古总者，俺们公司销售副总，金牌帅哥。长听说书人讲年轻有为，少年得志，意气风发大抵就是指他这样的吧。

所谓言之无文，行而不远。很久以来都想写一篇关于他的文章，无奈有关他的传奇故事不胜枚举，自己所学有限，屡次提笔都是久久不能落字。这次回到公司，居然有幸和他坐在了同一间办公室，这里略微记录关于古总二、三小事，抛砖引玉，希望有朝一日能亲自拜读他大作。

古总是公司的元勋，用他自己的话来说，青春的满腔热血已经不折不扣地献给了公司。这份忠诚是现在很多做药人三天一换，五天一跳所应该汗颜的。若对比起那些不学无术，却整天为自身利益一味抱怨市场环境恶劣，公司政策不好的人，真是不知道该说点什么好了。

虽然只做了半年时间的业务员，可就在那六个月里，古总亲手开发了二十余家医院，而且全是陌生市场，这样骄人业绩，自然不能在业务员的位置上待得很久。就我所知道的那些开发经历中，有一件是让我经久不忘的：

说那是古总第一次去拜访药剂科主任，凭借初生牛犊不怕虎的冲劲，面对不冷不热的A主任，他直接坐到了对面，第一句话便是：“您好，A主任，能帮我倒杯茶吗？”在A主任诧异的目光中，他们的话题从黄山毛峰一直谈到了四川的苦丁茶，最后谈到了我们公司的X药品。与生俱来的恐惧陌生感谁都无法克服，尤其是当我们内心深处感觉有求于人的时候，关键是我们如何去转化这种心绪？曾经有位推销大师提到过用思绪转换的方式，例如你去见一个满脸横肉，外表极不友善的客户，你完全可以在进屋之前想象你即将去动物园看猩猩，在你由心底发出微笑的时候，正是你敲门进去，给客户留下最佳印象，也是改变客户的时候。

当然，在中国甚至会有人喝醉了再去，我个人认为这种方法其实是最好的，关键你要确定你的客户也是个酒鬼，并且那天也喝多了才行。以前看过联盟有篇文章说一个女孩子在大骂药剂科主任后自己的药就进了医院，这种事情不是不可能，可惜有几个人敢去尝试。如果我们去拜访的时候消除求人感，把自己和客户放在同一高度，平起平坐，能很自然地向客户提出合理化、礼节化要求，例如问是否可以坐下、请求一杯茶等，即能体现你的风度大方，不卑不亢，更可以刷新客户对你的认知程度。而善于抓住话题也是一个关键，我们不可能在每次拜访之前都很准确的了解到客户的兴趣爱好，所以在拜访的过程中就需要更加留心观察，一个细节，往往就是你们成为朋友的可能，一旦成为朋友，剩下的就不用我说了吧。

短短几个月，古总从业务员成了省区经理，由于职位快速提升，加之当时古总年纪尚轻，不服气者当然大有人在。其实无论在什么地方，相信“有人的地方就有江湖”，人际关系的处理相当重要，尤其是做销售，医药销售就更不必言，内内外外，错综复杂。还记得《方世玉》里面的经典台词：“闯荡江湖，要以德服人！”可能有人会说在经济社会，利益才是决定一切的，其实不然，李嘉成永远信守一句话：“70%的钱让别人去赚。”所以大家都愿意，都喜欢和他做生意。就像我们经常会说的，“做药先做人”一个道理。身为经理，要让业务员认可，古总当然不乏奇招。他找到一个“资格”最老的药代，亲自带他去见当时辖区内盛传最难缠的一个药剂科主任。当他们进门的时候，药剂科主任头也没回，冷冷的说了句：“你们没看到门上的字条吗？严禁医药代表入内！出去！”这样的闭门羹那个业务员不知道吃了多少次，正准备转身离去的时候，古总笑着把名片递到B主任面前：“您好，B老师。首先呢，我不是医药代表，我是医药代表的经理。今天真的很冒昧，但是请允许我占用您几分钟的时间。”……从此以后，省区里再也没有人喊古经理的名字，都叫他“老大”。还有那位因为进入更年期，所以火气暴戾的B主任，在第二次见面的时候居然收到了“古老大”送的一颗钻戒。没有任何暧昧的意思，可是药……用实力证明自己，是征服别人最好的方法。

西方的两个绅士为了抢夺心爱的女人，往往采取决斗的方式，直到有一方倒下。而在中国，可能会有一个从地上拾起一块花岗岩，轻轻地捏成粉末，让对方知道，如果你能超过岩石的硬度，你才有和我比试的资格。虽然这不是绝对，当却清楚的告诉我们：“不战而屈人之兵，上善！”还有一点，做销售的时间久了，越来越多人提到异性问题，昨天看到一篇题为《做医药代表与小姐的关系》的帖子，其实异性交往，彼此吸引不是很正常吗？要不咋还说“男女搭配，干活不累”呢？我们需要的是合理的利用这种吸引，保持一个可以接受的度，现在是21世纪，不是男女授受不亲的公元前。曾经有两位禅师一外出化缘，在途经一条大河的时候，不巧正好遇到雨后涨水，由于找不到波涛下的小桥，他们只有选择泅水而过，这个时候正好有一位美丽的女子来到河边，望着滚滚河水焦急地不知道该怎样过去。“空”禅师见状便上前将女子背在背上，带女子过了河。结束了一天的化缘，在两位禅师回寺的路上，“明”禅师突然问道：“师兄，我有一事不明。”“何事不明？”“出家人当戒欲清修，男女授受不亲，可是师兄今天为什么还要去背女施主呢？”“空”禅师笑了笑，反而显得很纳闷：“阿弥托佛，师弟说的那位女施主我在过完河就已经放下了，没有想到师弟却背着她走了一天的路啊！”在我们做业务的路上，你心中是不是一直背着一个不该背的包袱呢？当别人的业绩超越了自己，你是不是就开始想象他又做了什么出卖人格的事？他又干了什么违背良心的勾当？其实不然，运筹帷幄在乎一心之间，做好你自己，该出手时就出手，该放下的别挽留。

古总在省经理的位置上也没待得太久，2000年1月1日，公司正式任命他升任华北大区经理，哪怕是在他成为销售总监以后也一直兼管着整个华北。他总是希望和市场最紧密地连在一起，和业务员连在一起，所以直到现在，问到下面业务员的联系方式，他总是信手捻来，不用看通讯录就能知道。他在我面前发了好几次牢骚 ，因为现在身份的微妙，很难有机会直接参与终端的很多工作。不过就在我回总部不久，有幸亲自目睹了古总指挥的一场“战役”，顺利开发了一家巨型三甲医院。