最难忘的拜访有很多,有最难做的,有出乎意料之外的,有沮丧的,有喜悦的,有难堪的....总之,都是记忆尤新的.下面,我给大家谈谈我的最难忘的一次拜访,让我大跌眼镜的一次。

[背景] 某个省会城市的年收入在6个亿的特大型三甲医院
[科室情况] 门诊量230人/天,同类竞争品种>30个
[医生背景] 刚轮换的新医生,面相凶恶,40左右,对人不理睬,一般人害怕
(后来的代表的评价),有丰富的门诊经验
[费用情况] 12个点,同行的标准是25个点以上
[氛围] 整风严查刚过高峰期

今天是*医生刚上门诊的第一天，门口聚集了约30名代表在焦急的等待，因为早上主任才定下名单，所以都提前做不了工作。希望都能在今天有所收获，达成自己的目标，甚至有的代表6:30就到了。

本人因为有点别的事情来迟了，看见此情此景，一下没了主意，没想到大家都不怕"死"，还在严打啊。还有因为一般医生见了10名左右的代表，都会敲定自己的用药目录的，大家的政策都差不多，都有礼品等攻关手段。

完了，排不上队了，6个月的期望没了...当时恨不得把大家都干掉！转了一圈，根本没插队的可能性。郁闷！“算了吧，我这政策和品种估计也没戏了”想完以后，心不甘情不愿的离开了。吃完早餐，点燃一棵烟，我感觉无计可思。

回到医院，看见一个个代表表情都不同，有兴高采烈的，有垂头丧气的。看着已经约了60个号，心不甘，径直上前，进了科室。巨大的商机刺激着我，让我不禁又心痒，一定要等！

好不容易熬到下班的时候，等早上和他约好的代表谈完之后，鼓足勇气，不抱任何希望的进去了。“老师，你好，我想打扰您一分钟的时间，给您介绍一下我的产品”，说完以后，我把手里的报纸打开，把藏在里面的产品彩页拿出来，双手递给他，“我的产品是***，在治疗***方面临床效果很不错，在本院已经有4年的历史了，信誉好，禁得住考验的。每个星期，我会把那个拿过来的。”说完我就不讲话了，盯住看他的反应。“能拿方子？”他问我，“能啊，我们和药房的关系不错，没问题。”我回答他说。“恩，好吧，我知道了。”他面无表情的说。随便打个招呼，我就走了。

接下来的几天，每天都和其他代表一样，去和他寒暄几句，点上几颗烟，也没什么其他的手段了。到了星期五，拿了方子一看，眼都直了！25合！连名片都没给？连点数都没谈，竟然...我迫不及待的冲进科室，把数字告诉了他“*老师，谢谢你，你这个星期帮我用了25合，这是心意，谢谢您！我能请你吃个饭吗？”我问他，他叼起一根烟“我知道了，但我最近的饭局都安排好了，下次吧”。

这样又过了一个星期，靠！只有5合，我晕！我跑进去“*老师，这次不知道怎么回事，怎么只有5合？”我小心翼翼的问他，“恩，我知道了，差不多。”搞的我晕头转向的，不知道怎么回事！第三个星期，75合，第四个星期，86合...125合为最高量，一般稳定在320合左右/月。

一次客没请，一次礼没送，我拿着12点的费用做到了他的NO.1，也是我的VIP客户！这是我从业以来做的最经典的一个案例，也是我最难忘的一次!！

[分析]也许是我的细节吸引了他，那天只有我注意把资料夹了一下，给他有安全稳重的感觉。前两个星期，他其实是在故意试探大家的统方，两种不同的量让很多的人迷茫，虽然有很多人在第二次的时候多给他费用，但也给了他不诚实的感受。其他的分析，大家帮我做吧，呵呵！

[总结]根据本人的总结，对拜访做出以下总结，希望大家能参与讨论！如何进行拜访?

1个目标医生经过5次拜访,才能确立是否你的准客户:

一、第一次拜访
地点：科室
类型：学术型
目的：认识客户，了解客户
先介绍自己、公司、产品，了解在其心中的地位，观察是否有兴趣，探询处方量，请留下联系电话。如果是私人的电话，说明效果不错！
拜访后，针对提出的问题，先找出解决方案，再制定下一步行动方案。

二、第二次拜访（最好的间隔是三天）
地点：科室
类型：学术型
拜访前：资料，解决方案，新的客户资料，小礼品，电话预约
拜访中：注意语气，态度诚恳，送礼品是要态度郑重！投机时，探知他的家庭地址，提出会在适当的时间去家里拜访他。
拜访后：准备礼品，不必要太贵重。

三、第三次拜访（一个星期后）
地点：家里
类型：感情型
目的：加深感情，确定处方
拜访前：先电话联系确定时间
拜访中：对自己的到来带来的不便表示歉意，不要把礼品放在角落里！最好不要主动谈自己的产品，不要谈的太久，出门表示感谢

四、第四次拜访（三天后）
地点：科室
类型：学术感情型
目的：增加处方量

五、第五次拜访（一个星期后）
地点：不定
类型：学术感情型
目的：确认他成为目标医生，告诉他公司对他的支持，讨论长期用量问题。
（完）