<P>                      也谈如何开发新药店 </P>
<P>    作为一名销售人员，工作的目标无非就是两个:</P>
<P>    1、 持续的扩大产品的市场占有率 2、 持续的保持产品销售的增长率 </P>
<P>    在我看来以上的两个目标也等同于下面的两种目标 </P>
<P>    1、 开发新药店 2、 旧药店挖潜 </P>
<P>    今天的主题就来讨论如何开发新药店的问题 .所谓新药店就是当前没有产品销售的药店，我们的目的就是让自己的产品能够在该药店进行良好的销售，所谓良好的销售就是要有好的产品形象、好的店员推荐、好的顾客点购率和好的合作关系！</P>
<P>    寻找到新的药店对任何一名OTC代表来说都不是难事，难就难在如何说服药店购进自己的产品、说服店员推荐自己的产品、说服药店给好的陈列面给自己的产品以及说服药店配合自己的产品开展活动！</P>
<P>    一、 如何说服药店购进自己的产品在这个问题上面大家的方法肯定是千人万法的，我的一些经验告诉我，首先必须对目标新药店进行充分而详细的分类了解，分析你的产品不同于其他产品的地方，然后再清晰明确的传达给药店的购进人员和门店人员；什么是不同之处呢？</P>
<P>    1、 价格 2、 利润 3、 适应症 4、 副作用 5、 推广手段或者促销活动（无论是针对顾客还是店员或者药店的） 6、 市场占有率 7、 人员支持（OTC代表或者促销员等） </P>
<P>    还有一个是比较关键的：你如何激发药店购进或者门店经理的合作意向？很多时候我们应该借鉴周围OTC代表的成功的做法或者是周围药店成功的做法！</P>
<P>    例如，我的一个小经验：我负责的产品是血糖仪和血糖试纸的销售，再我所在的城市没有一个药店有专门的区域进行血糖、血压相关器械产品的销售，更不用说相关药品和相关器械摆放再一起进行销售的！</P>
<P>    那么为什么我所在的城市没有，而其他城市有，我是否可以将这种做法带到我所在的城市呢？答案是肯定，我立即与一家连锁进行相关方面的沟通，结果一拍即合！不出任何费用将产品进入了该连锁，并且有了很好的产品陈列！</P>
<P>    所有说激发出药店与你合作的意向是最关键的，合作意向就在上面的1－7点中间进行详细的筛查就可以了！</P>
<P>    二、 如何说服店员推荐自己的产品这个问题我认为最重要的是三个方面 </P>
<P>    1、 搞好连锁门店经理或者药店经理关系 2、 搞好店员关系 3、 搞好产品知识培训 </P>
<P>    我们有很多代表店员关系做的很好，但是从销售数据来看并没有太多的增长是什么原因？有以下几个可能：</P>
<P>    1、 连锁药店门店经理不支持你的产品，他们要求店员重点推荐其他品牌产品 2、 店员产品知识不熟悉，推荐成功率不高或者说不知道该如何进行有效的推荐 3、 店员关系好是一种表面现象，或者说OTC代表没有将关系转化为销售 </P>
<P>    那么解决知道就是从上面几个方面来进行就可以了，在新开发的药店中，店员产品知识培训是最重要的，不仅要求店员熟悉产品知识，而且要帮助店员进行产品的有效推荐，OTC代表必须总结一些在推荐中常见问题的解决办法，然后将这些解决办法传输给店员！</P>
<P>    我的经验：是千万不要拿一张纸给店员讲述产品知识，因为产品知识不可能只有一张纸的，你必须做好准备！</P>
<P>    三、 如何说服药店给好的陈列面给自己的产品</P>
<P>    说个实话这个问题是在开发药店中大家普遍容易忽视的问题，大家总是认为新药店产品只要进入药店就是成功！如果有这种思想，那么你就危险了！必须要让顾客能够很容易在找到你的产品，必须要让店员知道你很重视你的产品！那么我们必须不停的进行产品的陈列！ </P>
<P>    我的一个小经验：在我以前进行药店拜访过程中，我会随身携带很多陈列用品（大家也肯定和我一样），但是有多少人随身携带抹布的呢？最少我会携带！我每到一个药店就会将自己的产品和自己产品的POP陈列品进行一遍清理工作，这时候就有很多的店员觉得你是在帮她进行清理工作！这个时候也让店员对你的认识有了质的飞跃！店员关系也顺理成章的好进行了！当然你也科乘此好机会说服店员或者店长进行产品的陈列的变化或者是POP陈列品的摆放了！ </P>
<P>    四、 如何说服药店配合自己的产品开展活动销量的增长很大程度是依赖于产品进行的促销活动的！活动我大概分为以下几个方面：</P>
<P>    1、 针对消费者 2、 针对药店店员 3、 针对药店经理或者柜长 4、 针对药店购进人员 </P>
<P>    在这四种活动中OTC代表就需要把我一个度的问题，而且还要见什么人说什么话！ 针对消费者，我们主要应该开展体验类的活动，或者是宣传类的活动，或者是买赠类的活动；这个主要是看大家销售的产品类型了，没有定式！但是切忌新开发的药店不能投入太频繁的此类活动！否则未来该药店会要求你更多的此类活动 针对店员，不能将开展活动的资金折算成*元/盒，否则就相当是告诉店员我们这个产品销售是有返利的！必须多开展店员集体的户外活动！ 针对门店经理或者店经理，要经常进行沟通，时常请他们出来潇洒一下，必要时进行金弹攻势，目的就是让自己的产品得到他们的最大程度的支持！ 针对购进人员，办法最好的就是进多少送多少！ 虽然有很多的经验，但是我在这块不说了，因为都是非法的事情，我也怕人抓呀！</P>