一、如何选择目标医院？

答：在我们所管理的区域，最好的最有潜力的医院不一定是我们能开发成功的医院，因为大型医院相对竞争压力也很大，所以一定要量力而行，结合公司的资源配置和目前自身的能力，选择一个适合自身开发的目标医院进行开发，那么如何选择目标医院呢？首先应对所在地区的所有医院进行一个普遍的调查，调查内容包括该医院年（月）门诊量，特色科室，专业型医院或综合型医院，年药品销售额，效益如何，医院大环境，科室设置等等，评估所有要素之后，选择一家医院做为我们的目标医院进行开发，开发成功后再进行总结，调查途径：业内同行，院内医生，医药公司，医院简介等等。

二、如何选择商业合作伙伴？

答：选择商业合作伙伴最重要的是了解以下几个部份：商业资信评估，商业公司的盈利状况，医院覆盖范围，商业扣率，回款周期，与厂家的合作程度及紧密程度，是否可协助开发，是否可以打到货物流向单？（以上指标公司或所在省区都有一个参考指标）管理团队是否务实，管理水平等等，选择商业公司着眼于两点：一是选择现在很有实力同时合作意愿也很好的公司，第二，选择现实状况不太好但处于发展中的公司，同时未来发展前景看好的公司。

三、如何开发医院？

答：
1、医院背景资料的调查，主要包括：医院效益好坏，医院等级，医院常规进药渠道，合作最好和合作份额最大的商业，药剂科成员的构成情况，药剂科主任的背景，学历及专业，药剂科主任性格爱好等等，

2、临床主任的沟通，需达成以下目标：是否可以在适当的时候帮助我们提单，目前医院有无我们同化学名称的竞争产品，未来的合作愿景，临床主任的需求及对我们的要求。

3、药剂科主任的正面沟通，需达成以下目标：再次确认医院正常的进货渠道和进药程序，留下良好的初步印象并预药第二次拜访，药剂科主任对产品的正面评价，拜访程序包括：含喧，自我介绍，产品FAB述求，处理异议，CPLA原则的灵活运用，加深印象的话题，谈话小结，预约及承诺，告别。

4、临床主任的回访：需达成以下目标：将与药剂科主任的沟通情况向临床主任做一汇报，同时征求临床主任的意见，（拜访临床主任时最好带上小礼品），从临床主任口中了解一些进药程序方面的内幕及药剂科主任的背景等，做好下一步的工作计划。

5、药剂科主任的回访：再次强化个人印象，在适当的时候予以经济刺激或利益暗示，但一定要注意当时谈话的氛围和谈话的环境，一定要考虑到客户对安全的需要，建议以邀约吃饭或邀约娱乐的方式进行一种利益暗示。

6、与省区经理一道进行市场分析：将最近工作进展做一汇报，同时制定下一步工作计划。

7、投资原则：权利利益对等原则，充分了解，适度投资，分头行动，各个击破。

8、常规进药程序：1、临床提单——药剂科认同——院长特批 2、临床提单——药剂科认同——药事会讨论通过——通知购进 3、地区招标——临床提单——药事会讨论通过——通知购进

四、如何快速拿到新药申请单？

答：新药申请单的管理一般分为两种情况，

第一，新药申请单由药剂科主任保管，药剂科主任一旦给你新药申请单就表明他对你有了一定的认同度，
第二，新药申请单由临床主任提供，这种情况下表明临床主任在新药购进方面有一定的权力，在临床主任处拿到提单通常采取以下方式：1，初次拜访，（带上一份小礼品），在介绍公司时一定要全面，同时要暗示以后合作的前景和我们给他将来带来的利益（侧重于学术方面的述求），同时表示出对他学术方面的尊重，2、谈话中暗示我们和药剂科主任的熟悉程度，打消他对我们公关能力的顾虑，3、正面提出我们的想法，希望他帮我们写新药申购单（或者故意给他留一点时间考虑一下），预约下午或第二天过来，然后第二次见面时首先给予适当的经济刺激，一切都将顺理成章。

五、临床主任为什么不给我们写临床申请单？

答：第一，医院有可能没有先例，以前进药从来都不用写申请单，第二，在我们目标医院有一个强大的同类的竞争对手，第三，临床主任对我们代表或我们产品没有信心，害怕写了也白写，第四，没有得到适当的经济刺激，第五，时机不成熟，医院短时间内不开药事会等等。

六、药剂科主任对我们新药不感兴趣怎么办？

答：药剂科主任不感兴趣有可能基于以下原因：一，药剂科主任没有进药权力，二，时机不成熟，医院短期内没有进药机会，三，医院有同类竞争产品，同时合作良好，第四、对我们产品或我们代表认同度不够，碰到这种情况，通常采取以下方式：1，询问对方不感兴趣的原因，2，借此对药品进行一些简单的阐述 3，侧面了解是否有以上几方面的原因 4，鼓励他做出决定。

七、药剂科主任告诉我们“以后有需要的时候再和我们联系怎么办？”？

答：很简单，这是药剂科主任的推托之辞，事实上你永远都不可能接到他要药的电话的，我们可以这样回答：没关系，主任，你看我还是耽误你两分钟的时间，把这个产品简单的给你介绍一下……，最后记得要药剂科主任的电话方可。（哪怕是办公室的电话也行，可以暗示他我们做事的诚意。）

八、药剂科主任告诉我们新药需要开药事会怎么办？

答：正面回答：好的，如果当时开药事会的时候，还请主任多多关照，同时询问一下开药事会的时间，“主任，我想请问一下开药事会大概在什么时候？上一次是什么时候？”然后侧面了解主任说开药事会一事的真实性，如属实，接下来就需要尽快拿到临床主任的新药申请单。然后了解药事委员会成员的组成情况，确定一个适当的投资比例，各个击破，确保得到足够通过药事会审核的票数。

九、药剂科主任告诉我们新药需要招标怎么办？

答：侧面了解主任所说是否属实，有时这是一种推托，有时也确有此情况，因此可正面回答：“好的，我想问一下，招标是指的医院内部招标呢还是整个卫生系统的招标？招标是在什么时候进行？”如果招标时机已过，可以问一下主任是否可以备案采购？

十、面对经济利益诱惑时，药剂科主任不为所动怎么办？

答：通常情况有以下几种：一，时机不成熟，比如医院短期内不会开药事会，药剂科主任无特批权利，二，场合选择不当，药剂科主任出于安全的考虑拒绝了，三，药剂科主任无进药权利，四、药剂科主任一向很正直，对策：了解对方真正需要，换一种方式对其进行满足。