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如果大家觉得写的还行，文字会陆续发出

A级终端――大卖场
在医药零售终端竞争残酷激烈的今天，大卖场已成为OTC销售的重要阵地，特制此文，以供各位参考：
定义：原则上为日均销量达到5000元以上的药店；
目的：通过OTC运作及促销员战略，努力在控制费用的前提下争取最大销售额。
原则：控竞品、限费用、上促销、升销量。
方案：计划从产品、价格、渠道、促销组合、有形展示等五个方面加以阐述。
一、 产品：
由于GSP认证的要求，现各大卖场基本上均实施药品分类摆放，故在相应柜台宜重点突出重点品种。产品方面，还有对竞品的战略，对竞争对手产品的分析尤为重要，这就要求促销员及促销代表对竞品产品知识的熟练掌握程度不低于自己的产品，方能进行优势类比及诱导式促销。
二、 价格：
在对一级商供货价格全国统一的前提下，因为大多数目标大卖场多是以二级商的形式存在或者其各自的利润期望不同，导致目前各大卖场零售价格很不相同，更多的是一些品牌品种被商家作为战略品种压价销售，这种现象在同城不同大卖场的竞争中尤为明显，往往品牌品种会成为战略竞争的牺牲品，最终导致厂家利益的损害。面对这样的情况，除要在事情发生后不卑不亢的与其协商改变其无理要求外，更主要的是要求负责大卖场的OTC主管一定要及时掌握品种在同城各大卖场的零售价格，并尽一切可能将其调至统一（在各卖场都能接受的毛利范围内，同时又要考虑到竞品的价格。04年西安杨森曾作过类似工作，效果很好），道理很简单，恶性的价格竞争最终损害的是竞争几方及厂家共同的利益。有时候，各大卖场不是不想达成这样的价格统一协议，唯一缺少的可能仅仅是我们出面做一个协商的牵头人。在价格方面，还有促销活动带来的实际意义上的折扣和返利，将在“促销组合”中详述。
三、 渠道：
很难说到底将大卖场作为一级商好还是二级商好，因为各有利弊，如作为一级商相对可以保证供货但存在商业低价冲货和货款回收的风险，而作为二级商又可能面临时常断货的尴尬和捏合商业和卖场的难题。通常我们倾向于将其做为二级零售商，即使由于各种原因不得不直接开户，也必须是现款供货，而且有一个标准，就是必须保证大卖场的持续供货通畅，这也是我们选择商业、构建销售渠道的意义所在。渠道构建方面，还可出面牵头，与商业、卖场签订对三方都有益的三方协议。另一方面，销售人员尤其是OTC主管和促销员应该定期核查卖场库存，积极和商务人员联系调货，树立危险库存意识（危险库存：可视卖场卖量、淡旺季节等因素具体制定），这应该成为销售人员的一项常规工作。
四、 促销组合：
一般来说，针对大卖场的促销组合包括进货有奖、买赠活动、促销员战略、陈列战略（包括药柜陈列、橱窗展示、堆头展示等，将在“有形展示”详述）等等，分项述之：

原创]OTC终端操作之A级终端操作法（二） [收藏本文]
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（一）、进货有奖：阶段性的进货刺激活动，对渠道疏通、渠道稳固、战略压货、打击竞品、淡季促销等方面效果尤良，一般来说，大卖场会把进货奖励部分做为毛利计入利润核算。但应注意以下几点：
1、该活动应该是“阶段性的刺激活动”，不宜长期开展或形成一项固化的促销活动，抛开成本增高的问题不谈，亦会使大卖场怀疑我们的利润空间很大（或怀疑我们以往在给予其的优惠上有所保留），从而导致其更加贪得无厌的索取。但问题也应一分为二的看，在淡季促销上，连续性的（一般为连续两个月）进货有奖活动无疑是市场的一针强心剂。
2、防止大卖场籍此活动盲目压货，导致库存积压、影响其销售积极性，甚而防止部分不良大卖场大量压货后再大量退货，从中套取进货奖励。适量的压货应是一种战略性的销售行为，可给大卖场形成一定的销售压力，促使其关注我们的产品，甚至主推我们的品种，并且减少竞品的进货数量（因为抛开某些特定或突发因素不论，任何一个大卖场某类药品的销售总量大致是一定的，所以一定会存在此消彼长的现象）。因此合理的压货数量应是基于以往大卖场销量的基础上以及我们对该卖场应卖我们产品数量的理想值（应考虑该卖场此类药品的总销量）之间的一个数量，我们可以用一个增长率来限定。因为销售应具有持续性的特征（或称可持续性发展），所以这个进货增长率应该在5%－15%之间，这样既达到我们增长销量的目的，又会给大卖场施以适当的压力，并且不会造成销售不畅的恶性循环。当然对于以往我们操作并不成熟的大卖场来说，它可能有很大的销售潜力我们并没有发掘出来，或可籍此活动大压一批货冲开我们药品在该卖场销量的瓶颈。另一方面，OTC人员应该以一种科学的态度对待这种活动，切莫因只图眼前利益而造成大卖场销售的积重难返。
3、正如我们在“价格”分析中提到的，对于本身属于某个调拨型商业的大卖场，在做此类活动时更应特别注意，以免我们良好的初衷最终形成恶果，使进货奖励变成对方冲货的工具。
4、压货活动本身只是一种活动形式，并不能更好解决大卖场的“纯销”上量问题，货物压到大卖场并不是已经完事大吉，而应在压货前后对OTC代表和促销员施以足够的压力，使货物能够更快更多的销售以形成良性循环。而OTC人员也应随时监控大卖场销售进度（可通过促销员每日报销量等方法，促销员章节详述），更要对压货后销量不佳的大卖场引起足够重视，积极帮助其销售，防止一个初衷良好的活动最后却变成损害过去销量平稳的某些大卖场的原因。
5、销售人员应该足够清醒的认识到，进货有奖活动对于阶段性的、间断性的销售刺激是很有用的，但要真正实现“纯销量”的稳步上升，只能依靠我们平时扎实的终端工作而没有其他更好的捷径，因此不能一味的依赖该活动而不在此基础上加强终端工作的力度和水平。
（二）、买赠活动：买赠活动的核心是消费者在花钱购买到自己的需求的同时得到额外的物质或利益或服务，我们以此来推动销售和打击竞品。从这个层面来说，该活动实质是一种消费奖励行为。早在2002年各地如火如荼大开大卖场的时候，这种促销活动已经广泛存在，只不过当时的消费者对此更容易满足，更容易趋之若鹜，远不如当今的消费者理智和苛刻。这也对我们现在的买赠活动提出了新的要求。