<P>    相信大多数做销售的同仁都知道想要提高自己的销售业绩和工作效率，就必须将自己的客户划分等级分别对待，也就是我们常说的要分为A/B/C类客户。那么如何去划分你的重点客户呢？</P>
<P>    下面我给大家介绍下三种划分方法：</P>
<P>    一．最传统、也是最常被大家采用的方法：按门店销售份额划分。在每个范围市场里，总有不到30%的门店，他们的销售量（额）占了整个范围市场的70%以上，而另30%不到的部分则被近80%的门店所瓜分。那么这30%不到的门店就理所当然的是A类店了。传统A类的销售基数较大，提高1%的销售很有可能相当于C类店的10%以上。这种划分A/B/C类门店的方法简单有效，适用范围广，而且门店的销售数据的得来比较容易。为大多厂家所采用。</P>
<P>    但有几点需要提请各位同仁注意： </P>
<P>   1． 这种划分方法相对来说对普药和知名度高的药品比较适合。对于新药和某类专科药来说，未必行之有效。 </P>
<P>   2． 大多厂家都是用这种方法划分，大家的注意力、资源和精力都集中在这30%的门店上，那么其中的竞争恐怕已不能用激烈来形容，也许用惨烈这个词更合适。在这种情况下，你的A类门店不一定会给你A类的产出。 </P>
<P>   3． 谨防销售数据失真。有的门店销售额的确很高，但若要分析其销售构成，也许其大部分的销售来源于保健品、化妆品、器械等，真正药品的销售并不高。 </P>
<P>   二．根据本公司产品的销售划分。先用第一种方法，经过一段时期的运作，分析本公司产品的销售组成，然后根据销售量划分A/B/C类。这种方法针对性较强，适合于新产品和某类专科药的操作，不过不少普药厂家也在采用此方法。这种划分方法相对来说避开了同行竞争的焦点，较易短期内提高销售（你让传统的B类客户享受了A类客户的待遇，他还不乐的找不到北啊？）。</P>
<P>  但也有几点提请各位同仁注意：</P>
<P>   1． 试运作时期的长短一般都会受公司销售指标的制约，而试运作时期越长，得到的销售数据越真实。 </P>
<P>   2． 传统的A类店极有可能会被划为B类店，这样不利于销售量的上台阶，且很有可能遭到一些传统A类店的记恨，不利于以后的工作。</P>
<P>   3.受代表个人魅力的制约较重，往往因为代表的调整而使门店的等级需要重新划分。（注：其实这一条无论那种方法划分方法都会出现此问题，为此，我觉得我们应该为自己而感到骄傲，因为我们在影响着销售。） </P>
<P>   三．综合销售与店情划分。 这种划分方法较前面两种方法不论是在划分上还是在执行上都稍显复杂，就我所知道的，仅仅很少一部分厂家是使用这种方法。（也许就是因为过于复杂而难以执行。）首先根据传统分法找出A/B/C类客户，分析本公司产品在这些门店可达到的销售顶峰，再结合本公司产品在门店的实际销售量，以及客户的配合程度，将手中所有的客户划分为四类：</P>
<P>   1。销售量大，接近顶峰，店员配合好。</P>
<P>   2。销售少，潜力大，店员配合不好。</P>
<P>   3。销售量少，潜力小，店员配合好。</P>
<P>   4。销售量少，潜力小，店员配合不好。 （各位同仁在读到这里时，不妨闭上眼睛想想，工作的重点是放在低级类上？）（想好了么？）很明显，第四类客户是可以放弃的，因为即使你把客情搞好，他给你带来的收益也很小，何况你还不一定能搞好关系。那么。剩下的三类就按次序成了A/B/C类。而这时你工作的重点并不是A类，而是B类。B类潜力大，搞好了客情你就能在销售上有个飞跃。一般需要你投入45%的精力和资源，A类需要你投入40%。剩下的就是C类了。要是你精力旺盛，那么第四类门店你也可以去看看。这种划分方法比较动感，调整周期短，需要时时做调整，而且对代表的个人要求较高。但若能执行准确时，销售的提高是很明显的，且能将整个区域的销售保持较高的水准。</P>
<P>   同样，也有几点提请各位同仁注意：</P>
<P>   1． 对代表的素质要求较高，要能合理准确的分配时间和精力，否则会忽视了A类客户，造成另一种尴尬的局面：开发了一家潜力客户，却又失去了一家高产客户。</P>
<P>   2． 对B类客户的投资要谨慎，在没做了解的情况下切忌盲目投入，谨防肉包子打狗。 </P>
<P>   3． 对A/B类客户的资源投入要合理（因为你的资源是有限的），避免造成不必要的损失和麻烦。 此外还有不少的划分方法，但基本上是从以上三种划分方法中演变过来，我就不一一说明了（如果哪位同仁有不同意见，认为还有好的划分方法，可以在跟贴中加以说明，欢迎加入讨论。）</P>
<P>  总之，每种方法都有他的优势和不足，具体用哪种方法要根据你公司的产品的特性做决定。在实际操作中，要尽量避免那些不足。祝各位同仁在自己的岗位上，把自己的C类门店的销量做的和别人的A类门店的销量一样多！！！！</P>
<P>  谢谢阅读！！！