那是东北最难开发的医院之一，可是由于诱人的门诊和消化量，很多药代前仆后继，我们公司就先后换了3个业务员去开发，可是院长非常难搞，在医院里连经理都面都不见。8月初的时候，当地搞了一个颇具规模学术会议，该院长作为专家是一定会去的，古总亲自飞了过去，好不容易见到了C院长，当古总以会议时可以记录一些东西为由送上一个精美的MP3时，院长没有拒绝。而且在谈话中透露几天后将到广东参加另一个会议。古总回到省区思索再三，立刻让省经理提前奔赴广东，在打探清楚C院长到达具体时间以后，亲自到了机场迎接。C院长的惊讶自然不用说，感动也不用提了，在医院里不好说的话，在几千里外的广东自然也好说了。8月底，我们公司两个品种被特批进入该院……在风声鹤唳的2005年，我们都感受到了药代工作的难度加剧。很多时候，我们在医院里的行为已经受到了极大限制，从保护客户出发，他们也开始排斥直接在医院里进行的“某些行为”。人心不古，客户的这些反应并非根本欲望的消逝，关键在于我们如何去改变我们的工作方式、销售模式。例如常说的带金，非得要信封里装的才是“回扣”吗？或者说“回扣”非得要信封装吗？做为医生，我很同情他们，付出与收入严重的失调，他们也有生活的压力，他们与医药代表之间的协议，也是要靠自己努力来换取的，比之那些腐败的官员、欺行霸市的*商，他们要可爱得多。但是我更明白，他们不是为了钱在治病救人，他们更多的是需要得到认可，有时候我甚至觉得他们像孩子，我在一线的时候，很多医生因为我年龄和外表的关系把我当做晚辈，他们不会要我所谓的“回扣”，他们甚至会出钱请我吃饭，但是他们却很在意我的“鼓励”。他们乐意分享属于我们共同的“成绩”。差异化营销不是个新名词，但是却在竞争日益白热化的今天独具魅力。“把医院里解决不了的事拿到医院外面来”；“我们不谈钱，我们谈感情”……这些话不是口号，不是玩笑，是我们今天做药人必须要信守的原则，也是明天唯一的出路。

关于这篇文章，写得很杂乱无章。因为所有事迹都是古总亲历亲为，我并未参与，具体的细节应该会更具实战意义。在和古总交谈之中，我也只是截取些许片段，很感谢他对我帮助和教育，从他身上学到的东西将让我受益终身。我想他可能看不到这篇文章，或者当他看到的时候我已经离开了公司，但是我还是要寄去我的祝福，希望他的5年计划能顺利完成。祝愿他的事业更上一层楼。永远那么帅气、那么风趣、那么年轻！