00年初刚接手管理集团下属的一个销售公司（业内的老牌销售公司）, 肩负上亿品种的指标，带了一个助手匆匆上任，经过一个月对地区、业绩、人员和财务状况的了解观察，发现诸多有待解决的关键问题！销售量最大的单品种老在5千万处徘徊，设立在总部内的市场部人员编制竟有12人之多！该公司在编人员超出200名额还连年亏损！将在外军令有所不从！各地办事处如诸侯般管理自己的辖区，费用居高不下，总部下派的财务人员也相径要求转岗做临床推广，换届管理带来一时间的鸡飞狗跳，谣言四起……。

受中国的传统文化的熏陶，国企也信奉一朝天子一朝臣的职业描述，人还没到位，关于我的制军严厉而不怒自威、对下属业绩压力巨大但可收入丰厚的传说已经是沸沸扬扬；来到新的领域，受到的抵制是无形的，几个原有的销售骨干已经准备辞职。

面对困难逃避还是迎接挑战征服群雄？我的抗打击力是否足以承受即将来临的销售滑坡？团队整合后是否能完成今年下达的销售指标？推出怎么样的整改方案才能拿捏穴道？如何发挥自我的人格魅力来征服旧部下属？扪心自问，我有这个能力征服挑战！

经济基础决定上层建筑，政治经济学的理论烂熟于胸，从根源着手，主抓命脉！可惜公司连年亏损无宽裕资金调动，无法立即使用经济杠杆将处于摇摆地位人心收拢；然而，多年的市场营销经验让我对此胸有成竹，国家出政策，领导给权利，市场提供机遇-----呵呵，我仿佛看见了那漫天飞舞还在漂的人民币！

先下派助手到连年都完不成指标逐年萎缩的区域代职做大区经理（原来的经理在半年前就已辞职），启动市场，手段不限，限期3个月来恢复处于休眠状态的市场（树立样板和标杆以服群雄）；没有资金的支持，本人自掏腰包暂借十万救济金（助手曾经连任过两个起死回生区域的大区经理，但年轻无过多积蓄），成败就在此关键一举！本人职业生涯中第一次的豪赌就这样拉开了序幕！

第一步，全体员工开会（来了20天后），宣布今年的目标和任务，宣布了修订完善后的公司各项制度，废除原先的考核方案，根据实际情况制定了连带奖惩相互递增的新考核方案推出，让公司中优秀的员工付出后得到的更多，让混日子的无法生存自动淘汰，根据市场现有的资源，合理设定指标下达，考核跟踪到2甲以上的终端；在会上，我立下军令状，从我开始做起，遵守公司制度，全体员工对我监督，一样，我也对全体员工监督并行使权利！完不成业绩我将引咎辞职！工作中不同的建议只要对公司有利，一经采纳列入公司志并给于奖励。会后没有动员要求讨论，销售团队纷纷自己琢磨新方案来推测计算自己的收入（毕竟想放弃国企长期合同的是个别人），自动给自己所做的终端排进度排量。同时我要求建立适用的专家库，宁缺毋滥，对提供的专家资源能带来效益的数据给于奖励（在目前销售疲软的状态下此奖金还是有吸引力的），使用经济杠杆来建立有效的数据库（此数据库是为了半年后少投入大产出而建）。
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第二步，挑选一个相对处于中游的产品组（产品学术和市场基础尚可），真对指标分解花2天时间封闭进行系统培训（翻看过去的培训纪录外聘讲师，花钱不管用不说，培训完还学会叫板了），我亲自操刀培训（让这帮兄弟领教我的演讲水平和煽情能力），从产品基础应用的学术亮点，到终端实际使用的案例来说服大家改变原来的销售状态，系统的提供了开发流程和上量手法，帮大家细化指标到医院和科室，让代表自己征服自己上量恐惧心态，用案例来描述前景增加树立信心，就两天时间，从代表对接受指标后的微妙转化，从代表眼中流露出的敬佩目光，让我更坚定了整合其他几个产品组的信心！

剩下的一周，就内部管理人员进行组织架构变动，规范和拟定整合部署（嘿嘿，想着上手段的方法，不打无准备之仗！），一个月就这样瞬息而过，月底关盘时，销售量还是原来的样子（我知道水温已经过了50度）。

第三步，有了50度水温的基础，加上临近春节，销售团队的工作性质决定了思想不通立马是出工不出力应付，都有多年的销售生涯积累，不会在乎这短期内的收入，很可观的一部分人都还在观望我和群雄们的“斗法”（看者原谅我略带佻侃的话语，毕竟是分享，比较随意了），业绩指标迫在眉睫也没时间给我用来慢慢的做思想工作，打蛇打七寸，擒贼先擒王（一得意就用词不当，看者原谅），征服群雄单只靠权利是不够的，杀鸡给猴子看反而教会猴子怎么杀鸡，快速寻求群雄的认可和佩服是我的当务之举！我开始上手段了（看者见谅，本人天生心地善良，乃是无奈之举先声夺人了）！

某大区为原来的推广样板地区，其中一个上市已经8年有良好口碑的处方药，推广了4年还在2千万的年销售额上徘徊，过去公司对销售人员实行工资减半的待遇，这个区域历来被评为学习的榜样，该大区经理销售推广一把抓，拥有历年市外区域排名第一的资本，是所有的经理们观望和纵容和我斗法的“老大”，来公司一个月，在员工大会后简单的交流过几句，给我的是拥有业绩当然高傲的印象，传闻曾放言可以和我比试过招；呵呵，我就欣赏这样的傲气（本人也经历过傲气的时段）！能征服了他的意志就意味着赢得大多数人的敬佩！越固执拒绝你的人你赢得他支持后，同样也会固执的拒绝你的对手！大家都期待着过招呢！谁让叫人看戏没让人买票呢！嘿嘿，小菜一碟，本人很早以前在一线的时候就玩过的把戏（和我将竞争对手的绝对用量VIP大户争取过来如出一辙，有机会告诉大家分享）！金盆洗手可不敢放弃武功（这不，还在联盟里晃悠），江湖后生时代辈出，不拿出点真材实料凭什么服你？真是三天不学习，就要被人鄙视啦！

确定目标正考虑怎么出招时，助手传来捷报，利用同学父亲的关系，已经疏通了三个三甲、一个二甲的医院同时恢复我们原来的用药，他本人也同时说服科室主任领衔要求使用，让我吩咐商务发货；呵呵，小子有二招，这么快！是怕我豪赌死的太难看啊；立即安排好发货的事情（终端消化萎缩休眠，商务发货已经锁定）。和主管领导打了个招呼，没告诉其他人，中午就出发到XX大区“视察工作”，玩个失踪，顺便检查一下内部员工在没我监督的情况下是怎么工作的，考验一下改良后的工作状态。

凭借做办事处主任的时候在XX区域待过的优势，自己先去了二个超三甲的医院，找到几个当年联系过的主任侃大山，称胡汉山打回老家再次负责本区域的工作，呵呵，很久没有做办事处主任的感觉了！了解了用量大户的情况，顺路看了几家药店，我们的产品都摆放在显眼处，连续3年的广告投入，市场情况还不错！回到宾馆，上网接收了市场部临行前要求提供的该区域近2年的医院消化数据，那时侯还没有QQ，接邮件慢的要死啊！立即和自己手中的销售数据比较，方案立即形成在脑中！嘿嘿，出去美美的吃了一碗三鲜馄饨（江南的馄饨就是鲜）犒劳鼓励自己一下！由数据对比发现该区域每年连10%都不到的在小幅度上升，公司每月是按商业流向下拨大区临床维护费用，奇怪的是公司各种学术会议和广告费用每年不下1千万,本区域的药房怎么只会有1~2件的月销售量？再说，药房不可能将好的柜台留给不热销的品种啊，再联想下属的地区经理和主管、代表个个财大气粗，说话的嗓门都比别人响，开的车比我的都高级！拽的要命啊（提醒看者，本人纵横沙场数年，小有积蓄，绝对没眼红的意思）！知道毛病出在哪里了！但临阵换将乃兵家大忌，痛下杀手又怕立即影响整个板块的销量！日积月累的自然流量费用促成的势力已经成形，嘿嘿，曲线救国一下，灵光一闪，将药店板块划分出成立OTC部！正好将那些业绩不佳又不能辞退的员工，退而求其次的放在次要经营板块！腾出位置招聘企业外的员工，一盆黄鳝加几条泥鳅进去都有活力啦！跟助手一讨论觉得可行并定下人选，由这里开始，先提拔本区域另一个有相当能力的地区经理负责这个区域的OTC板块（那时还叫药店促销）操作，,呵呵，分解了权利又彼此制约！让新任经理亲自下市场了解去年药店进货量（被告知按去年的进货数量，X元/合做为提供前期市场启动费用）,复印进货凭证，药店终端消化量将一览无余! 想想都爽啊！立即拨通大区经理的电话，通知我明天早上到办事处，让他汇报工作，下午代表一起开会。