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<P>    略论针对连锁店总部的工作规程 </P>
<P>    随着竞争的加剧，零售药店连锁经营越来越成为一种趋势。伴随这个过程，出现了多种多样的连锁形式，其中不乏鱼龙混杂，但更多的是日趋精熟的经营策略和日益规范的管理方针。也是这个过程，利于我们对终端药店去粗取精，去伪存真，筛选出一批真正具备竞争力和发展潜质的优秀终端。并凭借连锁店的配送及管理系统，在其内部实施我们的一些促销计划。而由于连锁店内部的严格管理以及市场竞争使得一些促销手段越来越透明，而且竞品的公关力度日趋增大，这就使的搞好与连锁店的管理机构――连锁店总部的关系显得尤为重要。</P>
<P>    下面就在日常工作中的实际操作规程谈几点自己的看法：</P>
<P>    一．兵马未动，资讯先行。医药零售连锁众多，以前由于连锁店内比较松散的管理以及我们一些促销活动的隐秘性，我们的工作都是从基层做起，与其总部的联系不是很紧密。但从今年初开始，随着市场的瞬息万变，连锁店的各种改革机制得以实施，同时市场竞争也要求我们将连锁店总部的拜访作为OTC的一项日常工作，因此，与连锁店总部的合作逐渐被提到日程上来。</P>
<P>    我是这样做的：首先由销售人员从基层了解，探知连锁药店总部的基本组织架构，以及领导班子名单。汇总各方面资讯，获知其总部各职能部门的主要职责和权限范围以及领导班子各成员分管业务种类和权力范围。这样做的原因是各连锁药店的组织构成很不一样，各有各的机构设置和职能，不可一概而论。必须有针对性的加以调查方才能做到“知己知彼”。事先探明的好处是：避免了不知深浅的鲁莽行为，同时利于有针对性的找到解决某些问题的关键部门或人物。其实组织结构完整的连锁店总部，很多部门与我们的终端工作是息息相关的。</P>
<P>    以省内最大医药零售连锁**连锁为例简单介绍如下：采购部：负责零售品种的对外采购，并有适当遴选品种的权力，同时监控库存量，决定品种进货与否。关键人物：采购部长。门店部：负责对零售药店店面各类杂事进行管理，同时对各医药厂家对药店的促销活动进行监控。该部门权力巨大，对某品种继续经营与否甚至有决定权。关键人物：门店部经理及各科员开票组：负责对各零售店上报的缺货计划开单放货。关键人物：开票员，因其有时候私自更改药店上报计划为其他厂家的同类品种配送中心：负责对各店零售药品的配送。关键人物：外勤，因其送货的及时与否关系到药店的断货天数，直接影响销量财务部：监控应付账款状况。决定付款及对采购部门有建议权通过以上所列我们可以看到，如果这些职能部门我们都能给予很好的维系，则对于我们的终端工作裨益无穷。</P>
<P>    二． 有的放矢，谨慎行事。在对总部机构人员进行了解之后，应着手对其的拜访。这类拜访，应该有明确的目的，我们的拜访工作也应该以这个目的为中心展开。同时，在连锁店总部，说话办事都应相当注意。</P>
<P>    我认为在拜访过程中有几个必须注意事项： 1．如果确实有事而来，一般忌讳直接找连锁老总或副总，除非非其解决不了的问题。因为好多连锁的一般事宜都会委托给专门的职能部门，绕开他们直接找老总可能会把事办成，但会使职能部门感觉受到忽视，以后再求他们就难于上天了。如果老总又将此事交于该部门办理，其肯定会大设障碍，我们就得不偿失了。 2．找对解决问题的关键人物，这样可事半功倍。同时，切记不可忽略本部门的其他人，应打招呼或进行适当的交谈。 3．每次以拜访一个人或一个部门为宜，切忌在该总部东窜西跳，让人有不尊重的感觉。 4．不宜在其总部当面给礼物。好多连锁总部内部关系复杂。在拜访中应小心行事，不可冒失的当着众人面送礼物或提出各类邀请，除非在场的人都有份。 5．交谈中应谨慎小心，说话更应注意。要多聆听，少插言。更要杜绝泄漏公司的一些促销活动细节。要善于识别交谈对象哪些话是在套话，哪些话是语言陷阱。 6．自己无法辨别的事或职权之外的事不要轻易给予肯定答复或随便应承，因为这些都可能成为日后的把柄或遗留问题。 7．交谈中应有公司代表的风范，面对对方的责难要彬彬有礼又不失风度的予以解释或澄清。对于对方提出的拿不准的问题最好给予模棱两可的回答但又要尽可能不使对方产生怀疑情绪。</P>
<P>    三． 联合拜访，取得突破。针对连锁店总部的好多问题，单靠我们OTC人员的职权或级别无法与客户达成共识。因此做为二级商的连锁店分销进货等问题就需要我们同其他体系人员或领导对连锁店总部进行联合拜访，以对存在问题取得突破性进展。交谈中应对我公司及产品的优势进行重点描述，并由此阐述对该连锁带来的利益，以此激励其进货，归拢渠道。</P>
<P>    四． 不厌其烦，炊