结：好心态＋好品种＋好市场＋好策略＋好机遇＝预付款。
以上是我个人的粗浅见解和不太成熟的工作方法，我工作中的许多许多缺点和不足，恳请领导和同事们在以后的工作中对我提出批评和指正。
谢谢大家
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2005年2月16日