十一、如何把握最佳的经济利益投资时机？

答：在与对方多次接触之后，彼此关系也比较熟悉，然后最好以邀约吃钣或娱乐的方式，在私下场合予以经济利益刺激，如果在办公室，一定要选择只有对方一个人的时候进行，最好选择在快下班的时候，同时在送之前，一定要有一番客套话以打消其顾虑，“主任，你好，不好意思又来打扰你，你看是这样的……这次新药上会，还需要你多多关照，临床方面没有问题，他们对这个产品都很感兴趣……今天没给你带礼品来，不知你喜欢什么……这里一点心意……”通常情况下，在一种礼节性的推托之后，对方一般都会收下，然后请迅速离开，预约下次见面的时间。（如果对方比较害羞，可考虑将好处放在他的办公桌抽屉，或者夹放在对方办公桌上的书刊或报纸里面。）

十二、如何快速让药剂科主任能够接受我们给他带来的利益？

答：1首先打消其顾虑，告诉他来自临床方面的意见 2，反复强调我们的朋友关系，希望他帮忙 3，选择特殊场合，让其骑虎难下。

十三、如何确定适当的投资比例？

答：充分考虑进院过程中的各个环节，然后根据权利利益对等原则，参考省区经理的意见，确定适度投资比例。

十四、当药剂科主任接受我们的利益之后，如何快速促使其成交？

答：选择封闭式的问题：“主任，你看我是先送50盒过来还是送一件过来？”“主任，你看我是明天给你把药送过来还是下周一给你送？”“主任，你看我们是从A公司走货还是从B公司走货？”“主任，你看，回头是我叫医药公司过来签协议还是我自已过来？”

十五、为什么有的时候药剂科主任接受我们的利益之后，并没有快速达成我们的目标？

答：1、时机不成熟，可能还需要等开会之后才能决定是否进药，2，投资失误，该主任没有进药权力，3，费用刺激不够

十六、如何快速让药品从药库进入药房？

答：三种方式，第一种，主动告诉药库，叫药库把药发往药房（最好带上小礼品去），第二种，找到药房主任，给他说明我们药品给他带来的利益，同时要求对方到药库领取药品，第三种，叫临床主任反复开单，刺激药房主动到药库领药，笔者建议采取第二种方式。

十七、如何促使医生开出第一盒处方？

答：1、选择最有销售潜力的医生做为我们的第一目标客户，2、带上小礼品进行产品介绍 3、了解医生为何迟迟没有处方的原因 4、再次强化产品卖点，预约明天见面时间 5、鼓励医生在对症时试作该产品 6、特殊情况下可以找一个“病号”要求医生处方此产品。以加强医生对该产品的记忆。7、及时对医生进行表扬和肯定。

十八、如何了解医院中我们同类产品中的最大竞争对手？

答：1、坐在医生对面观察医生处方习惯，同时留意病人自述症状及医生的处方药品明细，如经常看到医生处方某种产品，则基本可断定该产品与医生合作程度较高，2、可直接询问医生，“主任，我想了解一下，我们医院消化方面的产品你比较认可哪一种产品？”3、晚上到药房值班室了解，笔者建议很多医药代表应充分用好晚上的时间，用好药房的信息来源，一般而言，药房是非常清楚哪个产品卖得不错的，然后找到竞争产品之后，深入分析竞争产品用得好的原因和它的功效定位等等。

十九、如何了解医生的处方习惯并如何改变？

答：处方习惯指的两方面的意思，一是经常处方的某一种药品，第二是指处方某一药品的单位处方量，了解处方习惯通常有以下几种方式，1、坐在医生对面观察，2，直接正面沟通，“主任，我想了解一下，你是在什么样的情况下使用本产品的？”“主任，我想了解一下一般你每次处方给病人开几盒药？”改变医生的处方习惯是一个漫长的过程，在这个过程中通常需要适度的经济刺激，建议一般采用比较的方式，比如：以前每个病人开一盒，现在如果改成开两盒，给对方带来的经济利益有何不同？同时用A产品和B产品给病人带来的疗效有何不同？

二十、如何了解我们产品在医生心目中的定位？如何促使其改变？

答：一个产品推向市场之后，通常都会有一个明确的产品定位，简单地说就是这个产品到底是治什么的，但由于在推广过程中以及医生的实践过程中，产品定位会发生一定的改变，所以我们讲产品定位应包括两个方面的意思，一是我们公司产品生产出来的时候的定位，二是在医生心目中的产品定位，二者有时相同，有时是不同的，要了解我们产品在医生心目中的定位，主要

方法有，1、观察医生在什么情况下使用我们的产品？2，直接询问沟通，促使其改变的方法主要有，1新卖点的反复灌输，2，相关专业材料，3，适当的经济利益刺激