<P><FONT color=#0000ff>淡季俺就这样做，每天照样跑药店，照样拜访经理，然后拜访营业员，然后讲讲产品，沟通沟通感情。虽然货比以前进的少了。走的慢了。但是俺从来不去过多的和营业员讲淡季卖的怎么怎么不好。从来不去讲多帮忙卖卖吧。<BR>这样做只能让她们的头脑里对于“淡季”印象更深刻。更有理由不推荐我们的产品。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>“淡季”是个啥意思呢？俺那天查了下字典。“淡季”就是营业不旺盛的季节或某种东西出产少的季节。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>从词典能看出来有两方面的意思。一方面是出产，也就是生产少了。但是我们每个公司的生产的能力都是不用质疑的，机器一开，产品是源源不断。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>所以我们应该从另一个角度来看待这个问题。就是营业不旺盛的季节。我们每天跑药店，会发现每个药店经理最关心的就是每天的营业额卖了多少。由于到了五月，进入了夏天，大家都身体好，得病的少。感冒药，抗菌消炎药的销售减少，使营业额也相应的减少了。但是换个角度来看，这个时候，外用的，妇科的产品相应的就增加了。而一些长年性疾病的患者用药也不会减少，所以销售相应的下降并不是很多。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>淡季只是相对销售的多的季节来提出的。而之所以销售的数据有波有谷，我个人认为除了季节的愿意以外，更多的是“人”的因素在做怪。大家想想感冒药在冬天卖的好，夏天难道就不好吗，热伤风，感冒的也不好。有些产品夏天冬天的销量基本没有多大的差别。脚气药也是一样，以前总觉得夏天应该卖的多，可是冬天穿棉鞋的多，捂的脚直出汗，得脚气的也一样的多。所以啊，只要我们在思想上不放松。自己不给自己的找借口，市场也不会出现滑坡的。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>说了这么多空谈，理论说个实际的例子给大家听听吧</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>前几天，开地区会，大家回办事处汇报工作。在销售数据分析分产品的分析中，老板对于D产品的销售形势十分的不满。D产品是公司的拳头产品每年的销售对公司的整体销售都是举足轻重。占公司总销售的半壁江山。但是在我们区域只是另一拳头产品M的几分之一，大家都说现在是销售淡季。老板当时就着急了，“这个D产品在咱公司一直稳步销售，持续增长，冬天和夏天的销售基本持平，可是现在呢？公司都没有出现下降的情况，而我们地区销售瘸腿的问题也太严重了吧！？和M比几乎不成比例”。便问大家各个市场的具体情况，让大家谈谈自己的看法。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>小P说：“俺那A类药店都是促销员站柜台，别的厂家的产品基本不动！”老板当时就问了一句，那别的药不卖了？我们的产品不是还走吗！你怎么不想想做促销员的工作呢？为什么不能把他们都拉过来帮我们卖呢？</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>“小L你那里两个产品比例都达到了1：6了，你能不能解释下什么原因啊？”。小L扶了下眼镜，“我这里一直都是M卖的好，从我一接手这个市场就是！”老板立即就接道“你以前不是负责D产品这个项目的试点工作吗？难道做了这么久越卖越少了？”</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>“老板，我想说说我这里的情况”我站了起来。“我这里也有同样的问题，不过我觉得问题主要原因是：我这里的零售价格始终没有统一，零售价格低药店没有利润，此其一。第二，我总认为D产品的销售旺季是冬天，夏天就是淡季了，所以在夏天总是去M产品的柜台和营业员聊天，结果很少去D产品的柜组看看销售情况，查查库存等。使得营业员倍受冷落。而且就是去见了她们。也总是说不是季节，卖的不好也没有办法。结果她们就更不把咱们的产品放在心上了！以前您去我那里协访的时候我也和我说过这个问题。只是我一直没有重视这个问题。在我做汇报的时候我也发现了这个问题。”</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>后来经过大家的热烈讨论。决定回去做以下工作</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>第一，从思想认识上彻底抛弃淡季，旺季的概念。每个产品任何时候都是有销售潜力的季节。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>第二，针对现在的市场情况拿出可行的工作方案。主要从价格，客情，宣传，促销上下大力气。<BR>①价格要在当地维护统一的零售价格，使零售价格定在进货价格基础上顺加20%。使药店能有正常的利润。<BR>②客情要加强,卖的多的时候去拜访，买的不是很多的时候仍然要去拜访，在少的时候去做足，做好工作，才能在卖的多的时候出量。才能让营业员对你的产品对你更有感情。<BR>③宣传，卖的少的时候我们不能躺在家里或是上上网。而要在拜访药店的时候带上更多的POP，在药店的柜台，货柜，收银，门口等处更多的去做陈列，提醒各个顾客来购买我们的产品，以弥补季节的原因。<BR>④促销，卖的多的时候总是希望多做些促销活动来卖的更好。其实卖的不好的时候也一样需要我们来通过各种促销活动来提升产品在顾客面前的暴光率和同时在卖的少的时候让顾客得到实惠，让他们感觉到厂家对他们的回馈。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>以上就是一些自己的想法和经验，前半段是前几天写的，语言组织有些混乱，因为最近忙，所以匆忙写就难免有纰漏，希望大家多给提意见。谢谢