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引言

　　　　在医药大环境风雨飘摇的今天，整天听说，这里风声紧没法搞特批，那里药事会没开没有办法进药；东边招标没有赶上，一年没有办法，西边中标了但是医院没有开会，还要等；今天新药扣率太高临床竞争力不强，明天临床医生对产品不了解不肯开。每天碰到的问题都特别的多，但是，曾经有位朋友说过：“做得好的人，问题会比较少，也不会过于要求别人的帮助，而做得差的人通常都会怨天尤人，要求这样那样的支持，但最终也没有将事情办好，主要的问题就是出在思考的效能不同上。”我觉得这句话相当的好，的确问题就是出在思考的效能上，特别是正在操作有特殊性产品的人，如果忽略了产品的特殊性，而将产品自己不自觉地归入到普通产品之列上，那就没有任何的优势体现，反而会出现很多的弊端，市场上，时间就是胜利的武器，新特药占据的高点（大型的有绝对性辐射意义的医院）数量就是胜利的保障，所以如何快速进入市场正式销售就是摆在每一个操作新特药的人面前的一个相当重要的问题。下面我对临床操作上的一些做得比较成功的方法，包括自己操作、朋友交流和指导代理商去操作，拿出来大家分享一下，也希望大家能够给我回馈一些宝贵的意见。由于特殊原因不予列举案例，望大家见谅。

一、 针对招标壁垒进药

1、商业直接特殊配送：

　　　　众所周知，基本上每个医院都和当地的一到两家的商业关系最好，而且通常他们之间会有协议，这种协议的内容也是大同小异的，主要表达的是医院进药无论这家公司做的是哪家的产品，都是优先考虑进药的，如果是非中标产品，医院可以到当地的招标办协商要求特殊进药的。这种协议只有相关的很少的人会知道内幕的。有了这个前提，主要做的工作是：在临床科室主任同意如果能进的话会考虑使用的情况下，可以从医院上层的内部打听相关的医药公司，再去找相关公司的负责人谈品种想从他们公司走，但是没有参加投标，或者没有中标，希望能够考虑动用与医院的关系进行特殊送药。只要操作得当，基本上会成功，商人无外乎就是利益分配问题而已，而这种操作的关键是既要让商业知道你已经知道他们与相关医院的这层关系，但是也不能将薄得跟纸一样的东西说穿说破。

2、医院联名要求增加厂家：

　　　　　当有一个以前只有进口的而现在是国产第一家的产品在你手上，或者是国产的以前就是一家而现在你是第二家出来的产品，但是当地的招标没有赶上，那怎么将这个僵局给打破呢？这个问题其实解决的方法很多，其中用得最多的是让医院联名增加供应厂家的方法。这个方法的要义：只有进口的或国产的只有一家，那样子可以用一个名义，就是医院经常性会因为货源供应不足而出现临床用药紧张，所以要增加能够供应这个产品的厂家以满足临床的需要。这个方法一般在省级城市只需要3～5家有影响力的医院进行联名到招标办即可，一般的地级市只需当地最大的医院就可以做到了。

3、临观进药法：

　　　　　所谓的“临观”是指临床观察效果的意思，这个操作手法可以达到进药和上量（医生的处方习惯）自然同步的效果，但是也是在短期可能是最耗费资金的一种方法。一个国内独家的产品刚上市，招标错过了，现在市场的风声又那么紧，一般的特殊进药基本不可能了，那我们何不想个办法兜个弯进去呢？临观我觉得是最好的方法了，操作简要如下：科室主任那头是肯定少不了打点的，也是第一步要做的事情，主要目的是让他同意让一组人去尝试新的产品的一个临床效果，临床费用照给不误；只要同意使用，就可以去找院长，表明两个东西，一是科室主任想尝试使用该产品，二是无偿送一件货给医院科室使用，想了解一下此产品对某一类病人的效果与进口的有无差别，用此借口让院长同意进药；第三步，就是药剂科，那边的话基本上就是打一个招呼就行了，表明第一件货是用来做临观的，是送给医院的，院长和科主任都已经同意，现在他们让过来把相关的手续办好就行了。这就是临观的简单阐述。

二、针对药事会（和招标）壁垒进药

1、紧急进药法：

　　　　应该说所有的新特药都有它的针对某一种疾病的一个特殊疗效性，在这种前提底下或许有客观或者是主观的不可替代性，而越大的医院每天的特殊的病人或者说特殊的情况也就越多，我们在做工作的时候就应该将主观的不可替代性放大，提升到客观的不可替代性上来，让医生和主任认为如果碰到相关的这种病人的话应该使用这种药品（背景：医生对药的了解并不是很深的，他们主要的用药习惯来源于学校仅有的药学知识和临床代表的宣传），当然首先要了解你宣扬的针对的疾病在医院内的发生率的高低，不能太高也不能太低，把握一个度，宣扬以后经常与医院的医生主任保持密切的联系，尽人事听天命，等待这种患有相关疾病的病人出现，然后及时提醒医生用相关的产品，如果工作做得好，医院可能还会主动要求紧急送药的，我就试过医生主动打电话要求赶快送相关的药品过去，要急用。通过这种途径可以将药紧急送进去，然后再顺理成章地去做工作，让产品自然进入医院，在医院正常使用。

2、临观法：方法已经在上面叙述，这里不作重复。

三、上量方法

1、科会学术法：

　　　　众所周知，每个医院的科室的早会是必开的，有些医院还有下午会，而配合科会什么时候作我们的产品介绍收到的效果会比较好呢？我们要把握住每个医院的每个科室的不同的特性，针对性地来做，一般来说，最好的时机就是住院医生查完房准备要开医嘱的时候，在这个时候他们脑子里面有病人的情况，有你之前和他们交流的相关利益，如果说在这个时候再加上你对产品知识效果的宣扬，不同病人的使用用量，那样很容易他们在开医嘱的时候就会想到使用你的产品，基本上也会将使用的量加大，减少其它相类似产品的使用量，这种方法的最大缺点就是要反复不断地开，让他们形成用药习惯以后才能停止，曾经试过一个医院每个月开两次，持续了将近四个月的时间。对于这种科会学术法，我们做过统计，在下午会宣讲，处方量提高不到10％，在他们没有查房以前开提高率大概为14％，而在他们刚查完房的提高率可达到30％以上。