<P>    不少代表都有这样一种感觉，总有一些客户很难缠，好象是橡皮人似的，油盐不进，刀枪不入，你简直无法或不愿意和他做沟通。其实这是很正常，不同的客户有不同的特点么。这也是每个代表所必经的阶段。</P>
<P>   总结一下，之所以会有这种情况，一般有以下几个原因：</P>
<P>   1．的确，有的客户是很讨厌，你完全可以不用去理会他，不要被（客户就是上帝）这句话所迷惑。 </P>
<P>   2．他跟你竞争对手的私交较好。 </P>
<P>   3．也许是你找错了人，他无法解决你的问题。</P>
<P>   4．你自己的问题，他对你还未熟悉和了解，你还不能让他信任。  </P>
<P>   5。你公司的问题，他对你公司的政策有成见。</P>
<P>   6．他想获得更多的优惠。如果是他的问题，那么你可以采取“曲线救国”的方法，看看有无你们共同的朋友帮你介绍，要是你自己的问题，那么，就只有靠你自己了。（*注意：产品绝对不会有问题）</P>
<P>  下面我给大家介绍几种我知道的和客户沟通的方法，希望能对大家有所帮助： </P>
<P>  一．动之以情： 也就是感情投资。现在都在提倡人性化管理、人性化销售，其实就是要你把你的客户当作一个人去交往。只要是人，都是有感情的，在同等条件有时甚至是稍逊的条件，客户都会选择有私交的代表这一方的。我认识一个海王银得菲的代表，当时为了完成销售指标，居然能让一家月销500盒感冒药的门店一次进480盒银得菲，真是了不起！（想想看感冒药的品种有多少啊？）所以这条说的是：要对你的客户真诚，要象对待朋友那样对待你的客户，充分利用公司给你的政策，让你的客户利益最大化，只有真诚才能换来真诚，别在客户面前耍小聪明，客户分辨的能力超过你的想象的，感情投资才是最好的投资。另外跑客户一定要勤，没事多去客户那里，时间不要太长，但频率一定要高。（有经验的男孩都知道怎么去追女孩子，要让她能天天见到你。嘿嘿）保持你诚恳的笑容，你的情绪会影响你的客户的情绪的。（你有没有这样的经历：当你发现有个人在对你微笑时，你是不是也会不自觉的朝他笑笑啊？）要厚着脸皮和客户拉关系，我想，没有哪个客户会当面在你说“我们关系不错”时给你个难看“哪个和你关系不错啊？”的吧？即使他心里根本不承认。</P>
<P>  二． 晓之以理：首先，没有一个人开店不是为了赚钱的。（要是有人反对，那么你开店时一定要告诉我，我再没空也一定会去光顾的。）每个门店主任都有个精明的脑子，如果可能，他们都会只卖能给自己带来最大利益的产品，那么如果你能让门店主任明白他出售你的产品会给他带来比竞争对手更多的利益，那么你就成功了一半。一般说来，在门店卖的比较好的两种，一种是无返利的知名品牌，一种是有返利的不知名品牌。在这里，不是我教大家学坏（因为事实就是这样）：话是可以两面说的。对于无返利的知名品牌你可以这么说：“我们的产品你进了还怕卖不出去？不用你推荐就有不少自然走量，何况你再推荐呢？你还记得去年断货了啊？杂牌的虽然成分和我们一样，但生产厂家不同提纯不一样效果也就有区别啊，要是买回去效果不是很好，顾客会怎么看你们店啊？他还会再来么？不错，我们是没返利，这更说明我们对自己的产品有信心啊。俗话说的好：薄利多销，销的多了自然利也多了，而且还能给你的门店带来好的声誉。不象那些杂牌子，长期卖不出去占你的库存，要靠返利来带动销售。”有返利的不知名品牌可以这么说：“不错，我们牌子是不响，但我们的售价低啊。你再看看我们产品的成分，和他们一样，你说效果还会不一样么？我们也是国药准字啊，要是没效果国家能给我们卖么？有顾客来买时你让营业员推荐下，你看顾客会不会选我们的？而且我们还有返利，卖一盒返你X元，再加上你正常的利润，你算下，抵得上卖多少盒XXX啊，是不是？我们的店内广告正在搞，电视广告马上就要上了，到时候销量你还怕上不去？” 所以这条说的是：要熟悉自己和竞争对手的产品，了解自己的优势，以己之强攻彼之弱。要充分利用客户想赚钱的弱点这一硬道理。（唉，怎么还是感觉在教人学坏啊？）（*注意：切忌说对手产品质量不好。</P>
<P>  第一，都是国药，你凭什么说人家的不好，难道国家的标准都没你权威么？</P>
<P>  第二，谁知道会不会有一天你跳到对手公司，到那时你怎么和你的客户解释？切记切记！！！！！！）（另：大家注意到那些大卖场没？在大卖场里一些知名的品牌产品卖的都很低，有时甚至是一些门店的进货价，而其他别的产品呢，则保持着原价。为什么会这样呢？。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。自己去面壁想去，别老指望别人告诉你为什么。） </P>
<P>   三． 逞之以强对于这条，我不知道该怎么说才好。（因为一般来说，它比较适合于知名厂家或知名品牌，要是杂牌，使用起来反而会弄巧成拙。）为了公平起见，我就简单说下，不举示例了：这条说的是代表的霸气，是代表对自己的公司、产品和自身本人的极度的信任。 </P>
<P>   四． 示之以弱不要误会，这条绝不是要你去摇尾乞怜的讨好你的客户，而是告诉你在客户面前千万别摆大，一副你什么都能决定的了的样子，否则你会吃苦的（我就吃过）。你想，要是你硬着头皮答应了客户非份要求，那么你的主管即使同意了你的请求，他在心里也会对你有想法（很不妙哦），要是不同意你的请求，那么你更惨，你失信于你的客户，以后你和你的客户还怎么处？我是这么做的：即使我能马上答应你，我也要对你表示我要回去请示下我的上级。（别担心你的客户会看轻你，他们精着呢，他们完全了解你的权限）我以前所在的公司有次搞压货活动，日期截止到月底，我告诉客户是到25号。（这样做的好处是：客户25号前进完了，那么OK了；要是没进全，还有几天可以周转。）到25号时我去拜访客户，恰好他没进全，而我们的活动是分等级兑付的，进货量的多少决定了所享受的级别。主任说：“我要了，但没货，你看能不能再缓几天？”我知道是因为活动的原因引起的货源不足，沉吟着没说话，主任急忙说：“这不能怪我们啊，是公司没货啊。再给我3天时间，我一定把货进来。”我做出一副很为难的样子说：“这个。。。你先等下，我和我老板汇报下吧，看他怎么说。”我当着主任的面拿出手机然后随便按了几个键放在耳边，装做和老板通话的样子：“老板，是我。有个事和你请示下。。。。。。你看能不能缓个几天啊？。。。。。。嗯嗯。。。。。。这事不能全怪他啊，主要是货源不足啊，他要货了啊。。。。。。嗯嗯。。。。。。不过X主任一直对我们公司都很支持。。。。。。嗯，嗯，你放心，我和他谈过，我保证X主任会进货的（说到这我看着主任，主任点点头）。。。。。。嗯，好好，我知道了，再见。”我收起电话，对主任说：“我和我们老板说了你的情况，他考虑到我们合作一直很好，答应再给你5天时间到月底的，不过你一定要如期进货啊，我和我老板保证的，不要让我吃包子啊！”30号再去，已经进齐了。（我是不是很坏啊？希望女生说我坏，男人不坏女人不爱嘛。嘿嘿嘿）所以这条说的是：在客户面前千万不要做老大，要做老二，随时给自己以后路可退，还能向客户卖好。